Kunden lesen

passiert?
    Manche Kunden wissen halt genau, was sie wollen, und andere verlassen sich lieber auf die Meinung von Dritten. That’s life! Für beide Kundentypen gibt es die richtige Strategie. Um diese zu finden, hilft ein Blick auf die Nasenflügel.
    Wahre Wunderwerke sind diese schönen kleinen Hügel links und rechts der Nase. Und völlig unterschätzt! Sie sind in jeder Sekunde unseres Lebens in Bewegung, bei jedem Atemzug sind sie im Spiel – und natürlich auch mit dabei, wenn es darum geht, für den einzelnen Kunden die passende und zielführende Taktik zu wählen.
Schmale Nasenflügel – der Anpassungsfähige
    »Was sagst du dazu?« – das ist schlichtweg die Lieblingsfrage der Anpassungsfähigen. Auf Platz zwei der Hitparade wäre: »Was meinst du, soll ich das so machen – oder so?« Die gesamten Top-Ten gestalten sich ähnlich: Anpassungsfähige fragen ihre Mitmenschen einfach gern um Rat. Ihnen ist die Meinung und Einschätzung anderer Menschen wichtig, und der folgen sie in aller Regel auch. Es geht ihnen im Grunde darum, dass sie nicht anecken, nicht negativ auffallen, und sie machen viele Menschen glücklich, indem sie ihren Rat annehmen. Dieses Verhalten gibt ihnen auch die Gelassenheit, die sie sich wünschen. Um eine Entscheidung zu fällen, braucht dieser Kundentyp häufig etwas mehr Zeit, und wenn er sie heute nicht trifft, dann eben erst morgen. Auf jeden Fall nicht ad hoc, schon gar nicht, ohne die Menschen in greifbarer Nähe einbezogen zu haben. Sie möchten mitsamt ihrer Entscheidung verstanden und akzeptiert werden – und das gelingt ihnen dadurch, dass sie den Rat anderer annehmen. Sie möchten sich gemocht wissen.
    Anpassungsfähige sind exzellente Teamplayer, weil sie in einer Gruppe dafür sorgen, dass jeder zu Wort kommt und jeder nach seiner Meinung gefragt wird, wenn sie sich dafür verantwortlich fühlen. Da es ihnen sehr leichtfällt, sich selbst zurückzunehmen, ist der Umgang mit ihnen für viele Menschen sehr angenehm.
    Unterstützung und Akzeptanz sind für Anpassungsfähige ein Ausdruck von Liebe, doch es kommt noch ein weiterer Faktor hinzu: Sie treffen Entscheidungen ungern allein. Bei allem, was sie tun, hätten sie gerne so etwas wie einen Segen von oben, oder eben vonseiten ihrer Mitmenschen. Anpassungsfähigen ist die Person, die eine Meinung äußert, wichtiger als ein stichhaltiges Argument. Autorität ist das, was den Ausschlag gibt – dazu muss der Anpassungsfähige die Person noch nicht einmal kennen; da reicht es schon, dass beim Klamottenkauf ein trendiger Kunde vorbeiläuft und anerkennend nickt: »Coole Hose!« Die Autorität hat gesprochen. Und die Entscheidung ist getroffen.
    Außen- und Innenwelt sind beim Anpassungsfähigen übrigens ziemlich gleich. Auch mit ihrer inneren Stimme fragen sie unaufhörlich ab, was andere wohl sagen, denken und fühlen. Sie sind sehr aufmerksam, was um sie herum passiert. In Gruppen vermeiden sie, in irgendeiner Weise negativ aufzufallen, und sie wollen niemandem zur Last fallen. Das bedeutet nicht, dass sie keine eigene Meinung haben, sie trauen ihr nur nicht immer. Oft sind Anpassungsfähige sehr freundlich im Umgang mit anderen Menschen, sie lachen gerne über deren Witze und halten sich ansonsten eher bedeckt im Hintergrund.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Anpassungsfähigen
    Links und rechts der Nase sind die Nasenflügel – und die sind beim Anpassungsfähigen nur wenig ausgeprägt. Weil die Flügel kaum eine Wölbung aufweisen, sind die Nasenlöcher oft länglich geformt. Die Nase erinnert durch die schmalen Nasenflügel an einen Pfeil – flach und schnittig wie ein aerodynamischer Sportwagen.

1. »Ich bin mir da einfach unsicher«
    Nach außen wirken Anpassungsfähige oft unentschlossen. Nur zögerlich wägen sie die verschiedenen Möglichkeiten ab, spiegeln vermeintlich Sicherheit und werden kurz vor dem Fällen einer Entscheidung noch einmal wankelmütig. Schlimmstenfalls machen sie aus Unsicherheit gar einen Bogen um Entschlüsse – und Abschlüsse. Das sind alles andere als günstige Vorzeichen für einen leichten Verkaufserfolg: Anpassungsfähige vertagen daher gerne Entscheidungen und lassen Produkte zurücklegen, statt sofort zuzugreifen. Ob sie dann wiederkommen und die Ware wirklich kaufen, steht in den Sternen. Eventuell kehren sie allerdings mit einer Autoritätsperson zurück, zum Beispiel der besten Freundin oder dem Partner. Damit erhält der Verkäufer eine zweite Chance für den Deal.
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