Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

sollte (qua Bürger dieser Welt, qua Mitglied dieser Gesellschaft, qua Führungskraft, qua Vernunftwesen …)
Schutzschild 4: Die Zielargumentation
    Bei der Zielargumentation wird gezeigt, dass ein Vorschlag oder eine Handlung dem Adressaten dabei hilft, seine Ziele zu erreichen.
    Unter einem Ziel verstehen wir eine sehr konkrete und anschauliche Beschreibung eines zukünftigen Zustandes (der Welt), der innerhalb einer gesetzten Frist realisiert werden soll.
    Begründungsschema
X sollte getan werden, X ist ratsam, X ist vernünftig, … weil durch X die Realisierung von Ziel Z vorangetrieben wird. X sollte nicht getan werden, X ist nicht ratsam, X ist unvernünftig, … weil durch X die Realisierung von Ziel Z gefährdet bzw. unmöglich wird.
    Diese Begründungsform wollen wir uns wieder an Beispielen ansehen:
    Beispiel
    Klaus ist Marketingberater und er ist gerade in einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden, einem Unternehmer. Klaus: „Herr Meier, Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie im nächsten Jahr eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent anstreben. Durch die Sortimentspolitik, die ich Ihnen vorschlagen möchte, könnten Sie genau das erreichen.“
    Ein bisschen später im Gespräch benutzt Klaus eine weitere Zielargumentation. Klaus: „Ihr Ziel ist es ja, Ihre Marktpräsenz zu steigern. Eine Möglichkeit, das zu erreichen wäre eine Reihe gezielter Veranstaltungen, mit denen Sie Ihre Kunden ansprechen könnten …“
    Ziele bilden eine einfache, aber gute Begründungsbasis. Denn fast alle Menschen haben Ziele, die sie erstreben oder erreichen möchten, wie unklar sie auch immer formuliert sein mögen. Einige Ziele, die man verfolgt, sind vielleicht sogar eher unbewusster Natur.
    Zielargumente können stark oder schwach formuliert werden. In einem stark formulierten Zielargument wird gezeigt, dass es notwendig ist A zu tun, um Ziel X zu erreichen. Stark formulierte Zielargumente haben in unserer Alltagsargumentation häufig einen Mangel. Sie erwecken den Eindruck, als gäbe es nur einen Weg zum Ziel. Deshalb sind sie als Argumente oft schwach. Denn meistens gibt es mehrere Mittel und Wege, um etwas zu erreichen. Sie sind nur dann wirklich stark, wenn es tatsächlich nur einen Weg zur Zielerreichung gibt, wenn dieser Weg – um die Schachmetapher zu bemühen – einen erzwungenen Zug darstellt.
    Aus diesem Grund ist es ratsam, statt stark formulierter lediglich schwach formulierte Zielargumente zu benutzen. Schwach formulierte Zielargumente haben folgendes Schema: Um X zu erreichen, ist es vernünftig, ratsam, A zu tun.
    Herr Müller tut dies in unserem nächsten Beispiel:
    Beispiel
    Die Brauer GmbH will eine systematische Personalentwicklung einführen. In den letzten Jahren hat man sich nur auf das Wachstum des Unternehmens konzentriert und die Personalentwicklung sehr stiefmütterlich behandelt. Die Belegschaft ist auf über 500 Mitarbeiter angewachsen. Günter Müller, einer der Vorstandsmitglieder, möchte seine Kollegen dafür gewinnen, zu diesem Zweck professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen.
    Müller: „Wir sind uns einig, dass wir eine Personalentwicklung brauchen. Und das ziemlich schnell. Um das zu erreichen halte ich es für ratsam, dass wir uns der Hilfe eines externen Beraters bedienen. Denn ein Berater weiß aus Erfahrung, wie man das Ganze systematisch anpackt.“
    Müller argumentiert, dass man A (Berater engagieren) tun muss, um X (systematische Personalentwicklung) zu erreichen. Dabei wird noch ein Zwischenschritt eingeschaltet, der klar macht, warum A zu X führt. In diesem Fall wird auf die Erfahrung von Beratern verwiesen. Solche Zwischenschritte können sinnvoll sein, um die Mittel-Ziel-Beziehung präziser herauszustellen.
    Übrigens sind Zielargumente dann besonders stark, wenn man auf gemeinsame Ziele aufmerksam machen kann, die man mit dem Adressaten teilt, nach dem Motto: „Wir alle brauchen doch …“ Hier kommt der psychologische Effekt einer Gemeinsamkeit hinzu.
Schutzschild 5: Die Werte- und Prinzipienargumentation
    Bei der Werte- und Prinzipienargumentation wird gezeigt, dass etwas einem wichtigen Wert (einem wichtigen Prinzip) entspricht bzw. dagegen verstößt.
    Am besten funktioniert ein Appell an Werte und Prinzipien, wenn der Adressat diese Prinzipien oder Werte entweder offiziell vertritt oder wenn es sich dabei um Werte handelt, die jeder Adressat normalerweise akzeptiert.
    Es gibt viele verschiedene Arten von Werten oder Prinzipien: Fairness, Innovation,