Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Beweis.) Nutzen Sie die Sentenz, um jemand darauf aufmerksam zu machen, dass die Beweislast auf seiner Seite liegt.
    Sie bauen Begründungsdruck auf
    Wenn Sie klare Begründungen und Argumente liefern, stellen Sie den Manipulator vor große Herausforderungen. Denn Sie haben dadurch Begründungsdruck aufgebaut. Begründungen verschieben die Beweislast auf legitime Art und Weise auf die andere Seite. Habe ich meine Position begründet, führt dies dazu, dass auch der Gesprächspartner nun seine Position argumentativ untermauern muss. Je besser Sie Ihren Standpunkt begründen, umso schwieriger wird es für den Manipulator, Ihnen auf der sachlichen Ebene ein Bein zu stellen ( s. auch den ersten Teil des Buches zum Thema „Überzeugen“). Das würde er natürlich am liebsten, denn dann könnte er seine Vorgehensweise sachlich und inhaltlich begründet rechtfertigen. Er könnte sich den Anschein von Rationalität und vernunftgemäßer Vorgehensweise geben. Klare Begründungen auf Ihrer Seite erhöhen den Beweislastdruck auf der anderen Seite.
    Suchen Sie daher nach Möglichkeit stets präzise Begründungen für Ihre Behauptungen oder Meinungen. Oder stellen Sie Erklärungszusammenhänge her. Begründungen und Erklärungen sind wichtige Schutzschilder. Wir wollen Ihnen an dieser Stelle ein paar Varianten von Schutzschildern (Begründungsklassiker) vorstellen, die Sie in Ihr Begründungsarsenal aufnehmen sollten.
Schutzschild 1: Die Nutzenargumentation
    Bei einer Nutzenargumentation wird gezeigt, dass ein bestimmter Sachverhalt dem Adressaten einen Nutzen oder Vorteil bringt und der Adressat ihn daher akzeptieren sollte.
    Den Nutzenbegriff fassen wir dabei ziemlich weit:
    Es kann ein Mehr an Zeit, Geld, Ansehen, etc. oder ein Weniger an Nervenkraft, Stress, Ärger, finanziellem Aufwand … bedeuten.
    Begründungsschema
X sollte getan werden, X ist ratsam, X ist vernünftig, … weil durch X der Nutzen Z entsteht.
    Veranschaulichen wir das durch ein Beispiel:
    Beispiel
    „Herr Müller, wenn Sie sich für unser Bevorratungskonzept entscheiden, entsteht für Sie folgender Nutzen: Sie können Nachfragespitzen bequem erfüllen, Sie sind für Ihre Kunden damit ein verlässlicher Partner und Sie sparen sich Stress und Kosten, wenn Sie Lieferengpässe nicht auf andere Weise ausgleichen müssten. Ich möchte Ihnen daher unser Bevorratungskonzept noch einmal im Einzelnen vorstellen.“
    Die Nutzenargumentation ist eine der effektivsten Argumentationsformen. Sie knüpft nämlich unmittelbar an der Frage an, die sich Ihr Adressat stets stellen wird, wenn Sie ihn mit einem Vorschlag oder einer Idee konfrontieren: „Was bringt mir/uns das?“
Schutzschild 2: Die Folgenargumentation
    Bei der Folgenargumentation wird gezeigt, welche Folgen etwas haben wird bzw. könnte. Dabei kann man sowohl auf positive als auch auf negative Folgen verweisen.
    Auch den Begriff einer Folge fassen wir sehr weit:
    Unter „Folgen“ verstehen wir alle Konsequenzen einer Handlung oder Entscheidung, die für den Adressaten relevant bzw. wichtig sind bzw. sein könnten.
    Begründungsschema
X sollte getan werden, X ist ratsam, X ist vernünftig, … weil durch X die positiven Folgen Z entstehen (können). X sollte nicht getan werden, X ist nicht ratsam, X ist unvernünftig, … weil durch X die negativen Folgen Z entstehen (können).
    Ein Beispiel wird uns zeigen, wie das Schema funktioniert:
    Beispiel
    „Herr Meier, im Moment versuchen Sie mit Ihrem Geschäft alle Arten von Kunden anzusprechen. Kunden, die hochpreisige Produkte wünschen und Kunden, die nach besonders günstigen Produkten verlangen. Wenn Sie auf beide Schienen gleichermaßen setzen, dann besteht das Risiko (Folge!), dass Sie von Ihren Kunden in Ihrem Angebot nur sehr diffus wahrgenommen werden und Sie sich in zu vielen unterschiedlichen Marketingaktivitäten verzetteln. Dem könnten Sie entgegen wirken, wenn Sie sich für ein Kundensegment entscheiden …“
    Das Management von LionAir erwägt die Preise zu senken, um durch ein günstigeres Angebot als die Konkurrenz die Auslastung der Flugzeuge zu erhöhen. Der Vertriebsleiter ist dafür. Er verspricht sich dadurch mehr Umsatz. Der Marketingleiter macht auf die möglichen Folgen dieses Schrittes aufmerksam. Wenn LionAir die Preise senkt, wird die Konkurrenz vermutlich nachziehen und ebenfalls die Preise reduzieren. Es bestehe dadurch die Gefahr in eine Wettbewerbsspirale (Folgen!) zu geraten. Er verweist auf die Situation von CrashAir, die