Menschen einschätzen und überzeugen

kontaktfreudigen und für manche anstrengenden Thomas ein Persönlichkeitsmerkmal zuschreiben, das „objektiv“ treffend sein wird. Wir werden ihn als extravertiert bezeichnen können – ein Begriff, den Psychologen geprägt haben, und der einen für seine Umwelt aufgeschlossenen Menschen beschreibt.
    Verhaltenskategorien für bessere Menschenkenntnis
    Mit unseren individuellen Beschreibungen machen wir also intuitiv nichts anderes, als Menschen nach ihrem Verhalten zu unterscheiden. Die Psychologie hat sich dies schon vor langer Zeit zur Aufgabe gemacht und Verhalten systematisiert. C. G. Jungs Psychologische Typen aus dem Jahr 1921 bilden den wissenschaftlichen Grundstock vieler, in den folgenden Jahrzehnten weiterentwickelten Persönlichkeitsmodelle. Sie alle wollen die menschlichen Erlebens- und Verhaltensweisen verständlich und handhabbar machen. So finden diese Modelle heute häufig Anwendung in Personalabteilungen, in der Beratung und im Verkauf, also vor allem dort, wo man Verhalten vorhersehen oder sich schnell ein Bild von einem anderen Menschen machen möchte.
    Aufbauend auf verschiedenen Modellen teilen wir in diesem Buch menschliches Verhalten in zwei Verhaltensdimensionen ein. Diese stellen Skalen dar, auf denen sich jeder Mensch an irgendeiner Stelle bewegt:
Extraversion – Introversion
Sachorientierung – Menschenorientierung
    Natürlich zeigt jeder Mensch eine Vielzahl an Verhaltensweisen und ist mit seiner Persönlichkeitsstruktur einzigartig. Er wird also nie nur einen Verhaltenspol vollkommen vertreten, sondern vielmehr Verhaltensschwerpunkte auf der einen oder anderen Skalenseite erkennen lassen. Und er wird seine Verhaltensweisen über die Jahre ggf. auch verändern.
    Wichtig
    Es erleichtert uns den Umgang mit anderen enorm, wenn wir eine Grobeinschätzung bezüglich der Verhaltensschwerpunkte und damit einhergehender Motive, Einstellungen und Emotionen vornehmen.
    Die Einteilung hilft uns,
besser zu verstehen, warum andere so handeln wie sie handeln,
Vorhersagen zu treffen, wie sie sich wahrscheinlich in Zukunft in bestimmten Situationen verhalten werden,
uns auf Reaktionen anderer bewusster einzustellen und unser eigenes Verhalten schon vorab auf diesen Menschen abzustimmen,
Konflikte besser einzuschätzen und zu lösen,
andere zu motivieren, zu beraten oder zu überzeugen.
    Menschliche Verhaltensdimensionen
    Im Folgenden konzentrieren wir uns auf die zwei zuvor erwähnten grundlegenden Verhaltensskalen, um menschliches Handeln greifbarer und verständlicher zu machen. Wir alle bewegen uns auf diesen Skalen mit unterschiedlicher Gewichtung der jeweiligen Verhaltensweisen.
    Extraversion – Introversion
    Extra- und Introversion sind zwei Ausprägungen einer Verhaltensdimension, die Sie alle kennen und vermutlich schon oft zur schnellen Beschreibung von Menschen verwendet haben. Die Begriffe deuten auf die Art und Weise hin, wie wir mit unserer Umwelt interagieren. Sie können sich hier eineSkala mit zwei Polen vorstellen: Dabei bewegen sich manche Menschen mehr auf der Seite Extraversion, andere mehr auf der Seite der Introversion:
Extravertierte erkennen wir im Alltag daran, dass sie neuen Erfahrungen und anderen Menschen gegenüber aufgeschlossen sind und gern von sich, ihren Erfolgen oder von besonderen Ereignissen erzählen. Sie zeigen Präsenz und Aktivität.
Introvertierte können dagegen gut mit sich alleine sein und beschäftigen sich gerne mit ihren Gedanken und Erfahrungen. Sie brauchen mehr Zeit, um sich an Menschen zu gewöhnen und verhalten sich in der Gruppe eher ruhig und zurückhaltend.
    Beispiel: Nach außen oder nach innen?
    Der introvertierte Martin sitzt ruhig, aber konzentriert im Seminar. Er lässt andere grundsätzlich ausreden, bevor er selbst ein zögerliches Statement abgibt. Am Abend zieht er sich auf sein Hotelzimmer zurück, um die Eindrücke des Tages zu verarbeiten und wieder zu Kräften zu gelangen.
    Der extravertierte Moritz dagegen ist in der Gruppe nicht zu übersehen, wirft seine Kommentare unaufgefordert in die Runde und nimmt auch körpersprachlich viel Raum ein. Nach dem Seminar initiiert er ein Treffen an der Hotelbar, um den Tag später in lockerer Runde und netten Gesprächen ausklingen zu lassen.
    Sachorientierung – Menschenorientierung
    Eine weitere wichtige Unterscheidung ist die nach der Art und Weise, wie wir Situationen einschätzen und bewerten und woraus wir letztlich Entscheidungen ableiten. Hier lautet die Verhaltensdimension: sach-