Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Gesprächssituationen münden häufig in Positionskämpfe. Wie kommt man da heraus?
    Ein wichtiger Schritt besteht in der Erkenntnis, dass es nicht darum geht, Positionen oder Standpunkte zu verteidigen, sondern die Interessen und Anliegen, die hinter den Standpunkten stehen. Ein wirksames und sachlich robustes Modell ist daher folgender Verhandlungsleitfaden, den wir Ihnen vorstellen möchten.
    Diesen Leitfaden kann man immer dann benutzen, wenn Position gegen Position steht, also in Verhandlungs- oder Konfliktsituationen. Das Modell baut auf der Einsicht des französischen Diplomaten Francois de Callières (1645–1717) auf, der formuliert hat: Das Geheimnis des Verhandelns liegt darin, die wirklichen Interessen der beteiligten Parteien unter einen Hut zu bringen.
    Der zentrale Trick dabei ist, die Anliegen aller beteiligten Personen heraus zu arbeiten und miteinander in Einklang zu bringen. Auf diese Weise kann jede Partei als Gewinner vom Feld gehen. Dabei werde ich auf der einen Seite meine eigenen Anliegen verteidigen und auf der anderen Seite meinem Gegenüber dabei helfen, seine Anliegen zu identifizieren.
    Im Detail sieht dieses Verhandlungsmodell folgendermaßen aus:
    Schritt 1: Die Parteien erläutern sich gegenseitig ihre Standpunkte
    Als erstes erhält jede Partei die Gelegenheit, ihren jeweiligen Standpunkt darzustellen, zu begründen und zu erläutern. Das ist wichtig, damit jede Seite „Dampf ablassen“ und „Flagge zeigen“ kann. Als Beteiligter lassen Sie sich also den Standpunkt der anderen Seite erklären. Hierdurch erhalten Sie sehr häufig bereits wichtige Informationen über die Anliegen, die hinter den Positionen stecken und nicht offenausgesprochen werden. Natürlich achten Sie auch auf Ihr Recht, Ihren eigenen Standpunkt darzustellen.
    Leider bleiben viele in dieser Phase des Verhandelns stecken. Bestenfalls versucht man sich Zugeständnisse abzuringen, um wenigstens einen Kompromiss zu erreichen. Aber letztendlich steht allzu oft Position gegen Position, Standpunkt gegen Standpunkt.
    Schritt 2: Die Parteien erläutern sich ihre Anliegen
    Der entscheidende Schritt bei der Suche nach einer Verhandlungs- oder Konfliktlösung besteht nun darin, sich nicht auf die Standpunkte zu konzentrieren, sondern auf die Anliegen, die hinter den Standpunkten stecken. Im Grunde vertritt man ja einen gewissen Standpunkt nur, weil man glaubt, er sei die beste Lösung für die eigenen Anliegen. Zu den Anliegen kommt man durch Fragen wie „Warum“ oder „Was ist Ihnen an Ihrem Standpunkt so wichtig?“ Im Gegensatz zu den Standpunkten, die wegen Ihres apodiktischen Charakters den Gesprächspartnern keinen Handlungsspielraum lassen, ermöglichen Anliegen einen wirklichen Austausch und die Chance sich anzunähern. Dieses Vorgehen ermöglicht Lösungen und alle beteiligten Parteien können als Gewinner den Verhandlungstisch verlassen. Hier ein Beispiel für einen Standpunkt und das dahinter stehende Anliegen.
    Beispiel
    Franz und Karin streiten sich um die nächste Urlaubsreise. Karin möchte in die USA, Franz möchte nach Italien. Beide versuchen im ersten Schritt den anderen vom eigenen Urlaubsziel zu überzeugen. Karin hat eigentlich nichts gegen Italien, aber sie möchte gern einmal eine Reise in die USA unternehmen. Schon seit ein paar Jahren hat sie diesen Wunsch Franz gegenüber geäußert. Franz wehrt sich jedoch mit Händen und Füßen dagegen. Karin forscht nach durch Fragen, warum Franz nicht nach Amerika möchte. Schließlich findet sie heraus, dass Franz riesige Flugangst hat und aus diesem Grund nicht in die USA möchte. Sein Anliegen hinter der Position (des „Pudels Kern“) ist, dass er aus Angst in kein Flugzeug steigen möchte. Als Karin Franz vorschlägt, vielleicht eine Schiffsreise in die USA zu unternehmen, willigt er in die Reise ein.
    Dieses Beispiel zeigt, dass Anliegen nicht einfach nur Interessen sein können, sondern auch Ängste, Befürchtungen, Wünsche, Erwartungen, Hoffnungen usw.
    Schritt 3: Die Parteien erläutern sich ihre Kernanliegen
    Wenn die Erarbeitung der Anliegen noch keine Lösung gebracht hat, dann müssen Sie zu den Kernanliegen vorstoßen. Die Kernanliegensind die wichtigsten Anliegen oder die Anliegen, die hinter den Anliegen stehen (Warum ist dieses Anliegen wichtig?). Es kann sich bei den Kernanliegen auch um Ausschlusskriterien handeln. („Das darf auf keinen Fall passieren.“)
    Achtung: eigene Anliegen
    Als Verhandlungspartei ist für mich natürlich