Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

vor zwei Jahren durch eine ähnliche Preispolitik in den Ruin getrieben wurde.
    Folgenargumente wirken noch überzeugender, wenn nicht nur eine einzelne Folge angeführt wird, sondern ein ganzes Folgenbündel. Genau dies geschieht in folgendem Fall:
    Beispiel
    Maria und Sarah arbeiten in einem Elektronik-Unternehmen in der Marketingabteilung. Maria ist Sarahs Vorgesetzte. Maria möchte, dass sich Sarah intensiver um die Kundenbeschwerden kümmert. „In den letzten Monaten haben wir 20 Prozent mehr Beschwerden als im Vergleichszeitraum. Wir sollten unbedingt etwas dagegen unternehmen. Denn wenn wir nichts tun, gehen uns die Kunden verloren und wandern zur Konkurrenz ab. Das wird sich natürlich herumsprechen, unseren Ruf verschlechtern und uns noch mehr Kunden kosten. Wir sollten dem so früh wie möglich entgegenwirken.“
    Der Verweis auf ein ganzes Bündel von Folgen verstärkt die Brisanz und Dramatik eines Folgenarguments. Wichtig ist dabei natürlich, dass die Folgen auch tatsächlich wahrscheinlich oder zumindest plausibel sind. Andernfalls kann ein Bündel von Folgenargumenten schnell als bloße Schwarzmalerei oder Übertreibung abgetan werden. Dann stellt es im Grunde nur noch eine Taktik, aber kein echtes Argument mehr dar.
    Wenn Sie Folgenargumente benutzen, sollten Sie auf diese Punkte achten:
Die Folgen sollten für den Adressaten relevant sein. Folgen, die für den Adressaten ohne Bedeutung sind, werden ihn nicht interessieren.
Die Folgen sollten entweder tatsächlich eintreffen oder zumindest wahrscheinlich bzw. plausibel sein. Um dies zu zeigen, ist möglicherweise ein argumentativer Zwischenschritt notwendig, der den Beleg dafür liefert, dass die postulierten Folgen auch wirklich eintreten werden.
Ein Folgenbündel kann die Brisanz und Wirkung eines Folgenarguments erhöhen.
Schutzschild 3: Die Anliegenargumentation
    Bei der Anliegenargumentation wird an das angeknüpft, was dem Adressaten wichtig ist, worauf es ihm ankommt. Jeder von uns hat „Dinge“, die ihm am Herzen liegen. Die Anliegenargumentation zielt auf diese Dinge ab.
    Unter „Anliegen“ verstehen wir die Wünsche, Interessen, Vorlieben, Neigungen einer Person – aber auch deren Ängste, Befürchtungen, Abneigungen.
    Bei der Betrachtung von Anliegen machen wir folgende Unterscheidung:
    Wir unterscheiden Anliegen, die
der Adressat tatsächlich hat,
er eigentlich haben sollte,
ich (der Argumentierer) habe. (In dieser Version der Anliegenargumentation verdeutlichen Sie, was Ihnen am Herzen liegt).
    Begründungsschema
X sollte getan werden, ist ratsam, ist vernünftig … weil dadurch die Anliegen A der Person Y bzw. der Personengruppe G erfüllt bzw. gefördert werden.
    Lassen Sie uns die verschiedenen Varianten von Anliegenargumentationen wieder mit Hilfe konkreter Beispiel illustrieren:
    Beispiel
    Lothar, ein Mitarbeiter bei GonTec, hat gerade einen Kunden am Telefon, Herrn Müller:
    „Herr Müller, Sie haben gerade davon gesprochen, dass Ihnen eine möglichst unbürokratische Abwicklung von Reklamationsfällen wichtig ist. Das passt genau zu unserer Vorgehensweise. Ihr Anliegen wird durch unser Konzept der Reklamationsbearbeitung genau getroffen. Ich würde Ihnen das gern kurz vorstellen …“
    Lothar baut seine Begründung mit Bezug auf ein Anliegen auf, dass der Adressat – in diesem Fall Herr Müller – tatsächlich hat.
    Beispiel
    Karin ist Mitarbeiterin in einer Werbeagentur. Sie ist gerade in einem Gespräch mit einem Kunden, für den sie ein paar kleinere Projekte bereits erfolgreich durchgeführt hat. Karin sagt:
    „Mir wäre wichtig, dass wir unsere Zusammenarbeit mittelfristig intensivieren. Deshalb möchte ich Ihnen heute einen Vorschlag machen, wie wir das erreichen könnten …“
    Karin nimmt bei dieser Argumentation also Bezug auf ein persönliches Anliegen. Diese Art der Begründung kann gut funktionieren, wenn zwischen den Gesprächspartnern ein gutes Vertrauensverhältnis besteht. Wenn das nicht der Fall ist, wird meinem Gesprächspartner nämlich ziemlich egal sein, was mir wichtig ist.
    Beispiel
    „Umweltverträglichkeit ist ein Thema, das uns alle angeht. Ich möchte Ihnen daher gern aufzeigen, wie durch unseren Vorschlag die Umweltbelastungen in Ihrem Betrieb massiv verringert werden könnten …“
    In dieser dritten Variante der Anliegenargumentation wird auf ein universelles Anliegen aufmerksam gemacht, also ein Anliegen, das der Adressat vielleicht gar nicht de facto hat, das er aber eigentlich haben