Kunden lesen

Gespräch auf diesem Weg am besten schon auf dieses Produkt, denn der Globaldenker ist ein Kunde, bei dem Sie sich gerade am Anfang des Gesprächs kurz fassen sollten.
    Führen Sie Ihren Kunden zum Thema zurück
    Geben Sie dem Globaldenker einen Überblick über Ihr Angebot, fragen Sie ihn dann aber umgehend, was ihn aus dieser Fülle am meisten interessiert. So bringen Sie ihn dazu, seinen Kaufwunsch offenzulegen. Nun können Sie anfangen zu verkaufen.
    Der Kunde schweift mit weiteren Fragen ab? Lassen Sie sich nicht ablenken! Beantworten Sie diese, und führen Sie ihn anschließend unaufdringlich und zielgerichtet auf den Gegenstand des Gesprächs zurück.
2. »Kann die alles?«
    Wer Globaldenker mit detaillierten Produktinformationen, exakten Lieferbedingungen oder Zahlungsmodalitäten beeindrucken will, befindet sich auf dem Holzweg. Denn wie der Name schon sagt, denkt dieser Kundentyp in weiten Maßstäben. In Kaufsituationen ist für ihn also der Nutzwert entscheidend. Funktioniert es? Oder funktioniert es nicht? Erfüllt es den Zweck? Ja oder nein? Mehr Informationen braucht er in der Regel nicht, um zu kaufen. Und wenn doch, dann fragt er selbst danach.
    Überschüttet der Verkäufer ihn jedoch mit Einzelheiten, verwandelt sich der Vertrauensvorschuss in ein Misstrauensvotum: »Warum ist das bloß so kompliziert? Ob etwas mit dem Produkt nicht stimmt?«, fragt er sich dann. »Eigentlich wollte ich nur eine Versicherung abschließen. Also: Welche ist denn jetzt die beste?« Wenn das Gesamtszenario zu seinen Vorstellungen passt, ist der Globaldenker sofort dabei.
    Bleiben Sie abstrakt
    Halten Sie Globaldenker nicht mit Details auf. Sie werden zu ihrem Partner, wenn Sie ihnen zu jedem Produkt eine prägnante Zusammenfassung bieten: »Das Wichtigste an diesen Bauteilen ist die hochwertige Verarbeitung. Die halten eine Ewigkeit.« Oder: »Wir pflanzen Ihnen da eine Eibenhecke in den Garten, das ist an einem Tag erledigt. Wir nehmen so viele, wie Sie brauchen, und Sie haben ein Leben lang Freude daran. Das kostet maximal 3.000 Euro inklusive allem.«
    Mit solch klaren Botschaften bringen Sie Globaldenker ohne Details schnell zum Abschluss. Wenn Sie diesem Kunden von vornherein nur ein ausgesuchtes Produktsegment präsentieren, beschleunigen Sie den Kaufvorgang gleich doppelt: Ihr Kunde bekommt den Eindruck, Sie haben eine richtig gute Vorsortierung.

3. »Ich melde mich dann bei Ihnen«
    Globaldenker haben alles im Blick – außer Details und festen Zusagen. Sie geben mit Leichtigkeit Versprechen ab, können diese jedoch auch schnell wieder vergessen. Nicht aus bösem Willen, sondern weil sich ihnen stets neue Felder auftun. Und die sind so interessant, dass das einmal Festgelegte schlicht in Vergessenheit gerät.
    Gerade bei Terminfragen ist deshalb höchste Aufmerksamkeit geboten. Wenn ein Globaldenker ankündigt, bis Ende der Woche zurückzurufen, darf sich der Verkäufer nicht darauf verlassen. Denn die Erfahrung zeigt: Weil bei Globaldenkern so viele andere interessante Dinge passieren, die ihre Aufmerksamkeit erfordern, melden die meisten sich nicht.
    Bleiben Sie dran
    Ein Globaldenker will sich melden, sobald er mit seiner Frau Rücksprache gehalten hat? Lassen Sie sich angenehm überraschen, aber haben Sie unbedingt einen Plan B in petto: »Okay. Und wenn ich bis Freitagmittag noch nichts von Ihnen gehört habe, probiere ich am Nachmittag ebenfalls, Sie zu erreichen.« So machen Sie die Verbindlichkeit noch einmal deutlich und haben die Sicherheit, dass Ihnen der Kunde nicht flötengeht. Nicht selten führen Globalsortierer nämlich drei verschiedene Kalender ...
    Bei Live-Terminen bewahrt ein Erinnerungsanruf am Vortag Sie vor unangenehmen Überraschungen. Denn der Erfolg eines Verkaufsgesprächs kommt beim Globaldenker oft dann schon zustande, wenn das Gespräch überhaupt stattfindet.
4. »Packen Sie es ein«
    Globaldenker sind Schnell-Entscheider. Sie sagen recht früh schon »Ja«. Eine Eigenschaft, die Verkäufer nutzen sollten. Ist das Zauberwort einmal gefallen, sollten diese ihre Kunden nicht weiter versuchen zu überzeugen. Den Vertrag in allen Einzelheiten durchzugehen, wäre nur hinderlich. Wenn Details schon während des Gesprächs nicht wichtig waren, sind sie es am Ende erst recht nicht. Dieser Kunde wünscht sich nichts anderes, als dass der Verkäufer den Kauf genauso schnell abwickelt, wie er sich entschlossen hat.
    Vermeiden Sie Details
    Machen Sie dem Globaldenker den Abschluss so