Menschen einschätzen und überzeugen

die Balance von „sprechen“ und „zuhören“. Der Kunde will von Ihren Argumenten und Ihrer Stimme nicht überschwemmt werden.
Sprechen Sie nicht zu schnell und nehmen Sie unnötigen Druck aus Ihrer Stimme.
Beim Zuhören nehmen Sie eine entspannte und trotzdem aufmerksame Körperhaltung ein. Hören Sie dem Kunden wirklich zu und schauen Sie ihn wirklich an, er schenkt Ihnen in jeder Sekunde viele Informationen.
Achten Sie auf den Wechsel der Körperhaltung Ihres Kunden. Diese können auf positive oder negative Änderungen der inneren Haltung dem Produkt oder Ihnen gegenüber hindeuten. Fragen Sie nach, wenn Sie einen deutlichen Wendepunkt in der Körperhaltung wahrgenommen haben, ob der Kunde sich z. B. noch mehr Informationen wünscht.
    Berücksichtigen Sie die unterschiedlichen Körpertypen
    Bevor Sie Ihre Kunden in die unterschiedlichen Körpertypen aufteilen, sollten Sie sich selbst überlegen, welchem Körpertyp Sie eher entsprechen. Die Beschreibung der Körpertypen finden Sie im Kapitel „Körpersprachliche Signale verstehen“.
    Wichtig
    Die Körpertypen sind eine erste Orientierungshilfe, wie Sie mit Kunden umgehen können, die Ihnen nicht vertraut sind.
    Wer auf verschiedene Kunden eingeht und entsprechend reagiert, entwickelt mit der Zeit ein Feingefühl für die Unterschiede – bald wird es dann Spaß machen, den jeweiligen Kundentyp herauszufinden.
    Der Dominante
    Ein dominanter Kunde weiß meistens, was er möchte – warum braucht er dann eigentlich einen Verkäufer? Um ihn in seiner Wahl zu bestätigen. Nur, wenn der Verkäufer einen unsicheren Eindruck vermittelt, sein Wissen oder seine Position anzweifelt, kann er auch jederzeit abspringen. Einem dominanten Kunden gegenüber sollten Sie deshalb vor allem darauf achten, dass Sie
eine aufgeschlossene und souveräne Haltung einnehmen, die Sicherheit und Überzeugung ausstrahlt,
höflich sind,
den Kunden aussprechen lassen, sein Wissen respektieren und ihn gelegentlich loben,
nicht versuchen, einen höheren Status einzunehmen,
ihn nicht belehren.
    Der Genaue
    Ein genauer Kunde legt großen Wert auf höfliches und korrektes Auftreten und ist oft an vielen Details interessiert, die Ihnen vielleicht gar nicht so wichtig erscheinen. Einem genauen Kunden gegenüber achten Sie deshalb vor allem darauf, dass Sie
ihn höflich begrüßen,
nicht zu große und zu schnelle Gesten machen,
ihm aufmerksam zuhören,
mit Ihrer Körperhaltung Offenheit, Ruhe und Geduld signalisieren – Sie sind bereit, jede Frage zu beantworten,jedes Missverständnis aus dem Weg zu räumen und alles Kleingedruckte zu erläutern.
    Der Macher
    Der Macher-Kunde möchte im Verkäufer einen Partner finden, der bereit ist, gemeinsam mit ihm neue Lösungen zu finden. Er wird sich gerne auf eine neue und schwierige Verhandlung einlassen. Einem Macher-Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie
durch vitale Gesten Ihre Aussagen unterstützen,
sich körpersprachlich auch seinem Habitus anpassen,
nicht am Stuhl kleben oder in einer Körperhaltung verharren,
laut und lebhaft sprechen. Sie dürfen einen Macher zwischendurch während seiner Aussage laut bestätigen, sogar je nach Situation ins Wort fallen; er wird es Ihnen nicht übel nehmen, weil er dies von sich selbst kennt.
    Der Zwischenmenschliche
    Ein zwischenmenschlicher Kunde erwartet vom Verkäufer vor allem, dass er ihn nicht enttäuscht. Das Vertrauen ist manchmal wichtiger als die Information, z. B. über das Produkt, eine gute zwischenmenschliche Beziehungen manchmal wichtiger als Rabatt oder Kostensenkung. Dieser Kunde ist ein treuer Kunde, aber wer sein Vertrauen strapaziert, wird es schwer haben, ihn wiederzugewinnen. Einem zwischenmenschlichen Kunden gegenüber achten Sie vor allem darauf, dass Sie
ihn nicht zu steif und reserviert begrüßen, sondern herzlich und warm,
sich genug Zeit für Small Talk nehmen, um eine persönliche Atmosphäre zu schaffen,
sich in Ihrem Körper wohl fühlen, indem Sie eine entspannte und aufgeschlossene Haltung einnehmen,
durch Ihre Körperhaltung und Gestik Offenheit und Aufrichtigkeit vermitteln,
ihm auch einmal ein zusätzliches Lächeln schenken oder mit ihm gemeinsam in der Betriebskantine essen oder eine Tasse Kaffee trinken.
    Der Schüchterne
    Ein schüchterner Kunde mag eigentlich keine Verkäufer. Er ist misstrauisch, kritisch und verschlossen. Er ist eine richtige Herausforderung für jeden Verkäufer, doch hat man sein Vertrauen erst gewonnen, bleibt er trotz mancher