Kunden lesen

Bescheidwisser in ganz besonderer Weise.
    Weil dieser Kundentyp sich seiner eigenen Meinung und seiner Intuition so sicher ist, kauft er gerne auch online in Internetshops ein. Hier findet er nämlich ohne große Umwege direkt das Produkt, von dem er schon weiß, dass er es kaufen wird.
    Fachsimpeln Sie mit den Kunden
    Doch wenn der Bescheidwisser im Internet einkauft, geht ihm natürlich auch einiges durch die Lappen: die Möglichkeit, über einen besonderen zusätzlichen Service oder einen Rabatt zu verhandeln, und vor allem die Chance, persönliche Anerkennung für sein Fachwissen und seine Zielstrebigkeit zu erhalten.
    Sobald der Bescheidwisser über Ihre Ladenschwelle tritt, können Sie genau dort ansetzen, wo das Einkaufserlebnis im Internet aufhört: »Welches sind für Sie denn die herausragenden Kriterien eines Mountainbikes?« – Eine solche Frage ist der ideale Einstieg für diesen Kundentyp. Denn damit eröffnen Sie als Verkäufer von Anfang an die Bühne für den Bescheidwisser, anstatt ihn mit Ihren eigenen Vorstellungen vom idealen Produkt zuzutexten. Und diese Bühne wird der Bescheidwisser jederzeit gerne wieder aufsuchen wollen. Vielleicht kommt er zwischendurch mit seinem neuen Mountainbike immer mal wieder vorbei, um ein wenig mit Ihnen zu fachsimpeln und dabei gleich das eine oder andere Zusatzangebot, das ein Mountainbike-Spezialist natürlich benötigt, sofort mitzunehmen.
    Deshalb kann es je nach Branche sehr wichtig sein, dass Sie als Verkäufer den Kontakt zum Bescheidwisser auch dann halten, wenn der eigentliche Verkaufsvorgang schon abgeschlossen ist. In der Automobilbranche ist es zum Beispiel üblich, dass der Kunde nach dem Kauf des Autos überwiegend vom Service-Personal betreut wird. Wenn der Bescheidwisser dann an den ruppigen Werkstattmeister gerät, der den Bescheidwisser nicht mal eben freiwillig den Expertenstatus einräumt, ist das schnell das schlagartige Ende der sorgsam aufgebauten Kundenbeziehung. Besser ist es, wenn der Verkäufer den Kunden bei einem Werkstattbesuch zumindest kurz begrüßt und für eine Fachsimpelei mit Expertenbonus zur Verfügung steht.

Die besondere Chance
    Zielstrebigkeit ist beim Bescheidwisser Trumpf: Verkürzen Sie den Weg zum Abschluss so sehr wie möglich und lassen Sie auch mal fünf gerade sein. Das dürfen Sie ruhig auch wörtlich nehmen. Denn es kann ja durchaus sein, dass der Bescheidwisser eine Meinung vertritt, die in Bezug auf dieses Produkt nebensächlich oder vielleicht sogar unsinnig ist. Lassen Sie das stehen und hören Sie ihm einfach nur interessiert und aufmerksam zu.
    Ein guter Gesprächspartner kann den Bescheidwisser süchtig nach mehr machen. Schließlich ist es eins der schönsten Gefühle für ihn, endlich jemanden kennengelernt zu haben, der sich richtig gut in der Materie auskennt und ihn trotzdem als absolute Autorität anerkennt. So gewinnen Sie einen von Ihnen begeisterten Kunden fürs Leben.

    Der Bescheidwisser: kurz & kompakt
• Erkennen Sie die Autorität des Kunden an.
• »Der Kunde hat immer recht« – das gilt hier in ganz besonderer Weise.
• Ermöglichen Sie ihm den gewünschten schnellen Abschluss.
• Verzichten Sie auf »Aber«-Sätze, nutzen Sie stattdessen »und« als Überleitung.
• Treten Sie zielstrebig und sicher auf.
• Bleiben Sie gelassen, wenn Ihr Kunde seine eigene Meinung entschieden vertritt.
• Vermitteln Sie Wissen diplomatisch.
• Zetteln Sie keine Diskussionen an.
• Drängen Sie Ihrem Kunden nicht Ihre eigene Meinung auf.
• Loben Sie, sprechen Sie Anerkennung aus.
• Bestätigen Sie den Käufer in seinen Meinungen.
• Zeigen Sie Ihren Stolz auf die Produktpalette.
Der Spickzettel
• Schmale Nasenflügel: der Anpassungsfähige
• Typische Aussage: »Da muss ich noch mal jemanden fragen.«
• Haltung des Verkäufers: Gemeinsam sind wir stark.
• Breite Nasenflügel: der Bescheidwisser
• Typische Aussage: »Ich weiß schon, was ich will.«
• Haltung des Verkäufers: Natürlich haben Sie recht.

8. Das muss ich aber erst noch mal lesen
Der Nasensteg
    Wolfram Müller kann sich kaum zurückhalten, am liebsten würde er sich in die Tür seines Geschäfts stellen und potenzielle Kunden von der Straße hereinbitten. Die Verkaufsschulung vom Wochenende wirkt nach und hat den Elektro-Fachhändler fast schon elektrisiert. Zum dritten Mal stellt er den Prospektständer für die neue Generation der 3D-Flachbildfernseher an eine andere Stelle und erzählt seinem Azubi von den