Menschen einschätzen und überzeugen

einfach alleine lassen und davon ausgehen, dass sie auf ihn zukommt, um sich Hilfe zu holen, wenn sie nicht weiter weiß. König sollte ihr stattdessen konkrete Unterstützung anbieten. Sieglinde Ehrlich ist es nämlich wichtig, als Mensch gesehen zu werden. Ihr tut es gut, regelmäßig ein kleines Lob von ihm zu erhalten und zu spüren, dass er ihre Arbeit und ihre Loyalität schätzt. Um sich ihrer künftigen Motivation und Treue sicher zu sein, muss er die persönliche Beziehungstärken, soschwer ihm das als ziel- und sachorientiertem Menschen auch fallen mag.
    Checkliste: Die Beziehung mit
menschenorientierten Personen stärken
Halten Sie persönlichen Kontakt, indem Sie ab und zu nach dem Befinden und Erlebnissen des anderen fragen.
Erkundigen Sie sich nach der Familie, den Kindern.
Zeigen Sie selbst Offenheit und lassen Sie den anderen etwas von sich erfahren.
Übertragen Sie Aufträge persönlich, nicht nur schriftlich.
Hören Sie aufmerksam und interessiert zu. Schaffen Sie eine vertrauensvolle und wertschätzende Atmosphäre.
Zeigen Sie dem anderen, dass Sie sich Informationen über ihn gemerkt haben, wie Vorlieben, Hobbys, geplante Aktivitäten: „Sie wollten doch letzte Woche in dieses neue Kaufhaus … Haben Sie sich etwas Tolles gegönnt?“
Spiegeln Sie Stimmungen oder Mimik, wie z. B. „Sie strahlen ja richtig! Was ist passiert?“, oder: „Sie machen heute aber einen niedergeschlagenen Eindruck.“
Geben Sie dem anderen Gelegenheit, über seine Gefühle zu sprechen: „Na, setzen Sie sich erst einmal. Wollen Sie mir erzählen, was vorgefallen ist?“
    Fachexpertise anerkennen und nutzen
    Heiner Peters ist ein sehr fleißiger und intelligenter Mitarbeiter, mit dem Bernhard König grundsätzlich sehr zufrieden ist. Er schätzt ihn wegen seines Fachwissens, aufgrund dessen er ihn auch bei der Verhandlung dabei haben will. Keiner kennt sich auf diesem Gebiet so gut aus wie sein Mitarbeiter Peters. Vermutlich hätte Bernhard König genau dies als Begründung liefern sollen, dass er bei der Verhandlung dabei sein soll. Heiner Peters will als introvertierter Denker nun mal Anerkennung für sein Expertenwissen.
    Rahmen setzen, Sicherheit schaffen
    König hätte die genaue Vorgehensweise persönlich mit seinem Mitarbeiter besprechen und ihm mitteilen sollen,
was er beim Kunden erreichen möchte,
auf welche Ansprechpartner sie dort treffen werden und
wo seines Erachtens Schwierigkeiten auftreten könnten.
    Er sollte außerdem fragen, wie Heiner Peters die Sache einschätzt und welche Risiken sie noch bedenken sollten. Peters hat ein Gespür für Gefahren und kann wichtige Inputs liefern.
    In Bezug auf die von Heiner Peters erarbeiteten Unterlagen sollte König aufzeigen, was er in Zukunft von ihm erwartet. Da das Dokument in seinen Augen viel zu umfangreich und kompliziert war, sollte er ihm Hinweise auf die nötige Kürze, Prägnanz und Verständlichkeit geben. Heiner Peters wüsste dadurch künftig, was von ihm erwartet wird, und würde sich sicherer fühlen.

Eigene Ideen verkaufen, andere überzeugen
    Manche Menschen müssen emotional berührt werden, um sich einer Idee anzuschließen, andere wiederum brauchen Fakten und gute Argumente.
    Beispiel: Enthusiasmus versus Fakten
    Michael Sonntag, Top-Verkäufer in einem mittelständischen Unternehmen, das Schreibgeräte entwickelt und vertreibt, wurde von seinem Vorgesetzten aufgefordert, den Geschäftsführern seine neue Produktidee in einer kurzen Präsentation vorzustellen. Am Morgen des Präsentationstages entwirft Sonntag in aller Eile vier PowerPoint-Seiten, anhand derer er der Geschäftsführung seine Idee schmackhaft machen möchte. Er ist davon überzeugt, mit seiner Vision den Markt zu revolutionieren, und geht davon aus, dass andere dies auch so sehen. Marktforschungsdaten, erwartete Umsatzzahlen, Investitionskosten und Ähnliches sind für Sonntag daher verzichtbar.
    Sonntag kommt zu dem für 14:00 Uhr angesetzten Termin etwas gehetzt, aber gerade noch rechtzeitig. Er hatte sich in der Mittagspause noch von einem Kollegen aufhalten lassen. Als er das Besprechungszimmer der Geschäftsführer betritt, strahlt er über das ganze Gesicht und fängt nach einem kurzen Gruß mit lebhafter Gestik an, von seiner Produktidee zu schwärmen. Dabei springt Sonntag von einem Thema zum anderen, betont in einem Satz seine bisherigen Verkaufserfolge, skizziert im nächsten schillernde Zukunftsszenarien; erzählt von unzufriedenen Kunden und schwärmt von Wachstum