Kunden lesen

noch nicht weitergeht: Geduld! Das Wesen des Anpassungsfähigen können Sie nicht ändern. Gehen Sie also ruhig in die Offensive und bieten Sie Ihrem Kunden an, sich eine Rückversicherung von außen zu holen. Viel besser ist es, ein Kunde kehrt noch einmal zurück und kauft dann, als wenn er den Laden unverrichteter Dinge und ohne Lösungsansatz beim ersten Besuch wieder verlässt.

3. »Gibt es einen Testbericht?«
    Für Anpassungsfähige sind Regeln und klare Vorgaben hilfreich. Statt sich eingeengt zu fühlen, empfinden sie dann sogar ein Gefühl von Sicherheit. »Das ist die Standard-Wahl, sie hat sich hundertfach bewährt«, oder: »Damit können Sie nichts falsch machen, bei der Zeitschrift Test hat dieses Produkt mit sehr gut abgeschnitten.« – Verkäufer können den Anpassungsfähigen bei seiner Entscheidung auch damit unterstützen, dass sie auf externe Autoritäten – andere Kunden, Testberichte und Auszeichnungen – verweisen.
    Damit begibt sich der Verkäufer selbst aus der Schusslinie. Er braucht nicht seine eigene Meinung zu sagen, sondern gibt das wieder, was andere Autoritäten über dieses Produkt festgestellt haben. Auch Testergebnisse und Referenzen vermitteln Sicherheit und unterstützen die Entscheidungsarbeit. So kann der Verkäufer seinem Kunden die Einschätzungen gleich mehrerer Autoritäten auf einmal präsentieren. Dem Anpassungsfähigen ist das sehr wichtig: Er möchte am liebsten breite Zustimmung erhalten – was alle wollen, kann nicht schlecht sein. Mainstream – das ist für Anpassungsfähige kein Ausschlusskriterium, sondern ein weiterer Sicherheitsanker für eine gute Entscheidung.
    So geben Sie Ihrem Kunden Orientierung
    Eine sichere Wahl, ein verlässliches Produkt, das im Grunde allen gefallen könnte – darauf ist der Anpassungsfähige aus. Erzählen Sie ihm also ganz konkret von anderen Kunden, die glücklich mit diesem Artikel sind, und beziehen Sie auch ruhig das Umfeld des Käufers mit ein: »Da werden Ihre Nachbarn wirklich sagen …« und »Ihre Kollegen sehen das sicherlich genauso.« Erläutern Sie, wie bewährt und weit verbreitet das Produkt ist und welche Referenzen, Statistiken oder Testergebnisse diese Aussage bestätigen. Auch Ihre eigenen Erfahrungen zählen: »Auch meine erfahrenen Stammkunden entscheiden sich immer wieder gerne für dieses Angebot.«
    Sollte der Kunde dann sogar noch einen anderen Kunden im Laden als Referenz nach seiner Meinung befragen, so können Sie das als positives Zeichen werten: Im Grunde ist die Entscheidung schon getroffen, es geht zu diesem Zeitpunkt nur noch um die Anerkennung und Zustimmung aller Anwesenden.
Die besondere Chance
    Der Anpassungsfähige braucht für seine Wahl ein Vorbild und für die Entscheidung ein Gegenüber, das er als Autorität anerkennt. Diesen Status erreichen Sie, wenn der Anpassungsfähige für seinen Kauf Anerkennung und Komplimente aus seinem Umfeld bekommt. Dann sind Sie in den Clan aufgenommen, dürfen bei Entscheidungen nicht nur vorschlagen, sondern auch mitreden, und werden gehört. Und das nicht nur einmal, sondern mit Sicherheit immer wieder: Der Anpassungsfähige erwidert Ihr Können mit großer Treue – und mit immer zügigeren Kaufentscheidungen. Ein Lohn, über den Sie sich freuen dürfen.

    Der Anpassungsfähige: kurz & kompakt
• Beobachten Sie den Kunden im Umgang mit den Produkten genau.
• Erkennen und unterstützen Sie Tendenzen zu einer bestimmten Entscheidung.
• Legen Sie Zögern nicht als Ablehnung aus.
• Zeigen Sie Verständnis für Unentschiedenheit.
• Bestärken Sie den Kunden in seinen Entscheidungen.
• Bieten Sie an, die Ware zurückzulegen.
• Bauen Sie durch Kundenreferenzen und Beispiele Vertrauen auf.
• Vermitteln Sie, dass es Ihnen wichtig ist, dass er die für ihn richtige Kaufentscheidung trifft.
• Vermeiden Sie es, Druck aufzubauen oder die Geduld zu verlieren.
• Reagieren Sie nicht genervt oder unverständig.
• Wiederholen Sie seine positiven Äußerungen.
• Äußern Sie Ihre Meinung klar und eindeutig, wenn der Kunde Sie darum bittet.
Ausgeprägte Nasenflügel – der Bescheidwisser
    Einmal tief einatmen und dann entscheiden – manche Menschen haben in jeder Situation eine ganz klare Vorstellung davon, wo es langgeht. Sie verfügen ganz offensichtlich über einen inneren Kompass. Egal ob es um das neueste Elektromobil, die Wahl des optimalen Schnellkochtopfs oder den besten Urlaubsort geht, sie wissen immer sofort, was das Beste ist. Sie