Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

einsieht. Die Grundidee besteht darin, dass mein Gesprächspartner meinen Standpunkt (Behauptung) dann akzeptiert, wenn er die Gründe akzeptiert, die ich für meinen Standpunkt anführe. Je akzeptabler die Gründe, desto eher wird er meine Behauptung oder meinen Standpunkt akzeptieren.

Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt
    Eine der wichtigsten Argumentationsstrategien besteht darin, auf den Nutzen von Handlungen oder Ereignissen aufmerksam zu machen. Bei einer Nutzenargumentation wird gezeigt, dass ein bestimmter Sachverhalt dem Adressaten einen Nutzen oder Vorteil bringt und der Adressat ihn daher akzeptieren sollte.
    Die Nutzenargumentation kann nach folgendem Schema aufgebaut sein:
    Begründungsschema
X sollte getan werden …; oder: X ist vernünftig, ratsam, …, weil durch X der Nutzen Z entsteht.
    Die Nutzenargumentation ist eine der wirkungsvollsten Argumentationsformen. Sie knüpft nämlich unmittelbar an die Frage an, die sich Ihr Adressat stets stellen wird, wenn Sie ihn mit einem Vorschlag oder einer Idee konfrontieren: „Was bringt mir/uns das?“
    Eine klare Nutzenargumentation hat eine enorme Zugkraft. Basis dafür ist natürlich Ihre Adressatenanalyse. Sie liefert Ihnen die Daten, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Ihre Argumentation für den Adressaten attraktiv sein soll.
    Achtung: Aufbau einer Nutzenargumentation
Welche Punkte meiner Idee üben einen großen Reiz auf den Adressaten aus? Welche anderen Nutzenaspekte sind dem Adressaten wichtig und wie könnte ich diese in meine Idee einbetten?
Wie kann ich zeigen, dass ich in Bezug auf das zu erwartende Ergebnis die Ziele des Adressaten teile und wir einen gemeinsamen Nutzen abschöpfen können?
Wenn der Nutzen nicht deutlich ist: Wie kann ich meine Position verändern, sodass ein klarer Nutzen hervortritt?
Arbeiten Sie den Nutzen klar heraus
    Nutzenargumente werden unserer Erfahrung nach nur sehr selten klar und präzise herausgearbeitet. Schlimmer noch: Sehr oft wird kein einziger Nutzen aufgezeigt. Stattdessen verlegt man sich ganz auf die Beschreibung der Eigenschaften eines Produkts oder einer Idee. Besonders oft stellt man diesen Mangel an Nutzenargumenten in klassischen Verkaufsgesprächen fest.
    Beispiel 1
    Max möchte sich eine neue Waschmaschine zulegen. Der Verkäufer bombardiert ihn mit technischen Details, erläutert aber nicht, inwiefern diese Details für Max von Bedeutung sind.
    Beispiel 2
    Rudi möchte ein Auto leasen. Die erste Frage des Verkäufers ist, welche technische Ausstattung der Wagen haben soll, welche Motorleistung usw. Er stellt keine einzige Frage dazu, wie Rudi den Wagen hauptsächlich nutzen wird, was ihm an einem Fahrzeug wichtig ist oder welche Eigenschaften für ihn entscheidend sind.
    Natürlich kann sich der Kunde aus den Produkteigenschaften den Nutzen oft indirekt erschließen. Aber wenn der Verkäufer überzeugen will, muss er explizit die Themen ansprechen, die den Kunden bewegen. Ein überzeugender Verkäufer wird den Nutzen und die Vorteile des Produktes für den Kunden klar und deutlich herausarbeiten.
Der Nutzen wird oft nicht erkannt
    In unseren Seminaren, an denen häufig Führungskräfte teilnehmen, bitten wir die Teilnehmer manchmal, ein Gedankenexperiment durchzuführen, das man „Teamverkauf“ nennen könnte. Dabei sollen die Teilnehmer ihrem Vorstandsvorsitzenden gegenüber begründen, warum ihr Team einen wertvollen Beitrag zum Unternehmen leistet. In diesem kleinen Experiment arbeiten die Teilnehmer heraus, worin die Kerndienstleistung ihres Teams besteht, was ihre Kernkompetenz ausmacht und wo der zentrale Kundennutzen liegt, den ihr Team für das Unternehmen stiftet. Unter Kunden sind hier sowohl interne als auch externe Kunden zu verstehen. Das Ergebnis dieses Experiments sieht fast immer so aus: Die meisten sind gerade noch in der Lage zu beschreiben, worin ihre zentrale Dienstleistung besteht. Extrem schwer fällt es ihnen aber, kurz und präzise den Nutzen Ihrer Arbeit zu beschreiben. Böse Zungen könnten jetzt behaupten, dass dies nur zeige, wie unbedeutend das Team sei. Doch daran liegt es meistens nicht. Der eigentliche Grund ist der, dass man nicht gewohnt ist, den Nutzen zu sehen.
    Beispiel
    Die Firma Huber, ein Installationsbetrieb für sanitäre Anlagen, hat eine sehr einfache, aber überzeugende Antwort auf die Frage gefunden, welchen Nutzen sie stiftet. Der Firmeninhaber und seine Mitarbeiter haben sich drei wesentliche Fragen gestellt:
    1. Worin besteht