Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Versicherungsagentur spezialisiert auf Lebensversicherungen und Altersvorsorge. Er hat es sich zur Gewohnheit gemacht, beim Besuch potentieller Kunden ganz bewusst nach Ähnlichkeitsaspekten Ausschau zu halten, um dann im Gespräch auf Ähnlichkeiten aufmerksam zu machen. Er möchte erreichen, dass sein potentieller Kunde ihn einfach mag. Er weiß genau: Menschen, die man mag und sympathisch findet, denen glaubt man mehr.
    Max: … Ah Herr Bauer, ich sehe Sie spielen Golf.
    Bauer: Ja.
    Max: Welches Handicap haben Sie denn?
    Bauer: Ich habe erst vor einem halben Jahr angefangen.
    Max (spielt seit fünf Jahren Golf und hat Handicap 20): Bei mir ist es auch noch nicht so lange her, dass ich angefangen habe. Ist ziemlich anspruchsvoll das Ganze, nicht wahr?
    Bauer: Das kann man wohl sagen. Ich bin jetzt fast jedes Wochenende auf der Driving Range, aber manchmal ist es einfach zum Verzweifeln …
    Max: Das kann ich gut nachfühlen. Oft hatte ich beim nächsten Mal schon wieder vergessen, was ich vorher gelernt hatte …
    Bei seinem nächsten Kunden sieht Max ein Buch über die Geschichte des Mittelalters auf dem Tisch liegen. Sofort ergreift er die Gelegenheit beim Schopf.
    Max: Sie lesen gerade ein Buch über mittelalterliche Geschichte?
    Huber: Ja, ein Steckenpferd von mir.
    Max (der sich eigentlich nicht sonderlich dafür interessiert, aber zu Weihnachten von seiner Frau ein Buch geschenkt bekommen hatte, in dem er zumindest einmal geblättert hat): Ich interessiere mich auch seit der Schulzeit für diese Thematik, hatte aber immer wenig Zeit mich intensiv damit zu beschäftigen. Gerade über die Kreuzzüge würde ich gern etwas mehr lernen. Haben Sie da vielleicht eine Buchempfehlung?
    Huber: Ja, da könnte ich Ihnen ein Buch empfehlen …
    Das sind typische Beispiele für die Masche eines Manipulators, der es darauf anlegt, sich von seinem Gesprächspartner sympathisch finden zu lassen. Der Manipulator sucht nach Ähnlichkeitsaspekten, die er dann ins Gespräch einbaut. Die Bandbreite von Ähnlichkeitsaspekten kann sehr weit gefächert sein: Herkunft, Interessen, Meinungen, Alter
    …
    9. Übung: Die Spiegelfalle
    Mache Sie bitte eine Liste, bei welchen Punkten ein Manipulator sie packen könnte. Überlegen Sie außerdem: Wer ist Ihnen besonders sympathisch und warum?
    Wie schützt man sich vor der Spiegelfalle?
    Seien Sie vorsichtig, wenn Sie bemerken, dass Ihnen jemand nach dem Mund redet.
    Wenn Ihnen jemand besonders sympathisch ist, stellen Sie sich ganz bewusst die Frage: Unterstütze ich ihn oder bin ich seiner Meinung, nur weil er mir besonders sympathisch ist?
    Noch einmal: Uns geht es nicht darum, bewusst misstrauisch zu sein, um sich zu schützen. Man sollte diese Falle jedoch kennen. Das hat auch Leonardo da Vinci bereits erkannt:
    „ Schau, dass du die guten Teile vieler schöner Gesichter nimmst, und zwar solcher, die dem Ruf nach als schön gelten und nicht nach deinem Urteil; denn du könntest dich irren und Gesichter nehmen, die deinem eigenen ähnlich sehen: denn häufig scheint es, als gefielen uns solche Ähnlichkeiten; und wenn du hässlich wärest, würdest du keine schönen Gesichter auswählen und hässliche Gesichter malen wie viele Maler; denn häufig ähneln die Gestalten ihrem Meister. “
    (Leonardo da Vinci, Manuskript 2038 BN 27 r, zitiert nach Leonardo da Vinci, Sämtliche Gemälde …, a. a. O. S. 371)

Der Bestätigungstrick
    Eine andere Variante, Ähnlichkeit und Sympathie entstehen zu lassen, finden wir im Bestätigungstrick. Dabei versucht der Manipulator die Meinungen seines Gesprächspartners zu identifizieren, um genau für diese Meinungen bestätigende Informationen zu liefern. Ziel des Manipulators ist also, den Adressaten in seiner Position zu bestärken, indem man aufzeigt, dass man die Dinge ähnlich sieht wie er. Man könnte diesen Trick daher durchaus als einen Spezialfall der Spiegelfalle sehen.
    Dabei benötigen wir häufig gar keinen Manipulator, um auf diesen Trick hereinzufallen. Meistens legen wir uns selber ganz gut herein. Wir sind unsere eigenen Opfer. Denn wir tendieren allgemein dazu, eher nach bestätigenden Informationen als nach widerlegenden Informationen unserer Meinungen und Positionen Ausschau zu halten. Genau diese Tendenz zur Selbstbestätigung kann der Manipulator ausnutzen. Dabei ist sein Vorgehen ganz simpel: Er hört sich die Meinungen seines Gesprächspartners an und liefert dazu bestätigende Informationen.
    Betrachten wir an Beispielen, wie der