Kunst des klaren Denkens

entscheiden kann, ruft sie ihn an und sagt: »Ein Arzt aus London hat sich das Grundstück gestern angesehen. Er ist sehr interessiert. Wie steht es bei Ihnen?« Der Arzt aus London – manchmal sagt sie »Professor« oder »Bankier« – ist natürlich frei erfunden. Der Effekt, den er hat, ist aber sehr real: Er bewegt den Interessenten zum Abschluss. Warum? Potenzielle Verknappung des Angebots, schon wieder. Objektiv betrachtet nicht nachvollziehbar, denn entweder der Interessent will das Grundstück zum besagten Preis, oder er will es nicht – ganz unabhängig von irgendwelchen »Ärzten aus London«.
    Um die Qualität von Keksen zu beurteilen, teilte Professor Stephen Worchel Testkonsumenten in zwei Gruppen. Die erste Gruppe erhielt eine ganze Schachtel Kekse. Die zweite Gruppe lediglich zwei Stück. Ergebnis: Die Probanden mit nur zwei Keksen stuften die Qualität des Gebäcks wesentlich höher ein als die erste Gruppe. Der Versuch wurde mehrmals wiederholt – stets mit demselben Ergebnis.
    »Nur solange Vorrat!«, heißt es in der Werbung. »Nur noch heute!«, schreit ein Plakat und signalisiert zeitliche Knappheit. Galeristen wissen, dass sie mit Vorteil unter der Mehrzahl der Bilder einen roten Punkt setzen, was bedeutet: Das meiste ist schon weg. Wir sammeln Briefmarken, Münzen oder Oldtimer – obwohl sie keinen Nutzen mehr haben. Keine Poststelle akzeptiert die alten Briefmarken, kein Laden die Taler, Kreuzer oder Heller, und die Oldtimer sind nicht mehr zugelassen. Egal, Hauptsache, sie sind knapp.
    Studenten wurden gebeten, zehn Poster der Attraktivität nach zu ordnen – mit dem Versprechen, sie dürften als kleines Dankeschön eines davon behalten. Fünf Minuten später sagte man ihnen, dass das am dritthöchsten beurteilte Poster nicht mehr verfügbar sei. Dann wurden sie unter einem Vorwand gebeten, alle zehn Poster erneut zu beurteilen. Das Poster, das nicht mehr verfügbar war, wurde jetzt plötzlich als schöner eingestuft. In der Wissenschaft nennt man dieses Phänomen Reaktanz : Wir werden um eine Option beraubt, und wir reagieren darauf, indem wir die nun unmöglich gewordene Option als attraktiver beurteilen. Eine Art Trotzreaktion. In der Psychologie auch Romeo-und-Julia-Effekt genannt: Die Liebe der beiden tragischen Shakespeare-Teenies ist darum so stark, weil sie verboten ist. Dabei muss die Sehnsucht nicht unbedingt romantischer Art sein: In den USA bedeutet eine Schülerparty vornehmlich, sich heillos zu betrinken – weil Alkoholkonsum unter 21 gesetzlich verboten ist.
    Fazit: Unsere typische Reaktion auf Knappheit ist der Verlust des klaren Denkens. Beurteilen Sie deshalb eine Sache einzig anhand des Preises und des Nutzens. Ob ein Gut knapp ist oder nicht, ob irgendein »Arzt aus London« das Ding auch noch will, darf keine Rolle spielen.

THE BASE-RATE NEGLECT
    Wenn du in Wyoming Hufschläge hörst und schwarz-weiße Streifen siehst   …

    Markus ist ein dünner Mann mit Brille, der gern Mozart hört. Was ist wahrscheinlicher? A) Markus ist Lkw-Fahrer oder B) Markus ist Literaturprofessor in Frankfurt. Die meisten tippen auf B. Das ist falsch. Es gibt 10.000-mal mehr Lkw-Fahrer in Deutschland als Literaturprofessoren in Frankfurt. Daher ist es viel wahrscheinlicher, dass Markus ein Lastwagenfahrer ist – selbst wenn er gern Mozart hört. Was ist passiert? Die präzise Beschreibung hat uns dazu verführt, den kühlen Blick von der statistischen Wahrheit abzuwenden. Die Wissenschaft nennt diesen Denkfehler Base-Rate Neglect . Ein deutscher Ausdruck fehlt. Man könnte umständlich von einer »Vernachlässigung der Grundverteilung« reden. Der Base-Rate Neglect gehört zu den häufigsten Denkfehlern. Praktisch alle Journalisten, Ökonomen und Politiker fallen regelmäßig auf ihn herein.
    Zweites Beispiel: Bei einer Messerstecherei wird ein Junge tödlich verletzt. Was ist wahrscheinlicher? A) Der Täter ist ein Bosnier, der illegal Kampfmesser importiert, oder B) der Täter ist ein deutscher Junge aus dem Mittelstand. Sie kennen die Argumentation nun: Antwort B ist viel wahrscheinlicher, weil es extrem viel mehr deutsche Jugendliche gibt als bosnische Messerimporteure.
    In der Medizin spielt der Base-Rate Neglect eine wichtige Rolle. Migräne zum Beispiel kann eine Virusinfektion oder einen Hirntumor bedeuten. Virusinfektionen sind viel häufiger (höhere Base-Rate ) als Hirntumore. Also kommt der Arzt zunächst zu der vorläufigen Annahme, dass es sich nicht um einen Tumor,