Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Kettenfragen, also nicht mehrere Fragen hintereinander.
Geben Sie genügend Zeit zur Antwort. Legen Sie nicht sofort selbst nach, wenn nicht sogleich eine Antwort kommt.
Begründen Sie hin und wieder Ihre Fragen: „Frau Meier, wie ist es denn genau aus Ihrer Sicht zu der jetzigen Situation gekommen? Ich frage deshalb, um zu verstehen, wie wir in dieses Schlamassel hinein geraten konnten.“
Sie können Fragen auch durch indirekte Formulierungen abfedern und Ihnen etwas die Schärfe nehmen: „Ich überlege gerade, wie es zu dieser Situation kommen konnte. Was meinen Sie?“
Vermeiden Sie bohrende Warum-Fragen: Die werden in der Regel als aggressiv empfunden.
    Zur Kunst des geschickten Fragens gibt es eine nette Geschichte: Ein katholischer Pfarrer fragt beim Vatikan an: „Darf man beim Beten rauchen?“ Die kategorische Antwort des Vatikan: „Nein“. Ein Jesuit –Jesuiten sind bekanntlich gute Rhetoriker – stellt folgende Anfrage an den Vatikan: „Darf man beim Rauchen beten?“ Die Antwort des Vatikan: „Ja“.
    Eine kluge Frage kann Sie also Ihrem Ziel näher bringen.
    5. Übung: Fragen umformulieren (siehe Lösungsteil)
    Versuchen Sie bitte die folgenden offenen Fragen in geschlossene umzuformulieren:
Welche Erfahrungen hast du schon mit dem neuen Windows gemacht?
Was gefällt Ihnen an Ihrer Arbeit?
Wie sehen Sie das Problem?
Was würden Sie an meiner Stelle tun?
Woran erkennen wir, dass wir das Ziel erreicht haben?
Warum lässt die Termintreue nach?
    Und formulieren Sie bitte folgende geschlossene Fragen in offene um:
Kommst du mit ins Kino?
Funktioniert die V-Maschine endlich wieder?
Soll ich mit Müller ein Kritik- oder ein Beratungsgespräch führen?
Wer ist für die Telefonzentrale zuständig?
Bis wann können Sie die bestellten Artikel liefern?
    Fragen sind ein gutes Mittel, um auf unfaire Attacken und Manipulationen zur reagieren. Sie erlauben es nämlich, auf der einen Seite weiterhin kooperativ zu sein, auf der anderen Seite aber den Ball, der Ihnen entgegengeschleudert wurde, sofort zurück zu spielen. Wer eine kluge Frage stellt, ist sofort in der Offensive. Sie durchbrechen damit den typischen Reiz-Reaktions-Mechanismus, den ein Manipulator in Gang zu setzen versucht.
    Ein gutes Übungsfeld für den Einsatz von Fragen bieten dabei Killerphrasen, die uns immer wieder in Gesprächen begegnen.
    Mit Fragen auf Killerphrasen reagieren
    Fragen stellen eine gute Möglichkeit dar, um auf Killerphrasen zu reagieren. Killerphrasen sind Äußerungen, die jede Motivation sofort im Keim ersticken. Eine kluge Frage als Reaktion auf diese „Äußerungsbombe“ erhöht die Chance, wieder ins Gespräch zu kommen. Sehen wir uns in den folgenden kleinen Beispielen an, wie das funktionieren könnte. In unserem Beispiel reagiert Moritz jeweils mit einer geschickten Frage.
    Beispiel
    Max: „Das funktioniert ja doch nicht.“
    Moritz: „Was müsste passieren, dass es funktioniert?“
    Moritz unterstellt bei seiner Frage, dass es zumindest prinzipiell eine Lösung gibt.
    Max: „Da wird uns doch nur wieder irgendwas von oben vorgesetzt.“
    Moritz: „Was würden Sie sich denn vorstellen?“
    Moritz versucht durch diese Frage, die Anliegen von Max heraus zu finden.
    Hinter vielen Killerphrasen stecken Blockaden, Unverständnis oder Zweifel. Wenn man versuchen würde, diese Killerphrasen in irgendeiner Form zu widerlegen, würde dies vermutlich zu einer noch größeren Konfrontation führen. Das kann man elegant vermeiden, wenn man Fragen stellt.
    6. Übung: Auf Killerphrasen reagieren (siehe Lösungsteil)
    Überlegen Sie sich Fragen, mit denen Sie auf folgende Killerphrasen reagieren könnten:
    „Das ist doch alles Quatsch.“
    „Das haben wir doch schon immer so gemacht.“
    „Das kriegen wir beim Chef nie durch.“
    „Immer nur wir dürfen das Ganze ausbaden.“
    „Das bringt ja eh nichts.“
    7. Übung: Eigene Killerphrasen erkennen
    Einmal ehrlich: Jeder von uns hat in Gesprächen schon mal Killerphrasen eingesetzt. In der Hitze des Gefechts bleibt das einfach nicht aus. Denken Sie doch mal bitte nach: Was sind Ihre eigenen Lieblings-Killerphrasen? (Ich hoffe, Sie finden mindestens eine. Eine Phrase, die ich manchmal benutze – Autor T. W. – ist: „Das muss man relativieren“. Wenn ich ehrlich bin, ist durch diese Aussage nicht viel gewonnen.)
    Fragen sind nur der Anfang. Was Sie tun müssen, damit Ihre Fragen nicht verpuffen: Sie müssen aufmerksam zuhören. Und das bedeutet wirklich alles