Menschen einschätzen und überzeugen

Sie auch Ihr Publikum – und Sie runden Ihren Auftritt optimal ab.

Beim Verkaufen und Verhandeln
    Beispiel: Der bedrängte Kunde
    Herr Möller ist Vertriebsmitarbeiter einer Softwarefirma und präsentiert einem neuen Kunden sein Produkt. Der Kunde ist ein introvertierter, ruhiger Mensch. Er spricht leise, verwendet sparsame und kleine Gesten. Herr Möller gibt sich enthusiastisch und selbstsicher. Mit großen und ausladenden Gesten unterstreicht er den Erfolg seiner Firma und die Qualität seiner Lösung: Der Kunde fühlt sich sichtlich unwohl, von Kaufen ist nicht die Rede.
    Was ist passiert? Herr Möller hat die körpersprachlichen Signale des Gegenübers ignoriert und damit sind ihm wichtige Informationen entgangen. Wäre ihm aufgefallen, wie sein Kunde körperlich „strukturiert“ ist, hätte er reagieren können: Herr Möller hätte sich selbst nicht so viel Raum genommen, sondern dem schüchternen Kunden Raum überlassen, indem er seine ausladende Gestik der sparsamen der Gestik des Kunden angepasst hätte.
    Auf den Gesprächspartner eingehen
    Bei jedem Kundenkontakt oder bei jeder Verhandlung ist es hilfreich, sich vom Gegenüber ein Bild zu machen. Bietet sichvorher nicht die Gelegenheit, mit dem Kunden persönlich zu sprechen, werden Sie spätestens beim ersten Treffen die Informationen erhalten, die Sie brauchen, um ihn und seine Bedürfnisse zu verstehen. Wenn ein Verkäufer wie Herr Möller, der leidenschaftlich und lebhaft gestikuliert, auf einen detailversessenen, gründlichen oder schüchternen Kundentyp trifft, kann es passieren, dass die beiden keine gemeinsame Sprache finden und der engagierte „Körpereinsatz“ des Verkäufers umsonst war.

    Wann das „Spiegeln“ hilfreich ist
    Die Körperhaltung des anderen „spiegeln“ heißt, dass Sie versuchen, eine ähnliche Körperhaltung einzunehmen undauch ähnliche Gesten ausführen. Dadurch drücken Sie Ihr Einverständnis mit dem Gesagten aus und bauen eine Beziehung auf.
    Das Spiegeln bietet somit eine gute Basis, um gerade bei potenziellen Kunden in ein Verkaufsgespräch einzusteigen. Sie sollten dabei aber auch beachten, dass Spiegeln kein Zaubermittel ist. Ist Ihr Kunde scheu und verschlossen, hilft spiegeln wenig. In diesem Fall wäre eine offene Haltung, die Vertrauen und Zuversicht ausdrückt, empfehlenswerter. Die zweite Abbildung auf der vorigen Seite zeigt, wie der Verkäufer die gleiche Haltung wie der Kunde einnimmt und auf diese Weise den Kontakt fördert.
    Wichtig
    Versuchen Sie nicht, mit angelernten Körperhaltungstricks den Kunden zu beeinflussen. Nur durch Ihr wahres Interesse am Kunden ist Ihr Körperausdruck authentisch und Ihr Kunde baut Vertrauen auf.
    Erkennen, dass ein Kunde nichts kaufen will
    Wenn Sie merken, dass der Kunde geschlossene Körpersignale sendet, versuchen Sie durch eine Frage herauszufinden, welche Vorbehalte er hat. Bevor Sie zum Abschluss kommen, überprüfen Sie nochmals genau die körpersprachlichen Signale des Gegenübers. Falls alles auf Ablehnung deutet, starten Sie einen neuen Versuch und überlegen Sie sich andere Argumente.
    An folgenden Signalen erkennen Sie, dass Ihr Kunde von Ihrem Angebot nicht überzeugt ist:

verschränkte Arme, übereinander geschlagene Beine, der Blick wendet sich ab,
verschränkte Arme, im Stuhl zurückgelehnt,
verschränkte Arme, Hände zu Fäusten geballt,
die Hand ständig im Gesicht,
ein nach unten gesenkter Kopf,
der Kopf wird mit der Hand aufgestützt.
    Kreuzt der Kunde die Fußknöchel, könnte er Bedenken zurückhalten oder sich unwohl fühlen. Fragen Sie dann dezent nach. Wenn er die Hände auf die Oberschenkel stützt, obwohl Sie mitten im Gespräch sind, möchte der Kunde das Treffen beenden. Er begibt sich in Startposition.
    Die Kunst, zu verkaufen ohne zu verkaufen
    Vermeiden Sie Körpersignale, die darauf hindeuten, dass Sie unter Verkaufsdruck stehen. Sonst besteht die Gefahr, dass beim Kunden die Botschaft ankommt: „Ich muss Ihnen jetzt hier etwas verkaufen, sonst dürfen Sie den Raum nicht verlassen.“ In der ersten Abbildung steht der Verkäufer unter Druck. Die Kundin lehnt sich zurück und will eigentlich weg.
    Die zweite Abbildung zeigt den souveränen Verkäufer mit einem interessierten Kunden.

    So bleiben Sie souverän
Ein souveräner und ruhiger Verkäufer schafft eine angenehme und entspannte Atmosphäre. Versuchen Sie, ein Zusammenspiel zwischen Spannung und Entspannung zu erzeugen, um so das Interesse beim Kunden zu wecken. Achten Sie auf