Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Folgen gibt – vor allemnicht im Bereich menschlichen Verhaltens. Es existieren viel zu viele anderen Variablen, die das Eintreten eines bestimmten Ergebnisses beeinflussen. Deshalb kann man bei der Abwehr von Schwarzfärberei auch darauf hinweisen, dass die kausalen Konsequenzen sich nicht notwendig aus der Position ableiten lassen.
Sie kontern die Taktik, indem Sie die positiven Konsequenzen aufzeigen, die sich aus Ihrer Position ergeben. Diese positiven Konsequenzen überwiegen mögliche negative Folgen.
    In der Fortsetzung unseres Beispiels von oben wird die zuletzt genannte Abwehrmöglichkeit benutzt:
    Beispiel Teil 2
    Der Marketingleiter reagiert auf die Taktik des Geschäftsführers folgendermaßen: „Ich sehe die Situation etwas anders. In meinen Augen kann die Veröffentlichung eine sehr positive Wirkung haben - wie ein reinigendes Gewitter. Durch die Veröffentlichung bleiben wir erstens unserem Wort treu und zweitens geben wir unserem Unternehmen die Chance, sich zu verbessern. Ich bestreite nicht, dass es zu einiger Unruhe kommen wird. Aber die Erneuerungschancen, die sich daraus ergeben, überwiegen meines Erachtens. Jeder im Unternehmen kann dann nämlich identifizieren, wo genau es bei uns hapert – die Grundvoraussetzung für Veränderungen. Ich bin daher dafür, dass wir das Ergebnis auf jeden Fall veröffentlichen. Besonders auch, weil wir sonst einen erheblichen Glaubwürdigkeitsverlust erleiden, wenn wir nicht halten, was wir versprochen haben.“
    Ist Ihnen aufgefallen, dass der Marketingleiter erstens eine Analogie benutzt, um seinen Standpunkt zu unterstreichen (reinigendes Gewitter), und zweitens zum Abschluss seiner Äußerung ebenfalls das Argument negativer Konsequenzen einsetzt (negative Konsequenzen, die sich aus der Nicht-Veröffentlichung des Befragungsergebnisses ergeben)?
    18. Übung: Schwarzfärberei anwenden
    Argumentieren Sie gegen die Einführung eines Mautsystems für PKW auf deutschen Autobahnen und benutzen Sie dabei die Schwarzfärberei-Taktik.
    19. Übung: Schwarzfärberei identifizieren
    Sehen Sie sich eine Talkshow-Sendung mit Politikern an und halten Sie fest, wie oft die Schwarzfärberei-Taktik vorkommt.

Die Rutschbahntaktik
    Die Rutschbahntaktik ist mit der Schwarzfärberei verwandt. Auch hier wird auf negative Konsequenzen hingewiesen. Aber sie ist in gewisser Weise eine Steigerung davon. Der grundlegende Gedankengang dieser Taktik sieht so aus: Hat man erst einmal einen Schritt auf eine Rutschbahn gesetzt, gibt es kein Halten mehr. Man rutscht unaufhaltsam ab, mitten ins Verderben.
    Die Rutschbahntaktik wird auch „Lawinenargument“ genannt. Lawinen können schon durch eine kleine Unachtsamkeit ausgelöst werden. Sie beginnen ganz sanft, reißen aber schließlich alles mit in die Tiefe. Die Angst vor solchen Kräften macht sich der Manipulator zunutze. Dabei startet er mit einem Vorschlag oder einem Standpunkt, der auf den ersten Blick vielleicht noch ganz vernünftig aussieht. Dann argumentiert er jedoch, dass durch diesen so harmlos scheinenden Vorschlag eine ganze Kette verhängnisvoller Konsequenzen ausgelöst wird, die schließlich in einen inakzeptablen Zustand münden. Daraus folgert er, der ursprüngliche Vorschlag müsse unbedingt abgelehnt werden.
    Beispiel
    Bei der Omega Electric wird überlegt, welche Preisstrategie zukünftig gewählt werden sollte. Ein Vorschlag ist, die Preise zu senken, um auf diese Weise mehr Käufer zu gewinnen und dadurch den Umsatz zu steigern. Katharina, Mitglied der Geschäftsleitung, ist gegen diesen Vorschlag: „Wenn wir jetzt die Preise senken, wird unser größter Konkurrent Alphamind mit Sicherheit nachziehen. Das wird dann nur der Auftakt dafür sein, dass auch andere Unternehmen unserer Branche Preissenkungen durchführen. Das Ergebnis ist ein ruinöser Preiskampf.“
    Die Rutschbahntaktik wird in der Regel dazu eingesetzt, um vor bestimmten Handlungen zu warnen und den Opponenten dadurch einzuschüchtern. Sie hat folgendes Schema:
    Begründungsschema
A ist ein Vorschlag, der zur Diskussion steht und anfänglich plausibel aussieht. Wenn A tatsächlich verwirklich wird, wird er B verursachen, B schließlich C … und schließlich ist G die Folge. & G ist unakzeptabel → daher: A sollte abgelehnt werden.
    Wir könnten diese Taktik auch Wehretden-Anfängen-Taktik nennen. Betrachten wir eine weiteres Beispiel:
    Beispiel
    Lothar argumentiert gegen die Einführung eines Mautsystems für PKW auf deutschen Autobahnen: