Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Kundenorientierung, Mut, Zuverlässigkeit, Eleganz, Ehrlichkeit, Gerechtigkeit, Widerspruchsfreiheit, Schönheit usw.
    Begründungsschema
X sollte getan werden, ist ratsam, ist vernünftig … weil dadurch der Wert W gefördert oder erfüllt wird. X sollte nicht getan werden, ist nicht ratsam, ist unvernünftig, … weil durch X das Prinzip P verletzt wird.
    In folgenden Beispielen sehen wir diese Begründungsformen verdeutlicht:
    Beispiel 1
    Miriam, Abteilungsleiterin bei GlobalCom, führt ein Gespräch mit einem neuen Mitarbeiter, Herrn Müller. Im Gespräch erwähnt sie die zentralen Werte, die in ihrem Team wichtig sind:
    „Herr Müller, uns kommt es ganz besonders auf kollegiale Zusammenarbeit (Wert!) an. Das ist ein wichtiges Prinzip für uns. Es wäre daher toll, wenn Sie mir immer sofort sagen würden, wenn Sie etwas an unserer Zusammenarbeit stört …“
    Beispiel 2
    Tanja arbeitet bei einem Computerhersteller. Sie muss am Telefon einen erbosten Kunden beschwichtigen, der sich über die langen Lieferzeiten beklagt:
    „Ich verstehe, dass Sie die Ware gern sofort geliefert haben möchten. Aber Sie kennen ja unsere Liefersituation im Moment. Es wäre jetzt unredlich und unfair (Wert!), wenn ich Ihnen da eine Zusage machen würde, die ich nicht einhalten kann …“
    Beispiel 3
    Franz erläutert seinem Gesprächspartner, worauf es ihm ankommt:
    „Zuverlässigkeit (Prinzip) ist für uns eine wichtige Regel. Ich würde daher gern einen genauen Plan mit Ihnen erarbeiten, zu welchem Zeitpunkt Sie welche Produkte und welche Informationen von uns erhalten …“
    Unter Werten verstehen wir die bewussten oder unbewussten Orientierungsstandards oder Leitvorstellungen, die Menschen oder Gruppen haben. Werte oder Prinzipien sind ein wichtiger Motivator dafür, dass man etwas tut oder auch nicht tut. Werte sind Dinge oder Aspekte, die einem so wichtig sind, dass man nicht darauf verzichten möchte. Sie bilden damit eine hervorragende Begründungsbasis. Der entscheidende Punkt ist natürlich auch hier, dass ich mich auf die Werte beziehe, die der Adressat vertritt. Kann ich zeigen, dass mein Standpunkt mit Werten vereinbar ist, die ihm wichtig sind, wird er meinen Standpunkt leichter akzeptieren.
Schutzschild 6: Die Normenargumentation
    Unter Normen verstehen wir Regeln oder Gesetzmäßigkeiten, die von einer Gruppe akzeptiert werden.
    Es gibt verschiedene Arten von Normen: Pflichten, Vereinbarungen, Spielregeln, Gesetze, Gepflogenheiten, Sitten, Standards …
    Begründungsschema
A sollte getan werden oder A ist richtig, weil A der Norm X entspricht. A sollte nicht getan werden, weil A gegen die Norm X verstößt.
    Dazu wieder ein paar Beispiele:
    Beispiel 1
    Claudia ist unzufrieden mit Maria. Zu den Montagsbesprechungen kommt sie nämlich mit schöner Regelmäßigkeit zu spät. Claudia spricht diesen Punkt an. Claudia: „Maria, mir gefällt gar nicht, dass du zu unseren Montagsbesprechungen immer um mehr als zehn Minuten zu spät kommst. Es gefällt mir deshalb nicht, weil wir klar die Vereinbarung (Norm!) getroffen haben, pünktlich zu starten. Ich bitte dich daher, pünktlich um 9 Uhr zu erscheinen.“
    Beispiel 2
    Rita ist China-Expertin; sie unterstützt Herrn Schulz, den Geschäftsführer von Xmachines, bei der Vorbereitung für die Verhandlungen mit dem chinesischen Joint-Venturepartner. Rita macht auf folgenden Punkt aufmerksam: „Es entspricht den Gepflogenheiten (Norm!) in China bei Verhandlungen viel Zeit drauf zu verwenden, die andere Person kennen zu lernen, um dadurch eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Sie sollten daher im Gespräch nicht sofort versuchen, auf den sachlichen Verhandlungsgegenstand zu kommen.“
    Sich gegen ein Normenargument zu stellen bedeutet sich gegen einen allgemein akzeptierten Standard zu stellen. Damit liegt die Beweislast sofort bei demjenigen, der opponiert. Umgekehrt gilt: Wenn der Überzeuger auf Normen in seiner Begründung Bezug nehmen kann, besteht eine hohe Chance der Akzeptanz beim Adressaten. Als Mitglied der Gruppe, in der diese Norm gilt, wird er sehr wahrscheinlich die Norm akzeptieren.
Schutzschild 7: Die Faktenargumentation
    Unter einer Faktenargumentation verstehen wir empirische Belege in Form von Zahlen, Daten und Fakten. Fakten umfassen: Zahlen, Statistiken, Beobachtungen, Tatsachen …
    Begründungsschema
A ist richtig, sinnvoll oder ratsam, weil A von den Fakten X gestützt wird. A ist nicht richtig …, weil A den Fakten X widerspricht.
    Ein kleines