Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Zweifel. Und stellen hierzu eine kritische Frage. „Wie kommen Sie darauf, dass dies unsere einzigen Alternativen sind?“
    9. Übung: Schwarzweißmalerei abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte man auf Huberts Argumentation aus unserem Beispiel von oben reagieren?
    10. Übung: Schwarzweißmalerei abwehren (siehe Lösungsteil)
    Tanja hat ein Auto gesehen, das sie sich kaufen möchte. Sie hat jedoch wenig Hoffnung, das Auto zu bekommen. Hier ist ihre Argumentation: „Entweder ich kriege das Auto für 2.000 Euro (so viel kann ich nämlich ausgeben) oder ich habe keine Chance. Da ich es für 2.000 Euro sowieso nicht bekomme, brauche ich gar nicht hin zu gehen.“
    Wie würden Sie darauf reagieren?

Der Fehlschluss der falschen Alternative
    Eng mit der Taktik der Schwarzweißmalerei hängt eine Taktik zusammen, die wir Fehlschluss der falschen Alternative nennen. Dabei wird eine bestimmte Alternative aus einer Reihe von gegebenen Alternativen als richtig oder akzeptabel eingestuft, weil die anderen Alternativen inakzeptabel seien. Bei diesem Manöver wird verschleiert, dass alle Optionen gleichermaßen unannehmbar und schlecht sein können. Das Argument verläuft also ungefähr so: Wir haben die Alternativen A, B und C. A und B sind inakzeptabel, also bleibt nur Alternative C.
    In dieser Form ist das Argument natürlich unkorrekt. Anders sähe es aus, wenn wir mit Sicherheit wüssten, dass in der betrachteten Situation nur drei Möglichkeiten A, B, oder C in Frage kämen und wir gezwungen sind, eine auszuwählen. Dann könnten wir tatsächlich schließen, dass Alternative C richtig/akzeptabel sein muss, wenn sich A und B als falsch/inakzeptabel herausstellen.
    Der Manipulator geht bei dieser Taktik in der Regel so vor: Zunächst verdammt er mögliche Alternativen als unannehmbar, um dann den eigenen Vorschlag als einzig mögliche Lösung zu präsentieren. Durch die Gegenüberstellung dieses Vorschlags mit den anderen Optionenentsteht der Eindruck, als seien alle Möglichkeiten bereits ausgeschöpft. So geschieht es auch im folgenden Beispiel.
    Beispiel
    Werner und Marlene führen ein Konfliktgespräch. Jeder hat im Gespräch bereits einen eigenen Lösungsvorschlag präsentiert.
    Werner: „Also, Marlene, wo stehen wir im Moment? Wir haben drei Lösungsvorschläge auf dem Tisch. Zwei davon haben Sie vorgeschlagen, der andere stammt von mir. Jetzt haben wir gerade gesehen, dass Ihre beiden Vorschläge nicht realisierbar sind, weil sie entweder zu viel kosten oder in der Durchführung zu viel Zeit in Anspruch nehmen würden. Nach dem Gesetz der Logik bleibt somit nur noch der dritte Lösungsvorschlag übrig. Da wir irgendwas tun müssen, sollten wir den versuchen. Was meinen Sie?“
    Es ist mutig von Werner, sich hier die Logik zum Verbündeten zu machen. Denn seine Argumentation wäre natürlich nur richtig, wenn die beiden Lösungsvorschläge tatsächlich alle Möglichkeiten ausgeschöpft hätten.
    Wenn der Manipulator sehr geschickt vorgeht, wird er die Handlungsalternativen so beschreiben, dass tatsächlich der Eindruck entsteht, als wären alle Möglichkeiten in Betracht gezogen. Unterstützen werden ihn dabei Formulierungen wie:
Prinzipiell gibt es nur drei Möglichkeiten …
Alles in allem stehen uns ja nur folgende Alternativen zur Verfügung …
Wenn man es genau betrachtet, haben wir ja nur zwei Möglichkeiten …
Mehr steht uns an brauchbaren Alternativen nicht zur Verfügung.
    Sehen wir uns noch ein Beispiel an.
    Beispiel
    Manfred trifft sich mit seinem Bankberater Egon. Es geht um die Frage, wie Manfred 10.000 Euro gut investieren kann. Egon argumentiert auf folgende Art und Weise: „Wenn man es genau betrachtet, stehen Ihnen eigentlich nur folgende Alternativen zur Verfügung: Sie können in Aktien investieren, Sie können in Fonds investieren, Sie können festverzinsliche Wertpapiere wählen. Festverzinsliche werden zu unattraktiv für Sie sein, da sind Sie noch jung genug, um ein gewisses Risiko eingehen zu können; Aktien können sehr Risiko behaftet sein, vor allem wenn man nicht in der Lage ist genügend zu diversifizieren. Da bleibt eigentlich in Ihrem Fall nur die Investition in solide Fonds. Ich kann Ihnen da etwas vorstellen, was zu Ihren Bedürfnissen passt.“
    Die Argumentation hört sich nicht unvernünftig an. Und doch kann der Fehlschluss der falschen Alternative lauern.
Wie kann man den Fehlschluss der falschen Alternative abwehren?
    Weisen Sie deutlich darauf hin, dass durch das Argument