Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Als Hersteller von Sportschuhen verspricht man sich viel mehr davon, durch Aktionen und Events auf sich aufmerksam zu machen. Fred, der Abteilungsleiter, möchte weiterhin die klassischen Printmedien einsetzen, er ist von den Endlos-Diskussionen genervt. Es wird Zeit, dass man einfach mal was macht. Also heckt er mit einem seiner Teammitglieder einfach eine neue Kampagne für die Printmedien aus und buchtauch schon entsprechend. Die Kollegen sind darüber ziemlich sauer. Sie machen sich auf dem nächsten Meeting zwar kurz Luft. Aber ziemlich schnell ist der Ärger auch wieder verraucht.
    Vollendete Tatsachen zu schaffen, birgt ein ziemlich hohes Eskalationspotenzial. Der Manipulator muss sich im Grunde hier recht sicher sein können, dass die Gegner relativ schwach sind. (In unserem obigen Beispiel liegt die Schwäche der „Gegner“ bereits in der Tatsache begründet, dass Fred als Abteilungsleiter Entscheidungsbefugnis besitzt.) Das Risiko für den Manipulator besteht nämlich darin, dass seine Aktion torpediert und unterminiert wird, dass man sich also dagegen wehrt. Wenn er allerdings damit rechnen kann, dass die Gegner um des lieben Friedens willen keine weitere Eskalation wünschen oder sich eine Auseinandersetzung aufgrund ihrer schwachen Position gar nicht leisten können, dann hat der Manipulator einen wichtigen Sieg errungen.
Wie kann man sich vor diesem Trick schützen?
    Zunächst kann man sich natürlich gar nicht dagegen schützen, weil man ja in der Regel nicht vorhersehen kann, dass jemand vollendete Tatsachen zu schaffen versucht. Natürlich kann sich in wichtigen Entscheidungssituationen bereits vorbeugend die Frage stellen, welche Gefahr besteht, dass der Verhandlungspartner durch das Schaffen von Tatsachen versuchen wird, seine Ziele umzusetzen.
    Was kann ich aber tun, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist?
    Es gibt aus unserer Sicht zwei Möglichkeiten: eine schwache Variante und eine starke.
Bei der schwachen Variante spreche ich diese Taktik an und diskreditiere meinen Gegner damit moralisch. Das wird ihn wahrscheinlich wenig interessieren. Aber ich habe immerhin ein Signal gegeben, dass ich mit dieser Art von Aktion nicht einverstanden bin und in Zukunft verstärkt wachsam sein werde.
Die starke Variante besteht darin, dass ich es auf einen Machtkampf ankommen lasse und die Aktion, sofern möglich, aktiv bekämpfe.
    In unserem Marketingfall könnte es sein, dass Kollegen sich dazu entschließen, beim nächst höheren gemeinsamen Vorgesetzten zu intervenieren, weil sie es im Interesse der Firma für richtig halten. Auch wenn dies einer kleinen „Meuterei auf der Bounty“ gleichkommt.
    39. Übung: Der Vollendete-Tatsachen-Trick
    Überlegen Sie bitte einen Fall, in dem Sie schon einmal mit solch einer Taktik konfrontiert wurden. Welchen Handlungsspielraum haben Sie tatsächlich genutzt und was hätten Sie tun können?

Der Knappheitskniff
    „Jetzt unbedingt zuschlagen. Dieses Angebot haben wir nur bis Ende April im Angebot!“ Wer auf diese Weise wirbt, versucht einen Aspekt zu nutzen, den man den Knappheitsfaktor nennen kann. „Wovon es wenig gibt, das muss wertvoll sein.“ Dieser Gedanke steckt hinter diesem Faktor. Knappheit macht Dinge interessant.
    Außerdem wird durch das Knappheitsszenario der Gedanke erzeugt, dass man es später vielleicht bereuen könnte, wenn man nicht sofort zugreift. Dieses Gefühl des Bereuens möchte man vermeiden. Eine Chance verpasst zu haben, das nagt an uns.
    Durch Knappheit wird also Druck aufgebaut, um das Gegenüber dazu zu bringen, etwas zu tun, was er bei längerem Überlegen vielleicht nicht getan hätte. Knappheit kann in Bezug auf alle Ressourcen eingesetzt werden: Zeit, Geld, Produkte, Manpower. Dazu gleich ein Beispiel:
    Beispiel
    Franz setzt Karl unter Zeitdruck: „Also Karl, ich sage dir gleich, wir müssen hier möglichst schnell eine Entscheidung treffen. Ehrlich gesagt, erwartet unser Chef noch heute eine Antwort von uns. Wenn er die Antwort nicht erhält, wird er irgendeine Entscheidung treffen; und da können wir nie sicher sein, dass die in unserem Sinne ausfallen wird.“
    Franz spielt die Karte „wenig Zeit“ aus, um Karl zu einer schnellen Antwort zu bewegen.
    Beispiel
    Günter setzt einen Kunden, der sich ein neues Auto anschaffen möchte, unter Druck: „Lange überlegen können Sie in diesem Fall aber nicht. Entweder Sie entscheiden sich noch heute oder … Morgen kann das Auto schon weg sein. Ich habe eine riesige