Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Überzeugungskraft richtet sich im Alltag daher am häufigsten nach der Akzeptanz der Gründe. Die Erfahrung legt folgende Faustregel nahe:
    Je akzeptabler die Gründe, desto stärker die Überzeugungskraft.
    Wir werden Ihnen auf den folgenden Seiten verschiedene klassische Begründungsstrategien vorstellen. Die Erfahrung zeigt, dass man damit seine Chancen auf Akzeptanz beim Adressaten und somit die eigene Überzeugungskraft erhöhen kann.

Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten
    Wer andere überzeugen will, kann die richtige Mischung aus Push- und Pull-Methoden nutzen. Was ist damit gemeint?
    Push-Methode
    Unter Push-Methoden verstehen wir all jene Methoden, bei denen der Überzeuger aktiv seinen Standpunkt untermauert, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Das können Argumentations- oder auch Präsentationsstrategien sein. Push-Methoden sind somit ziemlich offensiv.
    Pull-Methode
    Bei Pull-Methoden entwickeln und durchlaufen Überzeuger und Adressat gemeinsam einen Denkprozess. Beide treten, bildlich gesprochen, eine gemeinsame Entdeckungsreise an. Am Ende dieser Reise erkennt der Adressat, dass eine bestimmte Behauptung, die seinen eigenen Annahmen vielleicht widerspricht oder die er bisher einfach nicht geglaubt hat, möglicherweise richtig ist.
    Auf dieser Entdeckungsreise müssen Sie den Gesprächspartner aktiv mit einbeziehen. Es kann dabei von entscheidender Bedeutung sein, die Anliegen Ihres Gesprächspartners gezielt herauszuarbeiten. Sie müssen sich dazu in ihn hineinversetzen. Ihre Überzeugungsstrategie enthält dann eine Reihe eher behutsamer Elemente, auf die wir später noch zu sprechen kommen.
    Die Notwendigkeit von Pull-Strategien führt uns zu einer weiteren Erkenntnis, die mit dem Überzeugen verbunden ist.
    Tipp
    Wer überzeugen möchte, muss selbst bereit sein, sich überzeugen zu lassen, sich selbst zu verändern und zu bewegen.
    Überzeugen ist ein wechselseitiger Prozess. Dabei lernt nicht nur mein Gesprächspartner etwas, sondern auch ich als Überzeuger. Durch das Gespräch erfahre ich Dinge, an die ich vorher vielleicht nicht gedacht habe. Ich gewinne eine neue Sicht auf die Welt, die ich in meine eigene Position einbeziehen muss. Das kann durchaus dazu führen, dass ich meine Position verändere. Meine Bereitschaft, mich überzeugen zu lassen, ist auch Ausdruck des Gegenseitigkeitsprinzips, das wir später noch kennenlernen werden: Jemand lässt sich eher von mir überzeugen, wenn er bemerkt, dass auch ich bereit bin, mich überzeugen zu lassen.
    Beispiel
    In einer Bank soll eine neue Software eingeführt werden. Der Abteilungsleiter ist von der Effektivität und Effizienz der Software überzeugt und präsentiert seine Idee, diese einzuführen, seinem Team. Die Widerstände sind jedoch sehr groß. Der Abteilungsleiter erkennt, dass es keinen Sinn macht, die neue Software einfach durchzudrücken. Einige Argumente der Teammitglieder erscheinen ihm auch durchaus vernünftig. Er modifiziert schließlich seinen Vorschlag. Er macht das Angebot, das alte und das neue Programm in einer Testphase von vier Wochen parallel laufen zu lassen und kontinuierlich die Vor- und Nachteile zu dokumentieren. Am Ende der vier Wochen soll es eine Gegenüberstellung geben. Dann soll entschieden werden, welche Software am besten geeignet ist. Das Team erklärt sich einverstanden. Der Abteilungsleiter war also dazu bereit, sich zu bewegen, und hat dadurch erreicht, dass der Widerstand gegen seinen Vorschlag aufgegeben wurde.

Push-Strategien: offensiv nach vorne
    In diesem Kapitel stellen wir Ihnen die wichtigsten Begründungs- oder Argumentationsstrategien vor, mit deren Hilfe es Ihnen gelingen kann, den Adressaten für etwas zu gewinnen. Diese Begründungsstrategien sind das zentrale Element einer Push-Strategie. Sie versuchen dabei, durch Begründungen oder Argumentationen Ihren Standpunkt offensiv in das Meinungsnetz Ihres Adressaten einzuknüpfen. Unterstützt durch Begründungen schieben Sie Ihren Standpunkt in dieses Netz und verflechten ihn dort.
    Die Begriffe Argumentieren oder Begründen sind im Grunde austauschbar. Argumentieren heißt nämlich nichts anderes, als etwas zu begründen. Wenn ich ein Argument für meinen Standpunkt anführe, dann begründe ich meinen Standpunkt damit. Je besser die Gründe, desto besser mein Argument.
    Wenn ich jemanden von etwas überzeugen möchte, dann werde ich Argumente ins Feld führen, die meinen Standpunkt stützen und die mein Adressat