Kunden lesen

können auch gleich wieder ein Zwischenergebnis »abspeichern«.

Die besondere Chance
    Fällt es Ihnen schwer, Ihr Verkaufsgespräch in einzelne Schritte zu untergliedern? Das kann ein Zeichen dafür sein, dass Ihnen die Dramaturgie, vom Einstieg bis zum erfolgreichen Ende, noch fehlt. Dies ist die wichtigste Rückmeldung, die ein Schritt-für-Schritt-Mensch Ihnen geben kann.
    Mit ihrer Logik für Abläufe zoomen diese Kunden bis ins letzte Detail. Dabei behalten sie ihre Eindrücke nicht unbedingt für sich, sondern machen ihre Einschätzung und Wünsche in Form eines wertvollen Feedbacks transparent. Nehmen Sie das als Chance wahr für sich und Ihren Verkaufsprozess. Profitieren Sie so beim nächsten Kunden von einem zügigeren Bestellablauf oder einer stringenteren Datenerfassung. Auch wenn der Abschluss gelungen ist – scheuen Sie sich nicht, auch selbst einmal nachzufragen: »Welche Abläufe könnte ich noch verbessern?« Vor allem Schritt-für-Schritt-Menschen haben viele gute Tipps für Sie.

    Der Schritt-für-Schritt-Mensch: kurz & kompakt
• Geben Sie Ihrem Kunden einen Überblick über das geplante Verkaufsgespräch.
• Benennen Sie Zwischenergebnisse.
• Schließen Sie Prozessschritte ab.
• Bieten Sie Bedenkzeit an.
• Präsentieren Sie schrittweise und nicht alles auf einmal.
• Wiederholen Sie gegebenenfalls die einzelnen Punkte.
• Vermeiden Sie Unterbrechungen.
• Nehmen Sie nach unvermeidlichen Unterbrechungen den Faden mit einer kurzen Zusammenfassung wieder auf.
• Stellen Sie sicher, dass alle Fragen beantwortet sind.
• Verlieren Sie nicht die Geduld, haben Sie Verständnis für viele Fragen.
• Erläutern Sie Ablauf und Aspekte nach dem Kauf in Einzelschritten.

Schräge Stirn – der Ergebnisorientierte
    Wasserrutschen sind schon etwas Tolles: Kaum hat man sich überwunden, die Röhre zu betreten, wird man auch schon in quirlige Turbulenzen mitgerissen und nimmt ganz schön an Fahrt auf. In hohem Tempo geht es auf das festgelegte Ziel zu. Bestimmte Menschen scheinen sich nur auf diese Art fortzubewegen: Sie sind immer mittendrin im Geschehen, stets quicklebendig und allzeit schnell und zügig unterwegs. Und ganz gleich, welche Schleifen und Kurven die Wasserrutsche macht – sie sind voll und ganz auf das Ziel fokussiert. Deshalb auch ihr Name: die Ergebnisorientierten.
    Die Ergebnisorientierten haben eine initiative Persönlichkeit und gehen alles sehr offensiv an. Was zählt, ist das, was rauskommt. Zögern, Nachdenken, Überlegen? Nicht nötig, es soll möglichst schnell gehen, ohne jeden Zeitverlust. Damit das klappt, geben sie ihrer Umwelt gern einen Vertrauensvorschuss.
    Es geht dem Ergebnisorientierten ums Handeln – ein langes Hin und Her und umfangreiche Gedankengebäude muss der Ergebnisorientierte nicht aufbauen. Um sich in Richtung auf das Ziel in Bewegung zu setzen, reichen ihm ein kurzer Überblick und die Aussicht auf das Resultat. Strukturen oder genau definierte Abläufe braucht der Ergebnisorientierte nicht: Er hat ja seinen Instinkt und das Bauchgefühl, auf das er sich gut verlassen kann. Details sind ihm nicht so wichtig. Deshalb wirkt der Ergebnisorientierte auf Beobachter fast schon ungehalten, wenn andere mit ihm über Einzelheiten diskutieren möchten. Er muss eben nicht alles so genau wissen, aber kann genau sagen, was er will.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Ergebnisorientierten
    Betrachtet man die Stirn des Ergebnisorientierten gleich oberhalb der Nasenwurzel, verläuft sie schräg nach hinten – wie bei einer Rutschbahn eben.
1. »Ich möchte gerne die da«
    Ergebnisorientierte möchten den Einkauf schnell abschließen – ohne Umwege. Spult der Verkäufer nun sein gewohntes Programm ab, wirkt dies für den zielfokussierten Kunden wie eine bis zum Anschlag angezogene Handbremse – von Energie, Vorwärtskommen und Hochstimmung auf der Zielgeraden ist dann keine Rede mehr. Der Kunde heizt sich im Leerlauf auf und die Stimmung bleibt auf der Strecke. Dennoch laufen Verkäufer bei diesem Kundentypen oft Gefahr, in die alltägliche Routine zu verfallen und ihr Produkt immer gleich zu präsentieren. Nicht unbedingt aus Bequemlichkeit oder Gewohnheit, sondern weil der Ergebnisorientierte oft unterschätzt wird. Er legt zwar Tatendrang an den Tag, doch traut man ihm fundierte Überlegungen und eine überdachte Entscheidungsfindung gar nicht zu. Vielleicht liegt das daran, dass seine Spontaneität auf unerfahrene Verkäufer wie Sprunghaftigkeit und