Kunden lesen

oder Verkaufsinformation für den Konkreten aus? Es ist ganz einfach: Spiegelstriche, extrem kurze Sätze und messerscharf formulierte Informationen. Das ist zugegebenermaßen für eloquente Verkäufer nicht unbedingt die leichteste Aufgabe. Denn egal ob Sie diesem Kunden eine Information im Internet, in einer Broschüre, einer E-Mail oder im persönlichen Gespräch von Angesicht zu Angesicht geben, stets sollte sie präzise formuliert sein.
    Immerhin können Sie bei erklärungsbedürftigen Produkten auch ein Informationsblatt in Kurzform zur Hand haben, das Sie dem Kunden im Rahmen des Gesprächs überreichen. Bitte achten Sie darauf, dass wirklich nur relevante Informationen enthalten sind. Um es zur Sicherheit noch einmal deutlich zu sagen: Auch wenn dieser Kunde im Begriff ist, ein wirklich teures Produkt zu kaufen, lassen Sie die Bunte-Bildchen-Broschüre einfach in Ihrer Schublade.
    Je teurer das Produkt ist, desto länger dauern meist auch die Kundengespräche oder Verkaufsverhandlungen. Das bedeutet im Umgang mit dem Konkreten, dass Sie als Verkäufer umso sensibler darauf achten sollten, welche Informationen Sie Ihrem Kunden bereits zur Verfügung gestellt haben. Ganz falsch wäre also in diesem Fall das Vorgehen nach der Devise: »Doppelt gemoppelt hält besser.« Dieser Kunde ist nicht nur in der Lage, sehr genau zu formulieren, was er möchte, er hat auch ein extrem gutes Erinnerungsvermögen. Darauf dürfen Sie also achten und es ist empfehlenswert, dass Sie sich Notizen dazu machen.

3. »Nennen Sie mir einfach die Eckpunkte«
    Manch ein Verkäufer gibt einfach ungern klare Empfehlungen, weil er sich damit zwar für ein bestimmtes Produkt ausspricht, gleichzeitig aber das Gefühl hat, dass er gegen ein anderes argumentiert. In Zeiten der Kontrolleinkäufe durch die Hersteller (umgangssprachlich »checken« genannt) mag es sogar Punktabzüge bringen, wenn der Verkäufer so klar Position bezieht. Das liegt daran, dass die Verkaufsstrategen in den entfernten Management-Abteilungen der Meinung sind, hier würde der Verkäufer eventuell den gesamten Abschluss aufs Spiel setzen, weil er zu parteiisch ist.
    Ähnlich geht es dem Verkäufer natürlich auch, wenn er komplexe Produkte anbietet. Für Verkaufsgespräche mit dem Konkreten gibt es ein klares Tabu: Beispielsweise wenn der Verkäufer seine Gedankengänge laut entwickelt: »Wir könnten natürlich das Haus erst innen streichen, und sobald wir dort fertig sind, lassen wir den Gerüstbauer kommen, um anschließend die Außenfassade zu renovieren. Obwohl – wenn wir erst das Gerüst bauen lassen, haben wir den Vorteil, dass wir gleich in einem Durchgang draußen und anschließend drinnen malern können …« Das gibt Minuspunkte! Der Konkrete folgt ungern den Überlegungen seines Verkäufers, sondern wartet lieber ab, bis dieser sich im Kopf für eine Strategie entschieden hat und ihm diese dann vorträgt.
    So geben Sie Ihrem Kunden Klarheit
    Bereiten Sie das Ergebnis vor, bevor Sie dem Kunden eine Lösung präsentieren. Diese sollte keinerlei Widersprüche enthalten, die anschließend womöglich wortreich erklärt oder aus dem Weg geräumt werden müssen. Auch hier ist also maximale Klarheit von großer Bedeutung. Sollten Sie im Verkaufsgespräch doch in die Verlegenheit kommen, zwei Produkte miteinander vergleichen zu müssen, so benennen Sie auch hier die Unterschiede sehr klar: »Dieses große Modell hat alle Funktionen seines kleineren Bruders, hinzu kommen folgende Features …« – und jetzt folgt wieder die Übersicht im Telegrammstil. So erhält der Konkrete alle wichtigen Informationen in kurzer Zeit.
    Was Sie im Gespräch mit dem Konkreten immer wieder erleben können, sind kurze Denkpausen. In diesen ist es nicht unbedingt notwendig, dass Sie als Verkäufer weitere Informationen geben oder gar Fragen stellen. Lassen Sie den Kunden einfach nachdenken, denn das gibt ihm auch den Raum, weitere Fragen zu formulieren oder sich gleich dafür zu entscheiden, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.
Die besondere Chance
    Angenehm und entspannend ist der Umgang mit dem Konkreten für Verkäufer, deren Trommelfell ja im Alltag normalerweise unter Dauerbelastung steht: Der Konkrete ist schlichtweg elegant und zurückhaltend. Weil er die Dinge auf den Punkt bringt, statt ausschweifend zu reden, können Sie als Verkäufer endlich auch einen Gang zurückschalten. Sie müssen nicht jedes Produktdetail und jede grundsätzliche Frage zweimal