Kunden lesen

profilieren und Ihnen mit demonstrativ präsentiertem Fachwissen die Rolle des Fachkundigen streitig machen wollen, so lassen Sie sich nur nicht provozieren, sondern bleiben Sie entspannt. Jede Provokation lenkt die Aufmerksamkeit dieses Kunden vom Produkt weg auf einen Konkurrenzkampf. Und den verlieren Sie als Verkäufer, weil der Kunde zur Not entnervt geht. Stehen Sie über den Dingen: eine Investition, die sich auszahlt.

2. »Sie kennen sich ja sicher auch gut aus«
    Die große Selbstsicherheit der Bescheidwisser sorgt dafür, dass sie schnell und ganz unmittelbar handeln und entscheiden. Sie verlassen sich dabei voll auf ihren Instinkt. Eigentlich darf es Unsicherheiten im Alltag der Bescheidwisser gar nicht geben, wenn es sie aber doch einmal gibt, greifen sie im Gespräch auf kreative Lösungen zurück. Zur Bekräftigung ihrer Argumente berufen sie sich auf Studien, Tests oder Hörensagen und untermauern ihre Meinung selbstbewusst mit allem, was ihnen gerade dazu einfällt. Um Rückfragen oder um die Bitte, dass etwas noch einmal erklärt wird, machen Bescheidwisser gerne einen Bogen – denn damit würde ihre Expertenrolle gefährdet.
    Der Bescheidwisser möchte für sein Durchsetzungsvermögen und seine große Entscheidungsfähigkeit bewundert und als Autorität wahrgenommen werden. Er geht davon aus, dem Fachverkäufer im Wissen nicht nachzustehen – er hat eben einfach gerne recht. Die besondere Herausforderung für den Verkäufer mit einem Bescheidwisser als Kunden liegt also darin, trotz dessen dominanter Selbstsicherheit eine gute Beratung zu liefern und damit zu erreichen, dass der Kunde auch wirklich nachhaltig zufrieden ist.
    So meistern Sie die Beratung
    Der wichtigste Ansatz für ein erfolgreiches Beratungsgespräch mit dem Bescheidwisser: Bestätigen Sie Ihren Kunden in seiner Selbstsicherheit und seiner Herangehensweise. Lassen Sie ihn unbedingt sein Gesicht wahren und vermitteln Sie ihm das Gefühl, dass er nach wie vor eine Autorität ist. »Ich mag Kunden, die sich auskennen!«, »Das sehe ich genauso wie Sie«, oder »Diese Entscheidung kann ich sehr gut verstehen, das würde ich genauso machen« – das sind typische Sätze, mit denen Sie dem Bescheidwisser signalisieren, dass er bei Ihnen an den richtigen Verkäufer geraten ist.
    Vermeiden Sie jede Situation, die den Kunden bloßstellt, und gestalten Sie Korrekturen im Weltbild des Bescheidwissers als diplomatisches Hilfsangebot. »Ich habe am Anfang diese Schuhe mit den MBT-Laufsohlen auch für sehr seltsam gehalten. Inzwischen bin ich allerdings von der speziellen Abrollbewegung überzeugt. Vielleicht möchten Sie sie einfach mal anprobieren?« Oder: »Sie kennen sich sicher schon aus, ich zeige es Ihnen auch gern noch einmal, wenn Sie möchten.«
    Lassen Sie dem Bescheidwisser die Wahl, ob er sich von einer neuen Meinung überzeugen lassen will. Damit erkennen Sie ihn unbedingt als Autorität an und geben ihm gleichzeitig die Chance, einen Schritt in eine neue Richtung zu gehen.

3. »Hier kommt meine Meinung«
    Solange der Bescheidwisser in dem Verkaufsangebot das Produkt findet, von dem er persönlich überzeugt ist, ist er einer der bequemsten Kunden. Denn er weiß, was er will, und solange sich der Verkäufer nicht wehrt, ist der Weg frei zu einem zügigen Abschluss.
    Wenn dieser Kundentyp in diesem Fall ein Beratungsgespräch in Anspruch nimmt, dann ist meist das einzige Ziel, seine Expertise unter Beweis zu stellen.
    Hat der Bescheidwisser sich in Bezug auf ein Angebot vorher noch nicht allzu viele Gedanken gemacht, weil er zum Beispiel das Produkt noch nicht kennt, bildet er sich schnell eine eigene Meinung und zeigt sich auch in dieser Situation entschlussfreudig. Wenn er also etwa noch nie einen Kaffeevollautomaten gekauft hat, nun aber aus irgendwelchen Gründen einen beschaffen muss, dann ist er nach einer sehr kurzen, geschickten Beratung durch den Verkäufer in der Lage, sich für sein Modell zu entscheiden.
    Der Verkäufer kann in diesem Fall erstaunt sein, wie schnell sich der eben noch uninformierte Kunde zu einem Experten weiterentwickelt, der ganz klar sagt: »Diese Milchschaumlösung ist ja so nicht brauchbar« oder »Der Wasserbehälter ist viel zu klein«. Auch in dieser Situation ist es für den Verkäufer sofort wieder wichtig, aus der Rolle des Beraters in die Rolle des anerkennenden Bewunderers zu wechseln und die Meinung des Kunden zu bestätigen. Der Spruch: »Der Kunde hat immer recht« gilt beim