Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Glaubwürdigkeit und Authentizität werden auch vom Adressaten honoriert. Vielleicht enthält meine Argumentation neue Aspekte, an die der Adressat vorher überhaupt nicht gedacht hat. Meine Argumentation kann also durchaus einen Lernprozess in Gang setzen.
    Tipp
    Mut zur eigenen Meinung – man muss sie ja nicht wie eine Dampfwalze einsetzen!
    Akzeptanz bildet – bildlich gesprochen – die Brücke, über die wir unsere Argumente zum Adressaten schicken können. Ohne diese Brücke werden ihn selbst die besten Argumente nicht erreichen. Deshalb gilt es, eine solide Verankerung der Brücke am Adressatenufer herzustellen. Das beste Fundament dafür liefern seine realen Anliegen und bereits bestehenden Überzeugungen. Kurz: Wir plädieren dafür, die eigene Argumentation ehrlich, offen und so gut wie ohne Manipulation, Schwindeleien und Unehrlichkeiten möglich an den Anliegen des Adressaten auszurichten.
    Uns ist natürlich vollkommen klar, dass das nicht immer funktioniert und Adressaten oft nicht überzeugt werden können. Alles, was wir als Überzeuger tun können, ist, den Spielraum für ehrliche Überzeugungsarbeit kompetent auszuschöpfen und uns darüber zu freuen,dass Menschen letzten Endes nicht berechenbar sind wie Maschinen. Sonst wäre es ja langweilig!

Die vier Komponenten der Überzeugungskraft
    Überzeugen kann man nur in einer Atmosphäre des Vertrauens und der Glaubwürdigkeit. Zur Glaubwürdigkeit gehören Klarheit und Sinnstiftung, also die Fähigkeit, sich präzise und klar auszudrücken, Sachverhalte zu erklären, Aussagen zu begründen und sie somit in einen größeren Kontext zu stellen.
    Für den Vertrauensaufbau sind Verstehen und die eigene Offenheit wichtig. Vertrauen kann nur wachsen, wenn ich auf meinen Adressaten eingehe, wenn ich versuche, sein Denken und Empfinden nachzuvollziehen, und wenn ich andererseits offen meine eigenen Anliegen ausspreche.
    Die Kunst zu überzeugen sehen wir eingebettet in ein umfassenderes Bild der Kommunikation. Stellen Sie sich einen Kompass vor, einen Kommunikationskompass sozusagen. Der Kompass kann in vier Hauptrichtungen zeigen, die wesentliche Bestandteile einer guten Kommunikation darstellen. Dieser kleine Kommunikationskompass bildet den allgemeineren Rahmen für die Überzeugungsstrategien, die wir Ihnen in diesem Buch vorstellen wollen.
1. Klarheit
    Klarheit beinhaltet die Fähigkeit, sich präzise, prägnant und verständlich auszudrücken. Im Idealfall spreche ich nicht nur so, dass ich verstanden werde, sondern so, dass ich nicht missverstanden werde. Das impliziert, dass ich auf eine bestimmte Art und Weise verstanden werden möchte.
2. Verstehen
    Verstehen bedeutet die Fähigkeit, sich in die Situation und die Weltsicht des Adressaten hineinzuversetzen. Verstehen heißt, sich „einzufühlen“ und die Dinge von seiner Warte aus zu betrachten. Hier muss ich herausfinden, was dem Adressaten wirklich wichtig ist, worum es ihm eigentlich geht.
3. Sinnstiftung
    Sinnstiftung beinhaltet die Fähigkeit, Dinge zu erklären oder zu begründen, also Sinn zu stiften. Das bedeutet, Sachverhalte in einen größeren Zusammenhang stellen zu können und klar zu machen, welchenSinn und Zweck sie haben. Sinnstiftung meint die Fähigkeit, einen Erklärungsrahmen zu bieten und ein Gesamtbild zu malen.
4. Offenheit
    Darunter verstehen wir die Fähigkeit (ja, das ist eine Fähigkeit, nicht jeder kann es!), die eigenen Anliegen (Interessen, Befürchtungen, Wünsche usw.) offen zu äußern. Es geht darum, ehrlich, echt und authentisch zu sein.
    Im Zentrum dieses Kommunikationskompasses stehen zwei entscheidende Werte: Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Aus diesen beiden Werten lassen sich im Grunde alle Elemente einer guten Kommunikation ableiten.

Was ist eigentlich ein Argument?
    Wir haben bereits in unserem Buch „Argumentieren“ erklärt, wie Argumente aufgebaut sind bzw. welche logische Struktur sie haben. Deshalb werden wir uns an dieser Stelle kurz fassen (und uns darauf verlassen, dass Sie bei nächster Gelegenheit unser Buch kaufen).
    Rein formal betrachtet und vom Inhalt abgesehen, ist ein Argument einfach eine Gruppe von Aussagen, die in einer Begründungsbeziehung zueinander stehen. Das heißt: In einem Argument werden Gründe für eine Meinung, Behauptung oder Überzeugung geliefert.
    Achtung: Jedes Argument besteht aus zwei zentralen Bausteinen
dem Standpunkt (Meinung, Behauptung), der begründet werden soll
den Gründen, die benutzt werden, um den