Kunden lesen

sind für sich selbst die größte Autorität. Das macht sie weitgehend unabhängig von der Meinung anderer Menschen. Vorschläge von anderen oder gar Zustimmung zu einer Meinung brauchen sie nicht – denn sie wissen selbst, was für sie gut ist. Daher kommt auch ihr Name: die Bescheidwisser.
    Mit seinen instinktiv getroffenen Entscheidungen und seinem geradlinigen Auftreten füllt er in Gruppen wie zum Beispiel in der Familie eine wichtige Rolle aus: Er bringt Entscheidungen voran. Er ist auch immer bemüht, seinen eigenen Standpunkt durchzusetzen. Oft versteht er nicht, warum andere Menschen bei einer Kleinigkeit ewig diskutieren und überlegen. Als Führungskraft beweist der Bescheidwisser oft auch dann Stärke, wenn viele andere Menschen noch viel mehr Fakten sammeln oder andere Meinungen einholen wollen. Er wirkt dann wie ein Fels in der Brandung. Da er gerne den Kurs vorgibt, dabei so selbstsicher auftritt und bei seiner Meinung bleibt, fällt es anderen leicht, ihm zu vertrauen und auch zu folgen. In einem Team zieht der Bescheidwisser daher immer eine Führungsrolle vor. Er ist selbstsicher, liegt immer richtig, der Bescheidwisser hat einfach gerne recht. Er ist daher ein recht interessanter Kunde bei Beratungsaufträgen.
    Übrigens: Wenn der Bescheidwisser andere von seiner Meinung zu einem Thema profitieren lässt, möchte er dafür auch anerkannt werden. Das ist insbesondere für das Verkaufsgespräch von entscheidender Bedeutung.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Bescheidwisser
    Ein kurzer Blick genügt: Ausgeprägte Nasenflügel fallen schnell ins Auge. In Kombination mit dem Nasensteg wirken sie wie die großen Triebwerke an einem Jumbo-Jet. Die Gesichtsstruktur des Bescheidwissers lässt sich schon im frühesten Kindesalter leicht beobachten: Babys sind Meister der Durchsetzungsfähigkeit und wissen genau, was sie wollen – auch sie haben meist extrem ausgeprägte Nasenflügel.

1. »Ich weiß Bescheid«
    Sobald der Bescheidwisser ein Geschäft betritt oder ein Beratungsgespräch eröffnet, sind die Rollen schon klar verteilt: Hier entscheidet er – keine Frage. Dass er es ist, der im Mittelpunkt steht und die Entscheidungskompetenz hat, steht gar nicht zur Debatte.
    Der Bescheidwisser erwartet von seinem Gegenüber nicht, automatisch zu kuschen, ihm alles recht und kommod zu machen oder sich gar devot zu verhalten. Ganz im Gegenteil: Er schätzt ein selbstbewusstes Auftreten seines Gegenübers, denn dann kann er sich noch stärker profilieren. Im schlimmsten Fall erlebt der Verkäufer Co-Referate oder weiterführende Produkterläuterungen des Kunden. So überraschend das manchmal ausfällt, so herausfordernd ist es auch: Denn das selbstsichere Auftreten dieses Kunden wird von Verkäufern oft als oberlehrerhaft interpretiert. Auf jeden Fall: Keine gute Voraussetzung für ein gelungenes Beratungsgespräch, wenn der Verkäufer versuchen möchte, den Kunden von seiner Meinung zu überzeugen.
    Verkäufer reagieren oftmals in zwei Extremen: Entweder denken sie, dass ihr Kunde keinen Rat oder keine Hilfestellung braucht – und ziehen sich mit dem Gefühl, überflüssig zu sein, in ein passives Verhalten zurück. Oder sie geben Kontra und liefern sich einen Schlagabtausch. Beides ist nicht zielführend. Gibt es einen Königsweg?
    Nehmen Sie die Meinung des Kunden an
    Für den Bescheidwisser ist es besonders wichtig, in der Verkaufssituation die Autorität innezuhaben. Bereits Feinheiten in der Formulierung können diese Rolle infrage stellen. Das fängt schon bei einfachen Wörtern an: Achten Sie darauf, statt »aber« lieber »und« zu sagen. Wenn also der Kunde eine Meinung geäußert hat, wie »Winterreifen auf Stahlfelgen sehen einfach hässlich aus«, antworten Sie als Verkäufer lieber nicht: »Aber dafür sind die viel billiger«. Denn beim Bescheidwisser ist es wichtig, dass er sich von Ihnen verstanden und mit seiner persönlichen Meinung angenommen fühlt. In vielen Verkaufssituationen ist es also am einfachsten, wenn Sie schlicht zustimmen: »Da haben Sie recht, bei Ihrem Auto sollten Sie auf jeden Fall auch die Winterreifen auf Leichtmetallfelgen nehmen.« Bei diesem Kunden können Sie mit Ihrer eigenen Meinung auch einfach mal hinterm Berg halten. Leisten Sie keinen Widerspruch, sondern würdigen Sie sein Fachwissen und Engagement.
    Bleiben Sie gleichzeitig selbstbewusst: Sie haben ein gutes Produkt anzubieten und dürfen das auch mit Stolz zeigen. Sollte Ihr Kunde sich nun weiter