Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

entscheidend, mir darüber im Klaren zu sein, was meine eigenen Anliegen und Kernanliegen sind. Das ist nicht immer ganz einfach herauszufinden. Das erfordert harte Denkarbeit. Denn die eigenen Anliegen erschließen sich einem nicht immer auf Anhieb.
    Liegen Anliegen und Kernanliegen auf dem Tisch, können Sie sich um die Verhandlungslösungen kümmern. Die elegantesten Verhandlungslösungen sind sogenannte integrative Lösungen, also Lösungen, die alle Anliegen unter einen Hut bringen.
    Schritt 4: Die Parteien suchen gemeinsam nach Lösungen, die zu den Kernanliegen (Anliegen) passen
    Die Grundidee in dieser Phase ist: Die gemeinsame und ausdauernde Suche nach Lösungen verbessert das gegenseitige Verständnis, schafft Vertrauen und setzt immer mehr „Lösungskreativität“ frei. Lassen Sie sich nicht durch die in Phase 1 bezogenen Standpunkte bei der Lösungssuche behindern (Ankereffekt). Sehr oft denkt man nicht daran, dass es verschiedenste Lösungsmöglichkeiten gibt. Entscheidend ist in diesem Stadium der Verhandlung, nicht nur eine, sondern mehrere Lösungsmöglichkeiten zu erarbeiten.
    Schritt 5: Die Parteien einigen sich auf eine der Lösungen
    Konsens spielt in dieser Phase eine bedeutende Rolle: Jeder Verhandlungspartner muss seine Kernanliegen berücksichtigt wissen. Alle Kernanliegen müssen unter einen Hut gebracht werden. Nur dann ist eine einvernehmliche Lösung möglich.
    Sehen wir uns an einem realen Beispiel die fünf aufeinander folgenden Verhandlungsschritte an.
    Beispiel
    Zwischen zwei Krankenschwestern, die auf einer Krankenhaus-Station arbeiten, schwelt seit einiger Zeit ein Konflikt. Frau Huber ist sehr jung, sehr resolut und sehr offen. Frau Meier ist seit 35 Jahren Krankenschwester, hat also eine enorme Erfahrung und ist ein eher ruhiger Mensch. Beide streiten sich in einem Krankenzimmer vor den Patienten. Der Grund: Frau Meier hat sich um ein Bett gekümmert, für das eigentlich Frau Huber zuständig wäre.
    Frau Huber wirft Frau Meier vor, sie ständig zu bevormunden, ihre veraltete Auffassung von Pflege aus Sturheit nicht ändern zu wollen, immer alles besser zu wissen. Außerdem fühlt sie sich nicht ernst genommen und von oben herab behandelt.
    Frau Meier wirft Frau Huber vor, ihre Aufgaben nachlässig zu erfüllen, das Bett nicht rechtzeitig gemacht zu haben und trotz ihrer nur sehr geringen Erfahrung immer alles besser wissen zu wollen. Auch sie fühlt sich nicht ernst genommen und von oben herab behandelt.
    Welche Anliegen und Kernanliegen gibt es in diesem Fall?
Das sind die Anliegen von Frau Meier:
    Sie hat den Wunsch nach optimaler Patientenversorgung, sie möchte ihre Erfahrungen an die jüngere Kollegin weitergeben, sie hat einen gewissen Führungsanspruch aufgrund ihrer Erfahrung, sie möchte gern den Respekt ihrer jüngeren Kollegin, und sie möchte die Abläufe auf der Station beibehalten.
    Ihre Kernanliegen: Respekt vor Kollegen, Beibehaltung der Arbeitsabläufe auf der Station.
Das sind die Anliegen von Frau Huber:
    Sie möchte sich durch Frau Meier nicht bevormunden lassen, sie hat neue Idee, die sie einbringen möchte, sie möchte nicht, dass sich Frau Meier in ihre Arbeit einmischt, sie wünscht sich Gleichberechtigung.
    Ihre Kernanliegen: Wunsch nach Anerkennung trotz ihrer Jugend.
    Nachdem die Anliegen und Kernanliegen herausgearbeitet waren, kam es zu folgender mehrstufiger Lösung: Auf Stufe 1 wurde eine strikte Einhaltung der Bereiche vereinbart. Außerdem wurde beschlossen, dass eine gegenseitige Unterstützung nur nach ausdrücklicher Bitte um Hilfe erfolgen sollte. Auf Stufe 2 vereinbarte man ein gemeinsames Kleinprojekt zur Formulierung von Pflegestandards. Auf diese Weise konnte das Wissen beider Krankenschwestern zusammengeführt werden. Und auf Stufe 3 sollte jede Krankenschwester einen Verbesserungsvorschlag der Kollegin umsetzen und ausprobieren. Hier kam also das Gegenseitigkeitsprinzip zum Tragen, das realistische und sinnvolle Vorschläge sicherstellte.
    Unser Modell Anliegenorientierten-Verhandelns kann als ganz robuster Leitfaden für schwierige Gesprächssituationen dienen, Gesprächssituationen, in denen es darum geht, die Anliegen der beteiligten Parteien herauszufiltern, um sie einer von allen Parteien gemeinsam getragenen Lösung zuzuführen.
    24. Übung: Vorbereitung einer Verhandlung
    Denken Sie an eine schwierige Verhandlungs- oder Konfliktsituation, in der Sie sich gegenwärtig befinden oder einmal befanden. Überlegen Sie nun für diese