Menschen einschätzen und überzeugen

Schwierigkeiten oft unerschütterlich in seiner Treue. Einem schüchternen Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie
ihn freundlich, aber nicht zu herzlich begrüßen,
ihm körperlich nicht zu nahe kommen (denn für ihn bedeutet das schnell „Bedrängnis“),
Sicherheit und Ruhe durch Ihre Körpersignale vermitteln und keine nervösen oder legeren Bewegungen machen,
mit einer warmen, nicht zu lauten Stimme sprechen.

Teil 2: Menschenkenntnis

Vorwort
    Stellen Sie sich vor, wir wären alle gleich. Wäre das nicht furchtbar langweilig? Und denken wir weiter: Wie sollte unsere Welt ohne diese Vielfalt an Fähigkeiten, Meinungen und Verhaltensweisen funktionieren? Soweit das Positive.
    Gleichzeitig bereitet uns diese Vielfalt bisweilen auch erhebliche Schwierigkeiten und stellt uns vor viele Fragen: Warum macht der andere das bloß? Wie kann man denn nur so stur sein? Wie kann ich es schaffen, diesen Menschen zu überzeugen? Warum reden wir nur ständig aneinander vorbei?
    Der Erwerb von Menschenkenntnis erfordert Zeit und Mühe, doch der Erfolg wird Sie belohnen. Mit dem Wissen über Beweggründe und Unterscheidungsmerkmale menschlichen Handelns werden Sie Menschen besser erkennen und in ihrem Verhalten einschätzen lernen.
    Sie erlangen Verständnis für deren (Re-)Aktionen und sind in der Lage, Ihr eigenes Verhalten an die verschiedenen Persönlichkeiten anzupassen. Dadurch gestalten Sie Beziehungen künftig konstruktiver und werden selbst erfolgreicher.
    Martina Gessner

Was Sie über Menschen wissen sollten
    Unser Verhalten ist das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels mehrerer Faktoren. Wenn Sie Menschen besser einschätzen und verstehen wollen, sollten Sie die Kriterien kennen, die unser Handeln bestimmen.
    In diesem Kapitel lesen Sie,
wie Sie menschliches Verhalten differenzieren und einordnen können,
wie Motive und Werte uns steuern,
was Einstellungen und Haltungen bewirken,
wie unterschiedlich Menschen mit ihren Gefühlen umgehen.

Persönlichkeit – was ist das eigentlich?
    Um Menschen besser einschätzen zu können, ist es unerlässlich, die Grundlagen menschlichen Handelns zu kennen. Dazu müssen wir uns mit der Persönlichkeit eines Menschen auseinandersetzen. Doch was macht Persönlichkeit aus? Personaler und Politiker sprechen oft davon, dass ein potenzieller Kandidat für einen Job oder ein Amt Persönlichkeit haben oder eine Persönlichkeit sein muss. Sie meinen damit meist einen Menschen mit besonderer Ausstrahlung, der andere überzeugen kann und der eine breite Akzeptanz findet.
    In der Psychologie dagegen meint man mit Persönlichkeit die Gesamtheit der Eigenschaften eines Menschen. Einfach ausgedrückt: Alles, was zu uns gehört und uns einzigartig und unverwechselbar macht.
    Wie wir andere erleben
    Wenn wir auf fremde Menschen treffen und deren Persönlichkeit mit wenigen Worten beschreiben wollen, verwenden wir Begriffe oder Halbsätze, die deutlich machen, wie ein Mensch bei uns angekommen ist.
    Beispiel: Eindrücke
    Herbert und Marie sind auf dem Heimweg von einer Geburtstagsparty. Außer den Gastgebern kannten die beiden niemanden. Nun tauschen sie ihre Eindrücke aus. Marie schwärmt von einer Frau, mit der sie sich angeregt unterhalten hat: „Eine echt warmherzige Dame. Die scheint total zufrieden mit sich zu sein– irgendwie beeindruckend, wie ausgeglichen manche Menschen sind.“ Herbert ergänzt: „Ja, dagegen war dieser Thomas echt nervig. Der hatte ständig zu allem was zu sagen. Überall wusste er Bescheid und hatte eine Geschichte dazu auf Lager. Mag ja ein intelligenter Bursche und erfolgreicher Geschäftsmann sein, aber sich so in den Mittelpunkt zu rücken, ich weiß nicht – muss ganz schön profilierungssüchtig sein…“
    Unsere Aussagen über andere Menschen beinhalten meist eine Mischung aus objektiv beobachtetem Verhalten, wie „hat kaum etwas gesagt“ oder „hat den ganzen Abend viel gelacht“, und einer sehr persönlichen Komponente, nämlich der Wirkung, die ein anderer bei uns hinterlassen hat. So kann ein kontaktfreudiger, kommunikativer Mensch von dem einen als lebendiger Gesprächspartner wahrgenommen werden, während er bei einem anderen Menschen als anstrengend und überheblich ankommt.
    Diese subjektive Empfindungskomponente hängt davon ab, wie wir selbst gestrickt sind und was wir mögen oder ablehnen. Unsere eigene Persönlichkeit bestimmt also mit, wie wir andere sehen und erleben. Dennoch können wir dem oben beschriebenen