Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Strohmanntaktik abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte Klaus auf Lena aus unserem Beispiel von oben reagieren?

Der Trivialitätstrick
    Ein Spezialfall der Strohmanntaktik ist die Taktik des trivialen Einwands. Dabei bringt der Manipulator einen Einwand, der nur Randaspekte eines Themas, eines Vorschlags oder Arguments betrifft.
    Beispiel
    Sven: „Ich bin dagegen, dass wir umziehen. Wir müssten dann ja so vielen Leuten unsere neue Adresse mitteilen!“
    Kennzeichen des trivialen Einwands ist, dass er zwar richtig zielt, aber nicht auf den Kern der Sache, sondern nur auf einen Nebenaspekt, der in der Diskussion vernachlässigt werden kann. Triviale Einwände werden entweder aus bloßer Angst vor Veränderungen vorgebracht oder als Taktik, wenn man keine echten Argumente vorbringen kann. Manchmal wird mit dieser Taktik versucht, den Gesprächspartner irrezuführen, ihn zu provozieren oder zu zermürben.
    Was steckt wohl bei Rosi und Richard dahinter?
    Beispiel
    Rosi: „Ich finde es nicht richtig, dass unsere Abteilungen zusammengelegt werden. Da habe ich wahrscheinlich einen ganz anderen Arbeitsplatz und andere Tischnachbarn, die ich nicht so gut kenne.“
    Richard: „Mein Anwalt hat mir empfohlen, mich mit meinem Nachbarn gütlich zu einigen. Ich sehe das überhaupt nicht ein. Am Ende habe ich den noch beim Abendessen bei mir. Nein, ich will mit dem nichts zu tun haben. Das muss über das Gericht geregelt werden.“
Wie wehrt man den Trivialitätstrick ab?
    Bügeln Sie die Einwände nicht einfach nieder: Bleiben Sie Lady oder Gentleman. Es könnte sein, dass Ihr Gesprächspartner seine Einwände tatsächlich für relevant hält. Wenn Sie gereizt reagieren, wird Ihr Gesprächspartner sich nicht ernst genommen fühlen und die Gefahr einer Konfrontation entsteht. Versuchen Sie, den Einwand wie eine Frage zu verstehen, die Sie ruhig und sachlich beantworten. Oder machen Sie darauf aufmerksam, dass der Einwand zwar in bestimmten Situationen ein sinnvoller Aspekt sein kann, aber nicht den zentralen Punkt Ihrer Position trifft. Manchmal ist es geschickt, dem Einwand mit einer Frage zu begegnen. Auf diese Weise geht Andreas im folgenden Beispiel vor:
    Beispiel
    Andreas erklärt, dass es in einem Konfliktfall wichtig ist, herauszufinden, wo die Kerninteressen der beteiligten Parteien liegen.
    Martha erwidert: „Aber was ist, wenn jetzt eine Partei gar nicht zum Gesprächstermin erscheint?“
    Andreas erklärt: „Sicher besteht die Möglichkeit, dass ein Gesprächspartner nicht auftaucht. Welchen Zusammenhang sehen Sie da zu unserem Punkt, dass für die Lösung des Konflikts die Kerninteressen herausgearbeitet werden sollten?“
    Durch seine Frage versucht Andreas Martha zum Nachdenken anzuregen. Wahrscheinlich erkennt Sie von allein, dass der Kern der Sache durch ihren Einwand nicht getroffen wird.
    47. Übung: Auf Trivialitätstrick reagieren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte man auf Richard aus unserem obigen Beispiel reagieren?

Der Zirkelschluss
    Bei einem Zirkelschluss dreht sich der Manipulator im Kreis. Er begründet seinen Standpunkt mit genau diesem Standpunkt oder mit einer Formulierungsvariante davon. Betrachten Sie zum Beispiel folgenden Dialog:
    Beispiel
    Ines: „Es ging mir überhaupt nicht darum, Sie in irgendeiner Weise zu beleidigen und die Vereinbarung zu untergraben.“
    Klaus: „Ich bin mir nicht mehr sicher, ob ich Ihnen noch vertrauen kann.“
    Ines: „Es stimmt, was ich Ihnen sage. Sie können Frau Schulze fragen.“
    Klaus: „Woher soll ich wissen, dass Frau Schulze nicht mit Ihnen gemeinsame Sache macht.“
    Ines: „Das tut Sie bestimmt nicht. Das garantiere ich Ihnen.“
    Ob diese Garantie Klaus befriedigen wird? Klaus soll Ines vertrauen, weil Frau Schulze bestätigen kann, was sie sagt. Und Klaus kann der Aussage von Frau Schulze vertrauen, weil Ines die Vertrauenswürdigkeit von Frau Schulze garantiert. Ein schöner Zirkel.
    Zirkelschlüsse werden meist unabsichtlich gebraucht. Der Manipulator merkt nicht, dass er seinen Standpunkt durch eine inhaltlich identische Aussage zu begründen versucht. Häufig greift der Manipulator zum Zirkelschluss, weil er sonst keine Argumente weiß. So in den folgenden Dialogen:
    Beispiel 1
    Hermann: „Unser Marketing sollte viel aggressiver sein.“
    Otto: „Warum denn?“
    Hermann: „Ich finde, es sollte einfach nicht so schwach und harmlos sein wie im Moment.“
    Beispiel 2
    Sohn: „Ich überlege, aus der Kirche auszutreten.“
    Mutter: „Das