Kunden lesen

bleibt auch für den Detailsortierer nicht mehr viel zum Nachhaken übrig. So kann er sich selbst überzeugen, ob Ihr Angebot das Richtige für ihn ist. Und wenn es passt, ist der Kunde begeistert: Denn er selbst hat ja diese tolle Entdeckung gemacht!

3. »Das haben Sie mir ja gar nicht gesagt!«
    Detailsortierer sind wahre Seismographen für Fehler, Mängel und Schwächen. Das macht sie zum Beispiel zu idealen Testkäufern, und der Verkäufer erhält eine hervorragende Gelegenheit, durch entsprechendes Feedback dieses Kunden, seine Ausstellung, sein Produkt oder seine Dienstleistung weiter zu optimieren. Auch wenn es den Detailsortierern nicht bewusst ist: Bevor sie etwas kaufen, prüfen sie instinktiv, ob alles in Ordnung ist. Wenn es Fehler gibt, finden sie diese höchstwahrscheinlich. Denn ihre größte Angst ist es, eine Entscheidung zu treffen, bei der sie ein wichtiges Detail übersehen haben.
    Dieser Kunde braucht zum Beispiel nur einmal um den Mietwagen zu laufen: In zehn Sekunden hat er zehn Kratzer gefunden. Da kann der Vermieter noch so locker sein und dem Kunden versichern: »Das fällt alles unter die Toleranzgrenze, da brauchen Sie sich wegen der Fahrzeugrückgabe keine Sorgen zu machen.« In einer solchen Situation wird der Detailsortierer nicht ruhig abfahren können, bevor die »Mängel« nicht mindestens als Gebrauchsspuren in den Vertrag aufgenommen und eingezeichnet sind.
    Viel schwerwiegender ist es jedoch, wenn der Kunde mitten im Verkaufsgespräch einen Mangel entdeckt, den der Verkäufer noch nicht erwähnt hat. Auch wenn der Verkäufer grundehrlich war und die kleine Macke einfach vergessen hatte: Dem Kunden macht das keine guten Gefühle.
    Geben Sie Schwächen zu
    Kein Produkt, keine Dienstleistung, kein Angebot ist rundum perfekt. Und wenn irgendjemand die Nachteile aufspüren kann, dann der Detailsortierer. Lassen Sie es gar nicht so weit kommen! Verheimlichen Sie nicht die Schattenseiten Ihres Angebots, zeigen Sie Ihrem Kunden aber detailliert, warum es trotzdem die beste Wahl für ihn ist. Damit nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln und vermeiden Totschlagargumente kurz vor dem Abschluss.
    Auch wenn Sie einen Fehler gemacht haben: Gehen Sie offensiv darauf ein und bieten Sie von sich aus einen Ausgleich an. So genießen Sie auch weiterhin das Vertrauen Ihres Kunden – und behalten gleichzeitig das Heft in der Hand.

4. »Da schau ich mich lieber noch mal woanders um«
    Der Grund, warum Detailsortierer relativ lange brauchen, um eine Kaufentscheidung zu fällen: Sie sehen manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht. Sie halten sich so lange bei den Details auf, bis sie eine Lösung finden, bei der jede Einzelheit passt. Und wenn sie die nicht finden, suchen sie weiter. Im nächsten Geschäft, in der nächsten größeren Stadt. Falls sie den Stabmixer ihrer Träume, die perfekte Esszimmer-Garnitur oder den gewünschten Kleinwagen auch dort nicht finden – dann kaufen sie eben keinen.
    Ihre Aufgabe als Verkäufer: Den Kunden von seiner Unentschlossenheit zu befreien. Geben Sie ihm dazu Orientierung, indem Sie seine Entscheidungskriterien zusammenfassen und mit ihm zusammen eine Gewichtung erstellen. Denn das ist der blinde Fleck des Detailsortierers: Es fällt ihm schwer, die Dinge zu gewichten, insbesondere wenn er unter Stress gerät, etwa weil er sich für ein Produkt entscheiden muss, das er dringend benötigt.
    Machen Sie aus Interessenten Käufer
    Wenn Ihr Kunde sich mit der Entscheidung schwertut: Brüskieren Sie ihn nicht, sondern machen Sie ihm seine Lage klar: »Brauchen Sie noch weitere Informationen, um sich zu entscheiden?« Wenn nicht, geht es ums Gewichten.
    Fassen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden zusammen und zeigen Sie ihm, welche Produkte sie erfüllen. Nebensächliche Details sollte auch Ihr Kunde als nebensächlich wahrnehmen. Helfen Sie ihm, das Wichtige zu erkennen, indem Sie jeden Aspekt durchgehen und gewichten.
    Hat der Kunde sich entschieden, gilt ab jetzt das Gegenprogramm. Wenn er einen Vertrag unterzeichnen soll, lassen Sie ihn am besten allein. Statt wie ein Türhüter danebenzustehen, während er das Kleingedruckte liest, bieten Sie ihm lieber an, für Fragen zur Verfügung zu stehen. Der Kunde wird Ihre Gelassenheit zu schätzen wissen – und sie belohnen.
Die besondere Chance
    Wenn Sie es geschafft haben, einem Detailsortierer etwas zu verkaufen, können Sie sich wirklich auf die Schulter klopfen! Weil er Vertrauen in Ihre Kompetenz gewonnen hat, ist