Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

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    Hier liegt die Beweislast auf Ferdinands Seite, denn er schlägt eine riskantere Aufstiegsvariante vor.
    Beispiel 3
    Bei CommerzTec überlegt man, welcher Standort besser für das Unternehmen geeignet ist, München oder Berlin. Franziska argumentiert für Berlin, Anton für München.
    In dieser Situation liegt die Beweislast gleichmäßig auf beiden Seiten. Franziska und Anton müssen unabhängig voneinander für ihre jeweilige Position argumentieren. Wir haben hier also eine symmetrische Beweislastverteilung.
    Die Taktik der Beweislastverschiebung
    Vorsicht: Manchmal versucht der Manipulator, die Beweislast zu verschieben, obwohl er die Beweislast eigentlich tragen müsste, weil wir uns in einer der oben beschriebenen Situationen befinden (s. Faustregeln zur Identifikation der Beweislast). Lassen Sie sich darauf nicht ein. Der schwarze Peter liegt dann nämlich bei Ihnen und Sie ziehen sich einen Schuh an, den Sie sich eigentlich nicht anziehen müssten. Dazu ein Beispiel:
    Beispiel
    Klaus und Max diskutieren, wie man in ihrer Firma bei der Produktinnovation vorgehen sollte.
    Klaus: „Also der existierende Plan gefällt mir überhaupt nicht. Ich finde, wir sollten hier ganz anders vorgehen: Wir sollten zuerst ein Produkt konzipieren und dann die Konsumenten danach befragen, ob ihnen unser neues Produkt zusagt.“
    Max: „Das ist ja ganz entgegengesetzt zu der Vorgehensweise, auf die wir uns geeinigt haben. Da haben wir eine Grundsatzdebatte. Warum sollten wir denn so vorgehen, wie du es jetzt vorschlägst?“
    Klaus: „Zeig du mir lieber, dass wir mit dem Gegenteil richtig liegen…“ (Klaus versucht die Taktik der Beweislastverschiebung).
    Max: „Moment mal. Wir haben einen festen Plan, der bereits verabschiedet wurde. Falls es da überhaupt noch zu Änderungen kommt, musst du uns jetzt mit wirklich guten Gründen erklären, warum wir das tun sollten. Wir können uns jetzt gern zehn Minuten dafür Zeit nehmen, dass du uns gute Gründe lieferst. Wenn keine stärkeren dabei sind, dann machen wir mit unserem ursprünglichen Plan weiter. Also …“
    Max erkennt, dass Klaus versucht, die Beweislast auf illegitime Weise zu verschieben. Klaus wünscht Veränderungen. Das bedeutet, dass die Beweislast auf seiner Seite liegt. Es ist also an ihm, Begründungen für seinen Vorschlag zu liefern. Max federt diese Taktik geschickt ab und verschiebt die Beweislast wieder dahin, wo sie hingehört.
    Überlegen Sie sich also gut, wie es um die Beweislast in der Gesprächssituation steht, in der Sie sich befinden. Wenn der Manipulator Druck aufzubauen versucht und Sie in die Enge treiben möchte, fragen Sie sich, ob Sie nicht Gegendruck erzeugen können, indem Sie die Beweislast auf legitime Weise zurückspielen. Dazu noch ein Beispiel.
    Beispiel
    Robert hat einen rhetorisch geschickten Mitarbeiter, Otto. Otto kommt häufig bei Robert im Büro vorbei, um irgendwelche Vorschläge und Änderungswünsche zu diskutieren. Dabei tritt er immer recht forsch auf. Bisher hat Robert stets so reagiert, dass er dafür argumentiert hat, warum ein Vorschlag nicht funktioniert. Er war dadurch immer in der Defensive. Nun jedoch dreht Robert den Spieß um. Er lässt die Beweislast dort, wo sie hin gehört, nämlich bei Otto. Otto muss ihm sehr gute Gründe liefern, warum etwas getan werden sollte. Die Besuche Ottos bei Robert sind dadurch erheblich weniger geworden.
    19. Übung: Die Beweislast erkennen (siehe Lösungsteil)
    Auf welcher Seite liegt in folgenden Situationen die Beweislast?
    Petra und Martina diskutieren, ob die Türkei der EU beitreten soll. Petra ist dafür und Martina ist eher dagegen.
    Frank und Herbert haben ihre Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen. Franks Chef möchte jedoch noch eine kleine Änderung. Frank ruft Herbert an und macht den Änderungsvorschlag.
    Antonia und Johanna diskutieren über die Darwinsche Evolutionstheorie. Antonia hat Zweifel, ob die Theorie wirklich stimmt.
    Denken Sie an eine argumentative Situation, in der Sie vor kurzem standen. Wie war in dieser Situation die Beweislast verteilt? Und wie hätten Sie sich die Beweislastverteilung zu Nutze machen können?
    Tipp
    Wenn Sie gern mal jemanden beeindrucken und dezent Ihren humanistisch geprägten Bildungshintergrund andeuten möchten, können Sie die Sache mit der Beweislast – elegant platziert – durch eine lateinische Sentenz zum Ausdruck bringen: „affirmanti incumbit probatio“ (Dem, der eine Behauptung aufstellt, obliegt der