Kunden lesen

effektiver als: »Es dauert leider noch 15 Minuten.«
    Im zweiten Schritt achten Sie darauf, dass Ihr Kunde etwas zu tun hat. Geben Sie ihm Prospekte und Magazine für das nächste Produkt zu lesen. Oder vielleicht möchte der Kunde schon seinen übrigen Einkauf zusammenpacken. Die Beschäftigung darf auch noch kreativer ausfallen: Vielleicht haben Sie bemerkt, dass sich Ihr Kunde in einem bestimmten Gebiet gut auskennt – und können sich nun selbst beraten lassen. Eine tolle Art von Wertschätzung.

4. »Hauptsache ich komme an«
    Für Verkäufer ist der Ergebnisorientierte im Grunde ein Glücksfall: Mit Siebenmeilenstiefeln marschiert er konsequent in Richtung Abschluss. Da will er hin, und der Verkäufer muss ihn nur begleiten. Geradlinigkeit ist Trumpf. Was aber geschieht, wenn der Ergebnisorientierte einmal selbst ins Zögern kommt – nicht, weil er sein Ziel aus den Augen verloren hätte, sondern weil es auf einmal zwei oder noch mehr mögliche Ziele zu geben scheint? Klar! Dann ist es Aufgabe des Verkäufers, den Kurs vorzugeben und dafür zu sorgen, dass die Magnetnadel des Ergebnis-Kompasses in die korrekte Richtung zeigt.
    Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis
    Sie können die Entschlossenheit Ihres ergebnisorientierten Kunden verstärken und ihn auf den richtigen Weg bringen, indem Sie ihm bewusst Bilder vom angestrebten Endergebnis in den Kopf setzen. Wichtig ist bei diesem großen Kino, das diese Bilder erzeugen, dass nicht der Verkaufsprozess im Vordergrund steht, sondern das Ziel beschrieben wird. Falsch wäre zum Beispiel ein »Haben Sie schon einmal über den Ausbau Ihres Dachs nachgedacht?«, während ein »Dieser Dachboden ist der perfekte Abenteuerspielplatz für Ihre Kinder – da können die sich richtig austoben, und mit Klickparkett sind Sie an einem Tag fertig« viel wirkungsvoller ist. Gestalten Sie die Bilder emotional, verwenden Sie ausdrucksstarke Verben und insgesamt positive Formulierungen. So erhöhen Sie die Relevanz und die Attraktivität der Entscheidung für das Produkt.

Die besondere Chance
    Der Ergebnisorientierte ist ein Motivationstrainer par excellence. Wer so zielstrebig auftritt, hat für alles eine Abkürzung auf Lager und marschiert geradewegs auf den Erfolg zu. Übernehmen Sie sein Erfolgskonzept: Wenn ein Kunde – ganz egal welcher Kundentyp – Ihren Laden betritt, stellen Sie sich einfach vor, dass Sie Ihr Ziel bereits erreicht haben und er bereits gekauft hat. Freuen Sie sich einfach jetzt schon darüber, dann klappt es bestimmt.

    Der Ergebnisorientierte: kurz & kompakt
• Legen Sie sofort los.
• Verwenden Sie eine klare, direkte Sprache.
• Präsentieren Sie Ihr Produkt stichpunktartig.
• Richten Sie den Blick auf das Ergebnis.
• Lassen Sie sich durch sprunghaftes Verhalten nicht irritieren.
• Bleiben Sie locker.
• Geben Sie ein schnelles Tempo vor.
• Bieten Sie zur Überbrückung von Wartezeiten Beschäftigung an.
• Gehen Sie im Tempo mit, falls der Kunde schneller ist als Sie.
• Verzichten Sie auf ausführliche Erläuterungen.
• Beißen Sie sich nicht an Details fest.
• Vermeiden Sie es, Bedenkzeit anzubieten.
• Verfallen Sie keinesfalls in Belehrungen.
• Wiederholen Sie sich nicht.
• Arbeiten Sie mit Bildern: Malen Sie das Ergebnis aus und laden Sie es emotional auf.

Der Spickzettel
• Gerade Stirn: der Schritt-für-Schritt-Mensch
• Typische Aussage: »Bitte eins nach dem anderen!«
• Haltung des Verkäufers: Tempo zurückfahren. Das Siegertreppchen hat viele Stufen.
• Schräge Stirn: der Ergebnisorientierte
• Typische Aussage: »Es zählt nur, was dabei rauskommt.«
• Haltung des Verkäufers: Verkaufen auf der Überholspur.

5. Passt schon!
Der Augenabstand
    Eine knappe halbe Stunde steht der Mittdreißiger Bernd Anders schon in der Haushaltswarenabteilung des Elektromarktes. Nachdem er die Informationsschilder aller vorrätigen Staubsauger studiert hat, lässt er sich nun die Besonderheiten einzelner Modelle erklären. »Wenn der Siemens die besseren Werte hat, warum ist er preiswerter als der Bosch?« »Das sind einfach verschiedene Marken – jede Firma kocht ihr eigenes Süppchen«, rechtfertigt der Verkäufer Hans Schlicht, der seit vielen Jahren in dieser Abteilung arbeitet.
    »So, so«, sagt Bernd Anders und schaut abwechselnd auf die beiden Geräte. Er vergleicht noch mal die Werte auf den Informationsschildern und überprüft, ob sie tatsächlich mit den Angaben auf der Verpackung übereinstimmen.