Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Trick funktioniert:
    Beispiele
    Herr Huber möchte gern in China investieren. Er glaubt für sein mittelständisches Maschinenbauunternehmen sei dies in Zukunft ein wichtiger Markt. Herr Claasen, ein Berater, bestätigt ihn während eines ersten Sondierungsgesprächs laufend in seinen Annahmen. Herr Claasen würde nämlich gern einen Beratungsauftrag bekommen. Geschickt erzählt Herr Claasen Erfolgsgeschichten kleinerer Unternehmer, die in China äußerst erfolgreich waren. Mit keinem Wort erwähnt er mögliche Probleme, die zum Beispiel in einem ungesicherten Rechtsumfeld bestehen.
    Günther möchte in Aktien investieren. Sein Bankberater wittert ein gutes Geschäft und bestärkt ihn in diesem Vorhaben. Er macht ihm Komplimente für die Vernünftigkeit seiner Entscheidung.
    Franz ist Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens. Max ist Berater in einer großen, weltweit operierenden Unternehmensberatung. Es geht um einen möglichen Beratungsauftrag für Max und sein Unternehmen. Folgender Dialog entsteht:
    Franz: Wir hatten mit großen strategischen Implementierungen und Veränderungsprozessen in den letzten Jahren nicht besonders viel Erfolg. Eigentlich sind fast alle Prozesse, die unternehmensweit angelegt waren, letztendlich gescheitert. Ich halte daher nicht viel von riesigen Veränderungsprozessen.
    Max (der bisher immer unternehmensweite Prozesse empfohlen hat): Ich sehe das ähnlich wie Sie und auch in meiner Erfahrung bringen Riesenprozesse meist herzlich wenig. Man muss in kleinen Schritten anfangen. Franz: Ja, das ist auch meine Meinung.
    Sie sehen schon an den Kommentaren und Erläuterungen, die wir eingefügt haben, um was es uns hier geht. Natürlich ist nichts dagegen einzuwenden, wenn jemand ähnliche Meinungen oder Erfahrungen hat wie der Gesprächspartner. Natürlich ist es auch richtig, das zu äußern. Wer jedoch anfängt, diese Ähnlichkeitsaspekte und Bestätigungsmanöver ganz bewusst einzusetzen, um den Gesprächspartner gezielt in seiner Position zu bestärken und damit zu zeigen, wie ähnlich man sich doch „im Geiste“ sei, und wer damit seine ehrlichen eigenen Meinungen verrät, der manipuliert schlicht.
    Natürlich hören wir lieber Nachrichten, die uns in unserer Meinung bestärken. Wir suchen in lieber nach unterstützenden Informationen als nach widerlegenden. Die Gefahr dabei ist jedoch, dass wir möglicherweise eine falsche Entscheidung treffen. Daher Vorsicht vor Menschen, die Ihnen in allem Recht geben. Es könnte sein, dass diese Menschen die Bestätigungsfalle für Sie aufgespannt haben.
    Es gibt einige typische Situationen, bei denen wir gern in die Bestätigungsfalle laufen. Man sollte diese Situationen kennen, um dadurch gegen den Fall gefeit zu sein.
    Typische Situationen, in denen wir gern in eine Bestätigungsfalle laufen:
Ich habe ein Feindbild und suche nur noch nach Bestätigung, was für ein Schuft der andere ist. Wer sucht hier schon nach Gegenbeispielen, die „den anderen“ als anständigen Kerl auszeichnen? (Der Manipulator unterstützt dieses Feinbild.)
Ich habe eine bestimmte Meinung. Wenn diese mir lieb und teuer ist, tendiere ich eher dazu, sie vor Widerlegung zu schützen, als diese herauszufordern! (Der Manipulator fördert diese Meinung.)
Ein Team unter Zeitdruck schiebt „Skeptiker“ gerne zur Seite und gibt sich mit Daten zufrieden, die das eigene Vorgehen stützen. (Der Manipulator macht bewusst darauf aufmerksam, dass nur noch wenig Zeit zum Handeln besteht.)
Vorurteile hegt und pflegt man durch Ausblenden widersprechender Daten. (Der Manipulator erkennt unsere Vorurteile und fördert sie.)
Eigene Kaufentscheidungen werden noch im Nachhinein gerechtfertigt und verteidigt. (Der Manipulator unterstützt uns dabei.)
Einmal getroffene Teamentscheidungen sind sehr stabil: „Jetzt hör doch endlich auf, unsere Teamentscheidungen zu hinterfragen. Wir machen das jetzt so – und Schluss!“ Dahinter steht die Angst, den Konsens in der Gruppe grundsätzlich zu gefährden. (Der Manipulator verstärkt den Konsensdruck.)
    Wie schützt man sich am besten vor der Bestätigungsfalle?
    Es gibt einige wichtige, kritischen Fragen, die man sich stets selbst stellen sollte:
Welche Hypothesen / Annahmen habe ich gebildet? Welche Lieblingsmeinungen habe ich?
Wie könnte ich diese Hypothesen oder diese Meinungen widerlegen?
Wie genau lautet eigentlich meine These?
Welche Informationen bräuchte ich, um gegen die geplante Entscheidung zu votieren?
Woher bekomme