Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

ich diese Informationen?
    Diese Fragen können helfen, die eigene Position und Meinung kritisch zu hinterfragen, um dadurch der Bestätigungsfalle zu entgehen. Kritisches Fragen hilft uns dabei, zu besseren Meinungen zu kommen.
    Achtung
    Je älter eine Meinung ist, desto verfestigter ist sie oft. Also: Wehret den Anfängen!
    Auch für die Bestätigungsfalle haben wir ein paar kleine Übungen zusammengestellt.
    10. Übung: Bestätigungstrick einsetzen (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte eine bestätigende Äußerung in folgendem Fall aussehen. Nutzen Sie also den Bestätigungstrick, um Rudi in seiner Position zu bestärken.
    Rudi: Die Deutschen sind unfähig zu Reformen. Da machen wir in anderen Ländern ganz andere Erfahrungen …
    11. Übung: Beispiele für die Bestätigungsfalle
    Suchen Sie nach eigenen Beispielen, in denen Sie selbst oder Personen, die Sie kennen, in die Bestätigungsfalle getappt sind.
    12. Übung: Zahlenexperiment (siehe Lösungsteil)
    Ihnen wird folgende Zahlenreihe vorgelegt: 2, 4, 6, 8, 10 … Natürlich haben Sie eine Vermutung, wie die Reihe fortgesetzt wird. Um Ihre Vermutung zu testen, dürfen Sie aus folgenden fünf Fragen drei auswählen. Welche Fragen würden Sie auswählen?
Ist 12 in der Reihe enthalten?
Ist 14 in der Reihe enthalten?
Ist 11 in der Reihe enthalten?
Ist 18 in der Reihe enthalten?
Ist 13 in der Reihe enthalten?

Die Starker-Mann-Taktik
    In unserer Kiste finden wir eine kleine aufblasbare Figur. Zuerst ist unklar, wofür diese Figur steht, aber dann dämmert es uns. Die Taktik lautet: Sich aufblasen, groß und mächtig erscheinen, um so den Gegner einzuschüchtern.
    Wir kennen das aus dem Sport: sofort versuchen dem Gegner den „Schneid abzukaufen“. (Wie man bei uns in Bayern sagt.) Man tritt dem Gegner so massiv entgegen, dass er an Selbstvertrauen verliert. Ähnliches kann man in Gesprächssituationen erleben:
    Der Manipulator versucht dabei von Anfang an so stark und deutlich Position zu beziehen, dass der Gesprächspartner durch diesen mächtigen Auftritt verunsichert wird. (Ein bisschen mehr Lautstärke und eine kleine Dosis Rüpelhaftigkeit schadet dabei nicht.) Werfen wir einen Blick auf ein Beispiel:
    Beispiel 1
    Berater Hubert trifft sich zu Honorarverhandlungen mit einem Vertreter der Einkaufsabteilung der Firma SmaX. Der Einkäufer eröffnet das Gespräch mit den Worten:
    „Eines sage ich Ihnen gleich: Sie verdienen hier viel zu viel. Mit mir wird das so nicht zu machen sein.“
    Das hat Hubert nicht erwartet. Er ist tatsächlich verunsichert und weiß nicht genau, wie er sich jetzt verhalten soll.
    Diese Taktik funktioniert sehr gut bei Menschen, die sehr kooperativ, behutsam und vorsichtig sind. Zeigt der Manipulator mit emotionaler Wucht vielleicht sogar noch Ärger oder Zorn, führt dies häufig dazu, dass das Gegenüber einen Rückzieher macht und einknickt, oder zumindest die eigene Position nicht so vertritt, wie es sie eigentlich vertreten wollte. Man möchte Gefühle des Ärgers oder des Zorns vermeiden und dies führt häufig zu einem Rückzugsverhalten.
    Entscheidend für den Manipulator ist, bereits mit den ersten Worten seine Starke-Mann-Position zu unterstreichen und hervorzuheben. Welche Worte könnten das sein? Lassen Sie uns ein paar typische Bemerkungen sammeln.
„Gleich vorweg: Das Gespräch wird kein Zuckerschlecken für Sie …“
„Eines möchte ich Ihnen gleich sagen: Viel zu verhandeln gibt es aus meiner Sicht nicht …“
„Um Ihnen gleich mal ein paar Illusionen zu nehmen: An unseren Forderungen führt kein Weg vorbei …“
    Durch diese Worte versucht der Manipulator von Beginn an eine Einschüchterungs-Atmosphäre aufzubauen. Es sieht danach aus, als ob es keinerlei Verhandlungsspielraum gebe und der einzige Ausweg, halbwegs einvernehmlich aus dem Gespräch zu gehen, darin besteht, die Position des Manipulators zu akzeptieren.
    13. Übung: Die Starker-Mann-Taktik
    Überlegen Sie sich bitte typische Anfangsbemerkungen, die der Manipulator bei der Anwendung der Starker-Mann-Taktik einsetzen könnte.
    Wie könnte man sich vor der Starker-Mann-Taktik schützen?
    Die wichtigste Schutzmethode lautet: ignorieren und weitermachen. Das heißt, ich lasse mich von der Äußerung nicht durcheinander bringen und versuche das Gespräch sofort auf unsere Agendapunkte zu lenken. Manchmal gelingt es vielleicht, das Ganze sogar mit einer humorigen Bemerkung aufzufangen.
    An folgendem Beispiel können wir sehen, wie das funktioniert:
    Beispiel