Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Konfrontationen zu vermeiden und elegante Auswege aus vermeintlichen Sackgassen zu finden.
    3. Übung: Fragen stellen
    Wenn Sie Gelegenheit hätten folgenden Personen eine Frage zu stellen (aber nur eine), welche Fragen würden Sie Ihnen stellen?
Jesus Christus
Albert Einstein
Der Papst
Goethe
Julius Cäsar
Thomas Gottschalk
Tom Cruise
Jürgen Schrempp
    Der Klassiker: offene und geschlossen Fragen
    Die klassische Unterscheidung bei der Nutzung von Fragen ist die zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Diese Unterscheidung ist in Kommunikationsbüchern schon oft genug durchgekaut worden. Dennoch lohnt es sich, sich kurz damit aufzuhalten, um noch einmal ein paar wesentliche Unterscheidungsmerkmale festzuhalten, die in verschiedenen Gesprächssituationen unterschiedlich zum Einsatz gebracht werden können.
    Geschlossene Fragen lassen sich in der Regel mit einem Wort oder einer Geste beantworten. Sie suchen gezielt nach Informationen. Das Bild des Schließens ist ziemlich passend. Geschlossene Fragen fokussieren das Gespräch auf einen Punkt.
    Wenn ich offene Fragen stelle, erwarte ich im Gegensatz dazu in der Regel einen ganzen Satz als Antwort. Offene Fragen zwingen also zu mehr Text auf Seiten des Antwortenden.
    Beispiele für geschlossene Fragen:
Sind Sie an einer gemeinsamen Lösung interessiert?
Ist das Ihr letztes Wort?
Sind Sie mit meinem Vorschlag einverstanden?
Brauchen Sie noch zusätzliche Informationen?
    Ein paar Beispiele für offene Fragen:
Wie haben Sie die Situation damals empfunden?
Welche Lösungen könnten Sie sich vorstellen?
Was sind die größten Hindernisse, die aus dem Weg geräumt werden sollten?
Was sind die für Sie wichtigsten Rahmenbedingungen?
    4. Übung: Partnerübung zu geschlossenen bzw. offenen Fragen
    Führen Sie ein kleines Interview mit Ihrem Partner durch. Interviewen Sie sich dabei gegenseitig. Das Interview funktioniert auf folgende Art und Weise: Suchen Sie sich irgendein Thema (zum Beispiel: letzter Urlaub, Hobbys, Sport, Bücher …) Entscheiden Sie, wer zuerst beginnen soll. Der erste Interviewer stellt zu dem Themenbereich nur geschlossene Fragen. Nach drei, vier Minuten stoppen Sie; dann stellt der zweite Interviewer zum selben Thema nur offene Fragen. Auf diese Weise können Sie sich den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen recht anschaulich vor Augen führen. Werten Sie dann gemeinsam kurz aus, welche Frageart welche Eigenschaften hat und in welchen Situationen sie wohl gut einsetzbar ist.
    Wahrscheinlich werden Sie durch diese Übung bemerken, dass man beide Fragearten zu folgenden Zwecken gut einsetzen kann:
    Offene Fragen wendet man an, um
den Gesprächspartner stärker ins Gespräch hinein zu holen
eine freie Meinungsäußerung zu fördern
ein echtes Gespräch entstehen zu lassen
dem Gesprächspartner weniger Ausweichmöglichkeiten zu geben
    Geschlossene Fragen wendet man an, um
Einverständnis oder Zustimmung einzuholen
eine Bestätigung zu bekommen
Gespräche möglichst straff zu führen
Übereinstimmung zu sichern
den Gesprächspartner auch mal festzunageln
    Beide Fragearten haben ihren Sinn und ihren Nutzen. Keine Frageart ist prinzipiell der anderen überlegen. In manchen Situationen kann es jedoch hilfreich sein, mehr von offenen Fragen Gebrauch zu machen. Besonders dann, wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, der eher zur unkooperativen Sorte gehört. Dazu ein Beispiel:
    Beispiel
    Maria ist eine Pharmaberaterin. Sie ist in einem Gespräch mit Dr. Martin, einem Arzt. Dr. Martin verhält sich im Gespräch sehr einsilbig. Maria bekommt nur sehr spärliche Informationen von ihm. Im Laufe des Gesprächs stellt Sie eine Studie vor und im Anschluss an diese Vorstellung stellt sie die Frage: „Was heißt denn diese Studie für Sie?“. Das ist eine gute offene Frage und man bemerkt bereits, wie Dr. Martin zu einer Antwort ansetzt. Leider aber macht Maria einen kleinen, aber entscheidenden Fehler. Sie hängt nämlich an die ursprüngliche Frage noch eine zweite Frage an und dann lautet ihre gesamte Frage so: „Was heißt denn diese Studie für Sie? … Das ist doch für Sie sicher auch interessant?“
    Dreimal dürfen Sie raten, wie der Arzt reagiert. Er sagt: „Ja, sicher …“ und schon ist das Gespräch wieder an einem Endpunkt angelangt. Durch ihre geschlossene Anschlussfrage hat Maria leider das Gegenteil davon erreicht, was sie eigentlich beabsichtigte, nämlich Dr. Martin zum Reden zu bringen.
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