Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Ich glaube, dass zu langer Urlaub bei ihm schlechte Laune erzeugt.“ Was würden Sie darauf erwidern? Tipp: Welche kritischen Fragen könnten Sie stellen?
    16. Übung: Kausale Fehlschlüsse (siehe Lösungsteil)
    Regina sagt: „Das Projekt ist nur fehlgeschlagen, weil die Franzosen wieder mal keinen genauen Plan hatten. Das ist jetzt schon das dritte Mal, dass ich so was erlebe. Für mich steht fest: Wenn du Franzosen im Team hast, kann es nur schief gehen.“ Wie könnte man darauf reagieren? Tipp: Auch hier könnten kritische Fragen helfen.
    17. Übung: Auf Kausalargumente achten
    Achten Sie bei der nächsten Diskussion, an der Sie teilnehmen genau darauf, welche Arten von Kausalzusammenhängen von den Diskussionsteilnehmern hergestellt werden. Fragen Sie sich dabei, ob dieser Kausalzusammenhang wirklich gerechtfertigt ist oder ob er auf wackligen Beinen steht.

Schwarzfärberei
    Eine übliche Anwendung einer Kausalargumentation zu manipulatorischen Zwecken ist die Schwarzfärberei. Dabei werden insbesondere die negativen Konsequenzen einer Meinung oder Position herausgestrichen. Da diese Konsequenzen nicht wünschenswert sind, ist es notwendig, die ursprüngliche Position abzulehnen. Dieser Argumentationsgang hat folgende schematische Gestalt:
    Begründungsschema
Wenn wir die Position P akzeptieren, müssen wir mit Folgen F rechnen. Die Folgen F sind inakzeptabel, also dürfen wir Position P nicht akzeptieren.
    Der Manipulator kann sich diese Argumentationsweise zunutze machen, indem er die Position seines Gegners aufnimmt und ein Bild drastischer und düsterer Konsequenzen zeichnet, die sich aus dieser Position ergeben. Der Gesprächspartner soll dadurch so eingeschüchtert werden, dass er sich von seiner Position zurückzieht. Die Taktik funktioniert besonders dann gut, wenn Publikum anwesend ist, das vielleicht noch unentschlossen ist, welcher Meinung es sich anschließen soll. Sehen wir uns die Taktik an einem Beispiel an. Es hat einen bitteren realen Hintergrund.
    Beispiel
    Zum Zeitpunkt des großen Seebebens in Süd-Ostasien im Dezember 2004 soll angeblich ein Behördenleiter in Thailand bereits davon gewusst haben, dass ein Tsunami (Flutwelle) unterwegs nach Thailand ist und Thailand in einer Stunde erreichen würde. Man diskutierte, was zu tun sei. Schließlich setzte sich folgende Argumentation durch. „Wenn wir jetzt eine Warnung heraus geben, bricht nur eine unnötige Panik aus und unsere Tourismusindustrie wird einen riesigen Schaden dadurch erleiden. Sollen wir das riskieren?“
    Da kann man nur sagen: Hätten sie es nur riskiert. Das ist ein äußerst verhängnisvolles Beispiel für eine Schwarzfärberei. Sehen wir uns noch ein etwas harmloseres Beispiel an.
    Beispiel Teil 1
    In einem Unternehmen wurde eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt. Das Ergebnis ist für die Führungskräfte niederschmetternd. Fast jede Führungskraft wird in ihrem Führungsverhalten negativ bewertet. Der Geschäftsführer möchte das Ergebnis der Befragung zurückhalten, obwohl den Mitarbeitern zugesagt wurde, sie über die Resultate zu informieren. Der Marketingleiter ist jedoch der Meinung, dass man Mut beweisen und die Ergebnisse publik machen sollte. Der Geschäftsführer ergreift das Wort: „Haben Sie eigentlich schon einmal überlegt, welche Konsequenzen wir damit möglicherweise heraufbeschwören? Wenn wir diese Daten veröffentlichen, wird sich eine dermaßen negative Stimmung verbreiten, dass sich niemand mehr in diesem Unternehmen wohl fühlen wird. Und unsere Führungskräfte werden so verunsichert, dass sie nicht mehr in der Lage sein werden, vernünftige Entscheidungen zu treffen. Das wollen Sie doch nicht ernsthaft riskieren?“
Wie schützt man sich vor dieser Taktik?
    Drei Abwehrmöglichkeiten gegen diese Taktik haben sich bewährt:
Sie nennen die Taktik beim Namen und machen so darauf aufmerksam, dass manipuliert wird. Der Manipulator wird dadurch möglicherweise gezwungen, seine Folgenabschätzung zu entschärfen, weil er selbst bemerkt, dass er „zu dick aufgetragen“ hat.
Sie zeigen, dass die genannten Konsequenzen gar nicht oder nicht notwendig aus der Position folgen; meistens sind nämlich die aufgezeigten Konsequenzen viel zu radikal, um realistisch zu sein. Außerdem versucht der Manipulator in der Regel, die Konsequenzen als zwangsläufige Folgen darzustellen, um seinem Argument die nötige Stärke zu verleihen. Wir wissen aber nur zu gut, dass es kaum eindeutig identifizierbare, zwingende