Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

nicht gezeigt wird, dass die gewählte Alternative tatsächlich gut und akzeptabel ist. Sie machen den Vorschlag, nach weiteren Optionen zu suchen.
    Diese Vorgehensweise können wir in folgendem Beispiel beobachten:
    Beispiel
    Werner hat Marlenes logischen Sachverstand unterschätzt. Sie kontert: „Ihr Argument wäre nur richtig, wenn unsere drei Lösungsvorschläge wirklich die einzigen Alternativen wären, die wir hätten. Es folgt noch lange nicht zwingend, dass Ihr Vorschlag realisierbar und gut ist, nur weil meine Vorschläge zurückgezogen werden müssen. Vielleicht sollten wir an eine weitere Alternative denken, bei der jedem von uns gedient ist …“
    11. Übung: Fehlschluss der falschen Alternative abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte man auf den Bankberater reagieren? Welche kritischen Fragen könnte man stellen?
    12. Übung: Fehlschluss anwenden
    Sie möchten mit Ihrem Partner heute gern ins Kino gehen. Wie könnten Sie die Taktik für diesen Fall einsetzen? Tipp: Suchen Sie geeignete Alternativen, die sich leicht aus dem Feld schlagen lassen.

Das falsche Dilemma
    Eine ebenfalls mit der Schwarzweißmalerei verwandte Taktik ist die Konstruktion eines sogenannten falschen Dilemmas. Ein Dilemma hat folgende Form:
    Begründungsschema
Entweder tritt Fall A ein oder Fall B. Wenn Fall A eintritt, dann tritt Fall C ein. Wenn Fall B eintritt, dann tritt Fall D ein. Also tritt entweder Fall C oder Fall D ein.
    Diese Argumentform ist logisch gültig. Bei einem Dilemma werden die Konsequenzen der Alternativen durchgespielt. Dabei wird unterstellt, dass man nur zwischen zwei sich erschöpfenden Alternativen wählen kann. Das Argument baut also auf einer Entweder-oder-Behauptung auf. Hierzu ein Beispiel:
    Beispiel
    Nadja weiß nicht, ob sie das Angebot von ihrer Firma, ein Jahr nach Japan zu gehen, annehmen soll. Sie überlegt:
    „Entweder nehme ich das Angebot an oder ich lehne es ab. Wenn ich es annehme, bin ich für ein Jahr von meinem Freund getrennt, in einem Land, das ich überhaupt nicht kenne, zu dem ich eigentlich keinen Bezug habe. Wenn ich es ablehne, verpasse ich wahrscheinlich eine gute Chance in meiner Karriere und man wird nicht noch einmal fragen. Wahrscheinlich wird meine Karriere hier dann zu Ende sein. Also habe ich entweder ein privates oder ein berufliches Problem am Ende.“
    Nadja sieht sich also in einer Dilemmasituation. Für sich genommen ist die Argumentation gültig, aber es kann ein Fehler darin stecken: Der Fehler heißt falsches Dilemma. Der Fehler entsteht, wenn die genannten Alternativen die Situation im Grunde nicht vollständig beschreiben. Es kann Alternativen geben, die unberücksichtigt blieben.
    In folgendem Beispiel konstruiert Lothar ein solches falsches Dilemma:
    Beispiel
    Lothar hat Geld geerbt, das er nun gut anlegen möchte. Er denkt an ein Sparbuch oder an den Kauf von Aktien. Er argumentiert wie folgt: „Ich habe folgende Möglichkeiten: Entweder ich lege das Geld auf ein Sparbuch, oder ich investiere es in Aktien. Wenn ich es auf das Sparbuch lege, erhalte ich nur eine sehr geringe Rendite. Wenn ich es in Aktien investiere, trage ich das Risiko, dass ich sogar Geld verliere. Also gewinne ich nur sehr wenig oder verliere sogar etwas.“
    Ganz klar, dass Lothar hier einem falschen Dilemma aufsitzt. Denn die Optionen, die ihm einfallen, sind erstens nicht erschöpfend und schließen sich zweitens auch nicht aus.
    Ein Manipulator kann ein Dilemma geschickt einsetzen, um jemandem von einer bestimmten Handlung abzuraten. Dabei wird er – auf der Basis einer Entweder-oder-Behauptung – Konsequenzen ableiten, die nicht wünschenswert sind. Das Manöver funktioniert natürlich auch in umgekehrter Weise, wenn der Manipulator versucht, den Gesprächspartner zu einer Handlung zu bringen. Wir illustrieren dies mit Hilfe des folgenden Beispiels:
    Beispiel Teil 1
    Karl hat Probleme mit seinem Gruppenleiter. Er geht zum Abteilungsleiter Rainer, um sich zu beraten, was er tun könnte. Rainer ist das Gespräch unangenehm, er möchte Karl so schnell wie möglich wieder loswerden.
    Rainer zu Karl: „Klar, Sie haben Recht. Sie haben zwei Möglichkeiten: sich zu beschweren oder ganz das Team zu verlassen. Aber bedenken Sie, wenn Sie sich beschweren, handeln Sie sich möglicherweise Ärger ein, der Sie stets in diesem Unternehmen begleiten wird. Wenn Sie daran denken, das Team zu verlassen, entgeht Ihnen die Chance auf eine Beförderung, die demnächst ansteht. Wie Sie es auch