Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

versucht. Sehr oft scheitert das Gespräch dann im Anschluss, weil B sich tatsächlich manipuliert fühlt. Die Macht der Vorurteile hat wieder zugeschlagen.
    Welche Erkenntnis kann man daraus ziehen? Es ist entscheidend, sich nicht auf die eigenen Annahmen zu konzentrieren, sondern nur auf die Verhaltensweisen, die man tatsächlich wahrnehmen kann. Wenn jemand sich kooperativ verhält und ich meine Anliegen vertreten kann – und genau darauf kommt es im Wesentlichen an –, dann gehe ich schlicht und einfach davon aus, dass der andere tatsächlich kooperativ ist. Mancher Zeitgenosse findet vielleicht diese Einstellung schlicht,aber eine gute Portion Optimismus und Anfangsvertrauen in die Menschen scheinen uns meist hilfreicher als die pessimistische Misstrauensbrille.
    Sechstens: Bauen Sie eine goldene Brücke.
    Stellen Sie sich vor, Ihr Gesprächspartner hat Sie klar manipuliert und sich unfair verhalten. Und Sie haben das natürlich registriert (war ja auch nicht zu übersehen). Was ist zu tun? Sie könnten natürlich einfach die „Tür zuschlagen“ und das Gespräch abbrechen. Doch das tun Sie nicht. Sie machen etwas ganz anderes: Sie gehen auf den Manipulator zu und laden ihn ein, wieder auf sachlicher Ebene einen neuen Gesprächsversuch zu starten. Mit anderen Worten: Sie bauen ihm eine goldene Brücke. Sie zeigen sich kooperativ, bringen ihn aber gleichzeitig in Zugzwang. Denn nun liegt es an ihm, auch einen Schritt auf Sie zuzugehen. Der Bau einer goldenen Brücke ist ebenfalls ein Verhalten, das den Manipulator vermutlich irritieren wird. Und vielleicht nutzt er diesen kurzen Moment der Irritation, um wieder zur „Besinnung“ zu kommen und nach einer einvernehmlichen, sachlich fundierten Lösung zu suchen.
    Überblick
Sachlich und fair bleiben.
Ruhe und Gelassenheit bewahren.
Nicht kausal reagieren, sondern agieren.
Beharrlich zum Ziel.
Konzentration auf konkrete Verhaltensweisen.
Goldene Brücke bauen.
    1. Übung: Nicht kausal reagieren
    Denken Sie an eine Situation, in der Sie unfair behandelt bzw. manipuliert wurden. Wie haben Sie sich da verhalten? Was ist in Ihnen vorgegangen? Und nun stellen Sie sich vor: Wie wäre das Gespräch verlaufen, wenn Sie nicht kausal, das heißt auf typische Weise, reagiert hätten?
    2. Übung: Umsezung der sechs Leitlinien
    Denken Sie an eine vermutlich kritische Gesprächssituation, die Sie bald haben werden: Was könnten Sie sich konkret vornehmen, um die sechs Leitlinien umzusetzen?
    Neben diesen allgemeinen Maximen gibt es natürlich ein paar ganz konkrete und handfeste Methoden, die Sie gegen Manipulationen wappnen. Wir teilen diese Methoden in zwei Gruppen: Kommunikationswerkzeuge und Robustheitsfaktoren.
    Das erste Methodenbündel besteht in Kommunikationstechniken, die Manipulationen zu begegnen und abzuwehren helfen. Dazu gehören:
Fragen und Zuhören
Ignorieren und weitermachen
Der Präzisierungstrichter
Schallplatte mit Sprung
Dumm stellen und Band zurückspulen
Perspektive wechseln
Aus der Situation treten
Bewusst übertreiben
Wattebauschmethode
Gesprächsabbruch
    Das zweite Methodenbündel besteht in der Entwicklung sachlicher Robustheit, das heißt einer gefestigten eigenen Position. Wenn ich einen guten Stand habe, dann wird mich der Manipulationsversuch nicht so leicht umwerfen. Vier Faktoren helfen, Robustheit zu entwickeln:
Die Beweislast kontrollieren
Argumentationsdruck aufbauen
Anliegen verteidigen
Ausstiegsoption planen

Kommunikationswerkzeuge
    Fragen
    Eines der wichtigsten Instrumente, die man beim Umgang mit Manipulation zur Verfügung hat, sind Fragen. Fragen sind mächtige Steuerungstools in Gesprächssituationen. Und gerade, wenn es knifflig oder emotionsgeladen wird, sind Fragen nützliche Helfer.
    Der gute und bewusste Umgang mit Fragen ist ein wichtiges Element in einer gelungenen Kommunikation. Dabei werden Fragen häufigunterschätzt. Da ja der Redeanteil mehr auf der Seite des Befragten liegt, denken viele Menschen, dass er an Gewicht im Gespräch gewinnt. Das mag sogar zutreffen, dass man dem Gesprächspartner mehr Gewicht verleiht – insofern ist Fragen ja eigentlich eine Methode der Wertschätzung – aber andererseits ist es der Fragesteller, der das Gespräch in gewisse Richtungen und Bahnen lenken kann.
    Kluge Fragen helfen Ihnen …
    … wichtige Informationen zu erhalten, um dadurch Ihre Gesprächstaktik anzupassen.
    … den Gesprächspartner von Anfang an einzubeziehen. Das Gespräch wird dadurch partnerschaftlicher.
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