Kunden lesen

jede Frage beantworten und erst dann den Kunden zielgerichtet zum Abschluss führen.
    Wenn Sie jemanden als Detailsortierer identifiziert haben, überlegen Sie, wie Sie ihn ansprechen beziehungsweise wie er angesprochen werden möchte. Lernen Sie jetzt, wie Sie sein Vertrauen gewinnen, womit Sie ihn begeistern, wie Sie reagieren, wenn er auf Fehler hinweist, wie Sie ihm Ihre Angebote präsentieren, was Sie tunlichst vermeiden, und – last but not least – wie Sie ihn zum Abschluss führen, auch wenn er trotz ausführlicher Beratung noch unentschlossen war.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Detailsortierer
    Schauen Sie Ihrem Kunden nicht nur aus Höflichkeit in die Augen. Ihre neue Aufgabe bei der Begrüßung: seinen Augenabstand einschätzen. Deutliche Gesichtszüge lassen sich schon mit bloßem Auge erkennen. Ist der Abstand sichtlich geringer als die Breite eines (seines!) Auges? Passt sozusagen kein weiteres Auge dazwischen? Wenn die Augen Ihres Kunden extrem eng zusammenstehen, dann haben Sie schon den Grundstein für Ihr Verkaufsgespräch in der Hand. Vor Ihnen steht ein Detailsortierer!

1. »Kann ich mich auf den verlassen?«
    Kunden kaufen nur, wenn sie dem Verkäufer vertrauen. Und Detailsortierer vertrauen nur Verkäufern, die alle Einzelheiten im Griff haben. Wer also eine Detailfrage nicht beantworten kann oder sie gar als unwichtig darstellt, hat – ohne es zu merken – das Verkaufsgespräch selbst beendet. Denn der Kunde fragt nicht nur nach Zahlen, Daten, Fakten, weil er die nackten Tatsachen wissen möchte oder gar deuten kann, sondern weil er die Sicherheit braucht, dass der Verkäufer sich auskennt. Reagiert dieser souverän und liefert zu jeder Detailfrage eine plausible Antwort, ist das für diesen Kunden eine Bestätigung, tatsächlich das richtige Geschäft abzuschließen.
    Auch scheinbar unwichtige Details am Rande des Gesprächs haben beim Detailsortierer eine große Bedeutung: Den Kundennamen oder die Adresse falsch zu schreiben oder gar fünf Minuten später als vereinbart zum Termin zu erscheinen, ist absolut unverzeihlich. Der Detailsortierer selbst darf sich schon mal verspäten, aber wenn der Verkäufer unpünktlich ist, dann ist er bei diesem Kunden durchgefallen. Denn schon die kleinsten Patzer sind ihm ein Dorn im Auge! Den Verkäufer hält er fortan für schlampig und unzuverlässig.
    Klären Sie jedes Detail
    Wenn der Detailsortierer Sie mit scheinbaren Nebensächlichkeiten aufhält oder mit irrelevanten Fragen löchert: Bleiben Sie gelassen! Machen Sie sich klar: Der Kunde ist kein Saboteur Ihrer Zeit, sondern Ihr Verbündeter! Fragt er nach Einzelheiten, dann nur, weil er sichergehen will, dass er bei einem Profi gelandet ist und wirklich alle Details berücksichtigt hat. Also: Geben Sie keine vagen und oberflächlichen Antworten. Nutzen Sie die Chance und zeigen Sie, wie gut Sie vorbereitet sind und helfen dem Kunden, sich zu entscheiden!
    Oder sind Sie sich in einem Aspekt noch unsicher? Dann schlagen Sie kurz im Katalog nach oder rufen Sie beim Hersteller an. Damit geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie sein Anliegen wirklich ernst nehmen.
2. »Darf ich mal fühlen?«
    Detailsortierer wollen jederzeit die Kontrolle über ihren Geldbeutel behalten. Bevor sie kaufen, überprüfen sie grundsätzlich, ob das Gerät nicht zu laut, das Licht nicht zu grell, die Farben passend und das Material geschmeidig genug ist – und zwar für ihr Empfinden, ihre Wohnung und ihre Zwecke. Produktwerte und Testberichte können das Blaue vom Himmel versprechen: Detailsortierer müssen sich selbst von der Qualität und Passgenauigkeit von Produkten und Dienstleistungen überzeugen. Dazu müssen sie die Dinge auch anfassen, ausprobieren, fühlen und testen. Wird ihnen dieser Sicherheits-Check verweigert, werden sie höchstwahrscheinlich nicht kaufen. Denn schließlich sind sie das Maß aller Dinge – nicht andere Käufer, und erst recht nicht der Verkäufer.
    Beziehen Sie alle Sinne mit ein
    Auch wenn manch eine Kundenbitte übertrieben klingen mag: Lassen Sie den Detailsortierer alles in die Hand nehmen, was er meint für seine Entscheidung anfassen zu müssen. Wenn eine Frau, die nie ein Auto von unten gesehen hat, sich unbedingt auf den Boden werfen will, um zu schauen, ob alles in Ordnung ist, so versuchen Sie bloß nicht, sie davon abzuhalten! Sie verspielen sonst eine Chance, die Sie schnurstracks zum Abschluss führen kann. Einmal alles durchgecheckt, angefasst und angehört,