Menschen einschätzen und überzeugen

tun hat, welche Funktion sie wahrnehmen und welche Ziele sie verfolgen. Die Folien sollten dann alle für seine Zuhörer relevanten Informationen erhalten. Wenn Michael Sonntag die beiden rational agierenden Geschäftsführer überzeugen will, muss er nicht nur Zahlen, Fakten und Nutzen herausstellen, sondern auch vernünftig argumentieren und strukturiert vorgehen. Sein selbstsicheres Auftreten und seine Begeisterungsfähigkeit werden Sonntag durchaus Pluspunkte verschaffen – solange er hierbei nicht überzieht. Zu viel Emotionalität wäre kontraproduktiv.
    Checkliste: Umgang mit Sachorientierten
Liefern Sie möglichst viele Informationen, Zahlen, Fakten.
Berichten Sie strukturiert und schlüssig.
Beziehen Sie sich auf objektive Tatsachen und berichten Sie weniger von Ihren subjektiven Erlebnissen und Empfindungen.
Fassen Sie sich kurz. Kommen Sie gleich auf den Punkt. Sparen Sie sich lange Vorreden oder Small Talk.
Respektieren Sie deren Distanziertheit. Nehmen Sie eine empfundene Kälte oder Härte nicht persönlich.
Meiden Sie persönliche Nachfragen. Bleiben Sie sachlich.

Erwartungen klar formulieren, sich Respekt verschaffen
    Sehr selbstbewusste Persönlichkeiten überschreiten gerne mal Grenzen und bereiten anderen damit Schwierigkeiten. Ihnen gegenüber gilt es, Klartext zu reden, um auf Augenhöhe zu kommen.
    Beispiel: Langjährige Erfahrung versus schneller Aufstieg
    Friedbert Hausmann ist Techniker in einem Unternehmen, das technische Produkte für die Industrie herstellt. Vor einem Monat hat er seine 25-jährige Betriebszugehörigkeit gefeiert. Das Unternehmen ist seine zweite Heimat geworden, in der Hausmann sich auskennt und wohl fühlt. Aufgrund seines hervorragenden Fachwissens, seiner langjährigen Erfahrung und Loyalität hat man ihn vor vier Monaten im Zuge einer Umstrukturierung zum Gruppenleiter einer sechsköpfigen Mannschaft gemacht. Fünf Mitarbeiter sind seine ehemaligen Kollegen, ein Mitarbeiter kam vor ca. einem Jahr neu ins Unternehmen und wurde ihm im Rahmen der Umstrukturierung zugeteilt.
    Friedbert Hausmann hat seit seiner Ernennung zum Vorgesetzten nichts Wesentliches verändert. Er arbeitet weiterhin in erster Linie an seinen Fachaufgaben und erledigt die Formalitäten, die zu seiner Führungsrolle gehören. Mit seinen alten Kollegen kommt Hausmann nach wie vor bestens aus. Nur der Neue, Martin Reitberger, der um einige Jahre jüngere und studierte Kollege, bereitet Hausmann Magenschmerzen. Er ist ein Einzelkämpfer, sehr engagiert, aber auch immer wieder auf Konfrontation aus. Seine Alleingänge und seine herausfordernde, manchmal überhebliche Haltung ihm gegenüber kann Hausmann nicht länger dulden. Auch die Kollegen beschweren sich schon über Reitbergers mangelnde Teamfähigkeit. Es ist an der Zeit, mit dem Neuen zu reden.
    Die Persönlichkeiten und ihre Motive
    Aus Sicht des loyalen Experten
    Friedbert Hausmann hält es ohne Probleme lange an einem Ort aus, an dem die Rahmenbedingungen und die zwischenmenschliche Atmosphäre stimmen. Seine Aufgaben erledigt er immer gewissenhaft, seine Vorgesetzten waren bislang stets zufrieden. Für die Kollegen ist er ein ruhender Pol, zu dem sie immer mit ihren Fragen und ihrem Kummer kommen können. Sein Verhaltensstil ist introvertiert und sowohl von Sach- als auch von Menschenorientierung geprägt.
    Als man Hausmann die Führungsposition antrug, konnte er kaum ablehnen, hätte sich selbst aber aufgrund seiner Zurückhaltung nie auf die Stelle beworben. Er fühlt sich in dieser Vorgesetztenrolle nicht sonderlich wohl. Er ist niemand, der anderen sagt, wo es langgeht oder der der Geschäftsführung die großen Strategien vorschlägt. Friedbert Hausmann ist eher der Routinier und Umsetzer, der in Ruhe seine Arbeit erledigen möchte. Dass er als Führungskraft anders agieren müsste, weiß er, doch er kann sich nur schwer von seinen Gewohnheiten lösen. Bezüglich mancher Vorgehensweisen, wie z. B. einem Mitarbeitergespräch, ist er unsicher. Er hat so etwas noch nicht gemacht und bräuchte einen Leitfaden oder zumindest einige Informationen über die Struktur eines solchen Gesprächs.
    Martin Reitberger stellt ihn vor eine besondere Herausforderung, da dieser alles sofort entschieden haben will und ihn spüren lässt, dass er überzeugt davon ist, selbst die bessereFührungskraft zu sein. Friedbert Hausmann muss, obwohl er sich bei dem Gedanken absolut unwohl fühlt, das Gespräch mit Reitberger suchen, um ihm Grenzen zu setzen und ein