Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

kaum einzugrenzen ist. Je nach dem Standpunkt des Gesprächspartners kann eine Bedeutung aus dem vagen Begriffsfeld „flexible Preispolitik“ ausgewählt werden.
    Die Absicherungstaktik ist ein typisches Manöver des Opportunisten, der sich auf nichts festlegt und sich dann der Meinung anschließt, die den sicheren Gewinn verspricht.
Wie schützt man sich vor diesem Manöver?
    Bitten Sie den Manipulator, seine Position noch einmal genau zu präzisieren.
    Sich auf versteckte Einschränkungen zurückziehen
    Manchmal versucht der Manipulator, bereits in die Formulierung seines Standpunkts Sicherheitsleinen einzubauen. Eine Möglichkeit haben wir bereits im letzten Abschnitt kennengelernt. Eine weitere Sicherheitsoption sind versteckte Einschränkungen.
    Was kann man unter einer versteckten Einschränkung verstehen? Ihr Gesprächspartner hat bei der Formulierung seines Standpunkts eigentlich eine Einschränkung gemacht. Über diese Einschränkung aber geht er im weiteren Verlauf seines Arguments flott hinweg, so dass die Behauptung schließlich einen absoluteren Eindruck macht als sie durch die Einschränkung eigentlich machen dürfte. Dem Zuhörer entgeht dieser Fehler der versteckten Einschränkung. Folgendes Beispiel soll das illustrieren:
    Beispiel
    Manuela versucht, ihren Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass die Aufgaben im Team neu verteilt werden sollten und dazu eine eigene Teamsitzung einberufen werden sollte.
    Manuela: „Praktisch alle Teammitglieder sind dafür, dass wir mal eine Besprechung abhalten, in der wir die Sache mit der Aufgabenverteilung zur Sprache bringen. Das haben die Gespräche gezeigt, die ich im Team geführt habe. Ich finde, bei dieser Einmütigkeit sollten wir eine solche Besprechung konkret planen.“
    Der Ausdruck „praktisch“ schränkt die Reichweite von Manuelas Behauptung ein. Sie fährt aber so fort, als wären alle Mitglieder wirklich befragt worden. Diese Ungenauigkeit wird oft aus rein taktischen Gründen angewendet. Wenn das Publikum oder der Zuhörer den Standpunkt nämlich nicht akzeptieren sollte, bleibt dem Argumentierenden die Möglichkeit, sich herauszureden. Manuela könnte ihre ursprüngliche Aussage abstreiten und behaupten, sie habe nur voneiner „großen Mehrzahl“ gesprochen, die für die Teamsitzung sei. Diese Taktik stellt eine Rückzugsmöglichkeit bereit, sollte der Manipulator in Bedrängnis geraten.
    Andere typische Ausdrücke, die einschränkende Wirkung haben, sind:
im Grunde
im wesentlichen
zu einem großen Teil
unter gewissen Voraussetzungen
im Prinzip
    Solche einschränkenden Formulierungen sind für sich genommen nicht falsch oder inkorrekt. Es entsteht aber ein Argumentationsfehler oder ein Fehler in der Präsentation des eigenen Standpunkts, wenn man eine eingeschränkte Behauptung als absolute Behauptung darstellt.
    Versteckte Einschränkungen werden oft und gern dann benutzt, wenn es keine definitiven Belege für einen behaupteten Zusammenhang gibt und eine Begründungslücke klafft. Obwohl also nur eine schwache Behauptung möglich ist, wird sie im Laufe der Diskussion zu einer starken Behauptung. Die Gefahr, aus schwachen Behauptungen starke zu machen, besteht vor allem da, wo es um die Beschreibung menschlichen Verhaltens geht und psychologische Erklärungen geliefert werden. Denn die meisten psychologischen Tatsachen und Zusammenhänge lassen nur sehr schwache Behauptungen zu.
    Beispiel
    Harald erläutert seine psychologische Theorie: „Jeder Mensch gehört zu einem bestimmten Typ. Mancher reagiert mehr auf visuelle Reize, mancher mehr auf auditive Reize. Wenn jemand zu Ihnen sagt: ‚Das möchte ich mir gern näher ansehen’, dann ist er gewöhnlich ein visueller Typ. Jetzt müssen Sie eine Sprache benutzen, die ihn als Augenmensch anspricht und ihm visuelle Reize bieten.“
    Auf der einen Seite stellt Harald eine sehr starke Behauptung auf, er betont, jeder Mensch gehöre zu einem bestimmten Typ; auf der anderen Seite benutzt er sehr vorsichtige Formulierungen, die diesen Standpunkt einschränken. Er spricht davon, dass mancher mehr auf visuelle Reize reagiert und mancher mehr auf auditive Reize. Zeigt das, dass jeder Mensch zu einem gewissen Typus gehört?
Was kann man im Fall dieser Taktik tun?
    Achten Sie darauf, ob der Manipulator einschränkende Formulierungen benutzt, die später insgeheim gestrichen werden, so dass die anfänglich schwache Behauptung zu einer starken Behauptung heraufgestuft wird. Fragen Sie den Manipulator,