Kunden lesen

leicht wie möglich. Steuern Sie also direkt auf die Vertragsunterzeichnung zu und ersparen Sie ihm alle unnötigen Formalitäten. »Herr Breitbacher, wir füllen die Formulare soweit wie möglich für Sie aus, sodass Sie nur noch das Datum und Ihre Unterschrift daruntersetzen müssen. Darf ich Ihnen derweil etwas zu trinken anbieten?« Ihr Kunde wird sich für den guten Service bedanken – und vielleicht sogar noch einen draufsetzen.

Die besondere Chance
    Das größte Bedürfnis des Globaldenkers ist, für jede Eventualität gewappnet zu sein. Nach dem Motto »Lieber üppig als zu knapp« ist er immer bereit, mehr zu kaufen, als er momentan braucht. »Eine Anhängerkupplung wäre vielleicht ganz praktisch. Und warum sollten wir nicht gleich noch diese Garantie-Zusatzversicherung abschließen? Dann sind wir für alle Fälle bestens versorgt und müssen uns später nicht um irgendwelche Nebensächlichkeiten kümmern.« Machen Sie ihm deutlich, wie vielfach anwendbar Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, so haben Sie die besten Chancen, ihm noch eine Extrawurst zu verkaufen.

    Der Globaldenker: kurz & kompakt

• Seien Sie offen für die Themen, Ideen und Geschichten Ihres Käufers und gehen Sie darauf ein.
• Überschütten Sie ihn nicht mit Details, sondern geben Sie Zusatzinformationen nur auf Nachfrage.
• Geben Sie ihm nur einen groben Überblick über das Produkt.
• Bleiben Sie dran und lassen Sie den Globaldenker möglichst nicht ohne Geschäftsabschluss gehen.
• Erinnern Sie ihn immer im Vorfeld an abgesprochene Termine, und halten Sie sich immer die Möglichkeit offen, selbst anzurufen, um nachzuhaken.
• Machen Sie Ihrem Kunden den Geschäftsabschluss so einfach wie möglich.
• Übernehmen Sie das Ausfüllen der Formulare.
• Und denken Sie daran: Diesem Kundentyp können Sie immer ein bisschen mehr verkaufen.
Der Spickzettel
• Enger Augenabstand: der Detailsortierer
• Typische Aussage: »Details, Details, Details.«
• Haltung des Verkäufers: Gib alles – alle Informationen!
• Weiter Augenabstand: der Globaldenker
• Typische Aussage: »Passt schon!«
• Haltung des Verkäufers: Führen und abschließen!

Zweite Sekunde

6. Und was habe ich davon?
Der Nasenhuckel
    Es ist eine ausgelassene Clique, die am frühen Nachmittag in den Verkaufsraum des eleganten Herrenausstatters stürmt, um den Anzug des Bräutigams zu kaufen. Der junge Mann hat seine Verlobte und seinen besten Freund mitgebracht, die bei der Vorbereitung auf das erfreuliche Ereignis helfen. Das Trio ist wild entschlossen, notfalls den ganzen Tag mit Shopping zu verbringen, wie sie dem Verkäufer verkünden. »Man heiratet schließlich nur einmal. Hoffentlich«, sagt der Bräutigam mit einem breiten Grinsen und beginnt mit der Durchsicht der Ware an den Verkaufsständern. Seine Braut hat dem Verkäufer bereits durch ein freundliches Herbeiwinken bei der Begrüßung das Zeichen gegeben, dass hier eine Beratung dringend gefragt ist. Die drei sind, das kann man auch an der Qualität ihrer Freizeitkleidung schon sehen, modisch interessiert und offensichtlich bereit, in eine gute Optik zu investieren.
    Verkaufsleiter Kalle Eckenfels aus der Abteilung für elegante Abendmode lässt sich gern auf diese Herausforderung ein. Er fragt nach der Konfektionsgröße des Bräutigams und holt dann ohne Zögern einen ganzen Arm voller Anzüge. »Klassisches Schwarz oder lieber einen Grauton? Oder ein weißes Jackett?« Alles läuft bestens. Der Kunde probiert enthusiastisch verschiedene Anzüge durch, bis er sich mit Braut, Freund und Kalle Eckenfels auf einen klassischen Hochzeitsanzug aus dunkler schiefergrauer Seide einigt, der so perfekt sitzt, als wäre er maßgeschneidert worden.
    Doch damit ist der Einkauf noch lange nicht am Ende, denn nun erkundigt sich der Bräutigam nach dem passenden Beiwerk: »Können Sie mir denn auch ein paar Hemden zeigen?« Nun läuft Eckenfels zur Höchstform auf und befragt zunächst die Braut nach dem Farbton des Hochzeitskleids: »Trägt die Braut ein strahlendes Brillantweiß, so kommt ein Creme-Farbton für das Hemd des Herrn eher nicht infrage, denn das kann auf Fotos schnell leicht schmuddelig aussehen«, erklärt er und zeigt den dreien eine Auswahl an italienischen Seidenhemden, bei denen die Braut in Entzücken verfällt: »Das mit der Stickerei am Kragen sieht sehr edel aus, aber wir brauchen dann unbedingt zwei davon, falls mein Romeo mal wieder kleckert!« Romeo ist nicht beleidigt,