Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Beispiel wird zur Illustration dieser Argumentationsweise genügen:
    Beispiel
    Lothar, ein Politiker, beruft sich in seiner Argumentation auf Statistiken und Zahlen: „Wir haben im Moment eine Arbeitslosenquote von zwölf Prozent und ein Wirtschaftswachstum, das um ein Prozent liegt. Die Situation ist also desillusionierend. Wir müssen daher unbedingt ein Aktionsprogramm starten, um dieser Situation entgegen zu wirken. Ich habe dazu einen Fünf-Punkte-Plan entwickelt.“
    Faktenargumente wirken überzeugend, weil sie einen objektiven Charakter suggerieren. Zahlen haftet das Prestige wissenschaftlicher Exaktheit an. Mit der Bezugnahme auf empirische Belege ist in der Regel ein Anspruch auf Wahrheit und Objektivität verbunden. Man beruft sich bei seiner Argumentation auf die Welt, wie sie wirklich ist. Den Schiedsrichter im Argumentationswettstreit stellt gewissermaßen die Realität selbst dar. Deshalb weisen Faktenargumente eine hohe Überzeugungskraft auf. Darüber hinaus sind sie häufig schwer widerlegbar, weil nicht deutlich gemacht wird, wie die Zahlen überhaupt zustande kommen. Ein typischer Konter ist dann eine eigene Faktenargumentation, die die eigene Position stützen soll. Beobachten Sie unter diesem Blickwinkel mal eine Talkshow (z.B. Anne Will), um zu sehen, welche Faktenargumente auf den Tisch gelegt werden.
    20. Übung: Argumentationsformen finden
    Suchen Sie für jede Argumentationsform ein eigenes Beispiel.
    21. Übung: Argumentationsformen finden
    Lesen Sie einen Kommentar in einer Zeitung und prüfen Sie, welche Begründungsformen eingesetzt werden.
    22. Übung: Argumentationsformen finden (siehe Lösungsteil)
    Welche Argumentationsform wird jeweils in folgenden Fällen benutzt:
    Fall 1
    „Liebe Kollegen, ich habe mir die Kosten- und Einnahmestruktur für unsere Produkte A und B mal genau angesehen. Ich habe dabei folgende Entdeckung gemacht: Abzüglich der Kosten für den Kauf von Materialien und Teilen haben wir im letzten Jahr 68 Mio. Euro eingenommen. Unsere Gesamtkosten – ohne Materialien und Teile belaufen sich auf 56 Mio. Euro. Mit unserem Produkt A haben wir Einnahmen in Höhe von 12 Mio. Euro erzielt. Für A wurde jedoch 24 Prozent der gesamten Transaktionen aufgewendet. Deshalb beliefen sich seine wirklichen Kosten auf 13,5 Mio. Euro. Das bedeutet einen negativen Beitrag. Und das im Gegensatz zu den zwölf Prozent, die unsere Buchhaltungsstatistik ausweist. Das heißt, wir können dieses Produkt nur durch unwirtschaftliche Anstrengungen am Markt halten. Sehen wir uns dagegen Produkt B an. Trotz einer nur ‚unbefriedigenden’ Gewinnspanne von nur drei Prozent weist das Produkt einen Nettoeinkommensbeitrag von fast vier Mio. Euro auf, der größte Einzelbeitrag zum Gewinn. Es ging in ziemlich großen Mengen an eine kleine Anzahl wichtiger Kunden. Angesichts dieser Situation ist mein Vorschlag uns stärker auf Produkt B zu konzentrieren.“
    Fall 2
    „Herr Meier, es ist Aufgabe und Pflicht Ihrer Abteilung, die Systeme in unserem Haus am Laufen zu halten. In den letzten Wochen sind jedoch immer wieder massive Störungen aufgetaucht. Ich bitte Sie daher nach Lösungen zu suchen, die diese Störungen verhindern.“
    Fall 3
    „Natürlich können wir an dieser Stelle die Verhandlungen abbrechen. Sie müssen dann jedoch damit rechnen, dass Sie in den nächsten Jahren auf sich allein gestellt sein werden und ohne einen Partner auskommen müssen. Die Frage ist, ob Sie dies wollen.“
    Fall 4:
    „Frau Müller, ich bitte Sie, die Alternativen noch einmal zu durchdenken. Denn mir wäre wichtig, dass wir zu einem Ergebnis kommen, das von allen Beteiligten getragen wird. Bei einigen Alternativen sehe ich aber keine umfassende Beteiligung.“
    Fall 5
    „Nur wer als erster auf den Markt kommt, wird gewinnen. Es ist daher wichtig, dass wir unser Produkt so schnell wie möglich auf den Markt bringen.“
    23. Übung: Nutzenargumentation aufbauen
    Sie möchten Ihre Nachbarn dafür gewinnen, eine gemeinsame Weihnachtsparty zu gestalten. Bauen Sie hierfür eine Nutzenargumentation auf. (Tipp: Überlegen Sie zuerst, welche Vorteile die Nachbarschaft davon haben könnte, eine solche Party zu machen.)
Sie verteidigen die Anliegen
    Viele Gesprächssituationen sind von Grabenkämpfen gekennzeichnet. Man verbarrikadiert sich in seiner Position und versucht durch mühsame Zermürbungstaktiken, die Position des anderen zu schwächen, um ihn für die eigene Position zu gewinnen. Knifflige