Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

aufzunehmen, was der Gesprächspartner sagt, und nicht schon beim ersten Halbsatz des Anderen die eigene Replik zu formulieren. Das Zuhören ist die Kehrseite der Medaille des Fragens. Wie das Fragen, so ist auch professionelles Zuhören eine Versachlichungsmethode. Um das Zuhören zu trainieren, gibt es eine gute Übung, die man zu zweit oder auch zu mehreren durchführen kann. Diese Übung nennt sich „Kontrollierter Dialog“.
    8. Übung: Partnerübung „Kontrollierter Dialog“
    Suchen Sie sich ein Diskussionsthema, über das Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner gern austauschen möchten. Die Diskussion wird nach folgenden Regeln geführt: Wer etwas sagen bzw. einen Beitrag in der Diskussion leisten möchte, muss zuerst, das, was der Gesprächspartner gesagt (oder der unmittelbar vorgehende Redner bei mehreren Personen) mit eigenen Worten noch einmal zusammenfassen. „Du meinst, sagst also, dass …“ Er wartet dann, bis er entweder ein „Ja, genau“ hört oder eine Korrektur seiner Zusammenfassung. Dann darf er seinen eigenen Diskussionsbeitrag formulieren.
    Wenn Sie die Übung mal ausprobiert haben, werden Sie sicher bemerkt haben, dass die Diskussion natürlich nicht sonderlich spontan abläuft. Deshalb ist die Übung jetzt auch keine Empfehlung, Diskussionen stets auf diese Art und Weise zu führen.
    Aber man erkennt durch diese Übung sehr gut, wie schwierig es ist, den gesamten Gedanken des Gesprächspartners zu erfassen. Dabei ist gar nicht so wesentlich, dass alles haarklein und überkorrekt wiedergegeben wird. Viel wichtiger ist, dass man dem Gesprächspartner noch einmal die Gelegenheit gibt, seine Position oder Meinung zu formulieren. So baut sich gegenseitiges Verständnis auf.
    Die Übung zeigt auch, wie durch Zuhören, das Gespräch sehr schnell (!) verlangsamt wird. Gerade in Konfliktsituationen neigt das Gespräch dazu, sich zu beschleunigen. Das aufmerksame Zuhören ist deshalb eine gute Methode, um Tempo aus dem Gespräch zu nehmen und es wieder in sachlichere Gefilde zu führen.
    Tipp
    Nehmen Sie sich für Ihr nächstes reales Gespräch einmal konkret vor, einige Sequenzen aus einem kontrollierten Dialog einzusetzen. Das heißt, versuchen Sie mit eigenen Worten noch einmal zusammenzufassen, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. Nicht übertreiben: Versuchen Sie es nur ein- oder zweimal. Probieren Sie diese Methode in kleinen Schritten aus. Das Ausprobieren in kleinen Schritten wird Ihnen dabei helfen, immer mehr Sicherheit mit dieser Methode zu gewinnen und so knifflige Gespräche noch besser zu meistern. Dies ist ohnehin eines unserer wichtigsten Empfehlungen: neue Dinge in geringen Dosierungen auszuprobieren. Es ist wichtig, sich nicht von Anfang an zu sehr unter Druck zu setzen.
    Viele Menschen unterschätzen außerdem, was man in kleinen Schritten auf lange Sicht alles erreichen kann und sie überschätzen, was man in kurzer Zeit in großen Schritten erreicht.
    Der Präzisierungstrichter
    Eine der elegantesten und wichtigsten Fragemethoden ist der Präzisierungstrichter. Ziel bei der Anwendung des Trichters ist es, die Äußerungen des Gesprächspartners durch Nachfragen so weit zu präzisieren und zu konkretisieren, dass eine fundierte, sachliche Auseinandersetzung möglich wird. Sehen wir uns am besten ein Beispiel an:
    Beispiel
    Max und Moritz sind zwei Kollegen in einem Unternehmen. Während der Mittagspause begegnen sie sich in der Kantine und folgender Dialog entspinnt sich:
    Max: „Was sich dein Team da erlaubt, das ist ja wirklich die Höhe. So geht's ja nun wirklich nicht.“
    Moritz: „Worum geht es denn eigentlich?“
    Max: „Ja um die Art und Weise wie Ihr selbstherrlich Aufträge an euch zieht.“
    Moritz: „Von welchen Aufträgen sprichst du denn da genau?“
    Max: „Ja der Auftrag für die Abfüllanlage in unserer neuen Fabrik. Der Bau fällt ja wohl eher in unseren Bereich.“
    Moritz: „Den Fall kenne ich noch gar nicht. Was ist denn da genau passiert?“
    Der Präzisierungstrichter ist ein gutes Konterinstrument, wenn jemand versucht Sie mit Worten anzugreifen und unter Druck zu setzen. Die übliche Reaktionsweise ist meistens eine Rechtfertigungstirade auf Seiten des Angegriffenen. Das aber führt meist zwangsläufig in eine Eskalationsspirale.
    Der Präzisierungstrichter kann aber nicht nur dann gut eingesetzt werden, wenn es um die Reaktion auf verbale Attacken geht, er kann auch dann benutzt werden, wenn der Gesprächspartner sehr vage oder sehr