Kunden lesen

er Ihnen nun besonders verbunden. Beim nächsten Kauf wird er daher großen Wert darauf legen, wieder genau von Ihnen bedient zu werden. Die persönliche Bindung kann so weit gehen, dass der Kunde, speziell um Sie zu treffen, zwei Stunden später noch mal vorbeischaut.

    Der Detailsortierer: kurz & kompakt
• Bereiten Sie jedes Gespräch gründlich vor.
• Beantworten Sie Detailfragen geduldig und kompetent.
• Vermitteln Sie Ihrem Kunden Sicherheit durch Detailwissen.
• Beziehen Sie alle Sinne ein in das Verkaufsgespräch.
• Versuchen Sie nicht, Fehler zu vertuschen.
• Räumen Sie alle Zweifel aus, indem Sie Schwächen offensiv thematisieren und ein Schlichtungsangebot machen.
• Beraten Sie jeden Detailsortierer individuell, indem Sie seine Vorstellungen mit Fragen immer wieder neu ermitteln.
• Machen Sie Detailsortierern maßgeschneiderte Angebote und vermeiden Sie Hinweise auf Bestseller und Kassenschlager.
• Konzentrieren Sie sich während des Gesprächs voll auf Ihren Kunden und sorgen Sie für eine störungsfreie Atmosphäre.
• Achten Sie auf die richtige Schreibweise und Aussprache von Namen.
• Lassen Sie Ihrem Kunden ausreichend Raum und Zeit, um eine Entscheidung zu treffen.
• Fragen Sie, ob er weitere Informationen braucht, um sich zu entscheiden.
• Erleichtern Sie dem Kunden die Entscheidung, indem Sie zusammen mit ihm die Kaufkriterien gewichten.
• Seien Sie immer pünktlich.
• Meiden Sie Unterbrechungen und Störungen.
• Halten Sie sich immer an Ihre eigenen Zusagen dem Kunden gegenüber.
• Und denken Sie daran: Es lohnt sich, dem Detailsortierer Zeit zu schenken!

Weiter Augenabstand – der Globaldenker
    Menschen mit weitem Augenabstand sehen die Welt wie durch ein Weitwinkel-Objektiv. Wofür sie sich interessieren: das große Bild, die Zusammenhänge, die Möglichkeiten und Optionen. Sie denken in weiten Maßstäben, verschaffen sich stets einen Überblick über die Lage, sind zweckorientiert und schauen locker über kleine Unstimmigkeiten hinweg. Sie sind an Details nicht sehr interessiert, wirken oft gelassen und haben ein Grundvertrauen in die Menschen.
    Dank ihrer Gelassenheit ist es vergleichsweise leicht, Globaldenkern etwas zu verkaufen. Ihnen genügt ein grober Überblick über die wichtigsten Informationen zu einem Produkt, um sich dann bereits zu entscheiden. Doch auch hier lauert die eine oder andere Gefahr. Sie sind zwar nicht so anspruchsvoll in der Beratung, dafür aber häufig unfokussiert, lassen sich leicht ablenken und sind gedanklich schnell wieder woanders.
    Sie sind die Menschen, die gut mal fünf gerade sein lassen können. In der Kindererziehung ebenso wie bei Fehlern von Mitarbeitern. Die Ruhe, die sie in solchen Situationen ausstrahlen, ist beeindruckend für ihre Mitmenschen.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Globaldenker
    Wenn zwischen die Augen Ihres Kunden locker ein weiteres Auge passt (seins) – und Sie das Gefühl haben, die Nase hat bei diesem Kunden ganz viel Platz – dann haben Sie es sicher mit einem Globaldenker zu tun.

1. »Ich brauche erst einmal den Überblick«
    Egal, ob am Bahnhof, im Ferienort, in einem Geschäft oder einer Verkaufsfiliale: Globaldenker verschaffen sich als Erstes einen Überblick über die Dinge. Kaum sind sie in einer neuen Umgebung angekommen, wissen sie schon grob Bescheid. Und dabei bleibt es meist auch, weil sie gar nicht den Anspruch haben, sich genauer zu informieren. Sie können sich wunderbar orientieren und gelten auch ihren Mitmenschen als Wegweiser. Denn das Wichtigste für sie ist, das große Ganze zu erfassen.
    So könnten Sie einen Globaldenker schon mal dabei beobachten, wie er am Anfang des Besuchs erst einmal durch Ihren Laden streift. Ein bisschen hier und ein bisschen dort schaut und nie lange bei einem Produkt bleibt. Das bedeutet gar nicht, dass er keine Kaufabsicht hat, aber er fühlt sich wohl, wenn er versteht, wie Ihr Laden aufgebaut ist und wo ungefähr welche Produkte stehen. »Es ist immer gut zu wissen, wo man so alles Mögliche bekommen kann«, denkt sich dieser Kunde.
    Wenn Sie den Globaldenker bei seinem Streifzug mit einem fröhlichen »Mit welchem Produkt kann ich Sie denn heute glücklich machen?«, unterbrechen, seien Sie nicht erstaunt, wenn er ein ganz anderes Produkt sucht als das, was er sich gerade anschaut. Das gehört einfach dazu. Er versteht es durchaus als nette Geste, wenn Sie ihn dann zu dem wirklich gewünschten Produkt begleiten. Fokussieren Sie das