Menschen einschätzen und überzeugen

… Kannst du dir bis Mittwochmorgen bitte Gedanken darüber machen? Dann setzen wir uns zusammen. Wenn vernünftige Lösungen gefragt sind, bist du doch unsere Fachfrau. Schaffst du das bis dahin? … Und nun zu den Warenkörben: Du hast ja schon viele saisonale Werbeaktionen durchgeführt. Wie sind deine Erfahrungen? … Sprechen wir unsere Kunden so an? … Welche Vorschläge hast du? … Ich hab' da vielleicht noch eine gute Idee. Aber wir können ja ein paar Tage abwarten, wie sie ankommen, und dann gegebenenfalls eingreifen.“
    Durch offene Fragen kann Iris Neubauer die Erfahrungen und Meinungen ihrer Mitarbeiterinnen einholen und ein von allen Seiten getragenes Ergebnis erzielen. Denn wer selbst Vorschläge einbringt, hat einen höhere Bereitschaft, Verantwortung für die Umsetzung zu übernehmen. Wird man ständig vor vollendete Tatsachen gestellt, regt sich oft Widerstand. Es gilt, keinen allzu großen Zeitdruck aufzubauen, denn MonikaSauer braucht Zeit, um perfekte Ergebnisse zu erarbeiten. Eventuell sollte Iris Neubauer entscheiden, was Priorität hat, damit ihre Kollegin nicht meint, alles gleichzeitig erledigen zu müssen – das würde sie enorm stressen.
    Checkliste: Widerstand bei Introvertierten vermeiden
Nehmen Sie sich Zeit für Erläuterungen und Fragen.
Beseitigen Sie Unsicherheit durch Informationen.
Bieten Sie Unterstützung an für die Arbeitsdurchführung.
Sprechen Sie Anerkennung für kleine Arbeitserfolge aus.
Zeigen Sie Wertschätzung für die Person bzw. Leistung.
Bringen Sie Ruhe in eine Sache und nehmen Sie den Druck von dem Mitarbeiter. Sprechen Sie langsamer, ruhiger und lassen Sie mehr Zeit für die Aufgabenbewältigung.
Fragen Sie den Mitarbeiter nach seiner Meinung, seinen Erfahrungen und Bedenken.
Beweisen Sie Verlässlichkeit und Beständigkeit, indem Sie halten, was Sie versprechen, und nicht unentwegt etwas Neues anstoßen.

Veränderungen vorbereiten, Sicherheit bieten
    Nicht jeder betrachtet Veränderung als etwas Positives. Um sicherheitsorientierte Persönlichkeiten an Neues heranzuführen, braucht es bestimmte Vorgehensweisen.
    Beispiel: Wettbewerbsfähigkeit versus Stabilität
    Bernhard König ist Abteilungsleiter in der Chemiebranche. Er hat 12 Mitarbeiter, darunter eine Assistentin, die schon viele Jahre im Unternehmen ist. Sie heißt Sieglinde Ehrlich und ist eine ältere Dame, die routiniert ihre Aufgaben erfüllt. Sie weiß, dass ihr Chef einen hohen Leistungsanspruch hat, dem sie stets versucht, gerecht zu werden. Dies ist jedoch kaum zu schaffen – und manchmal denkt sie auch „Mach's doch selbst, wenn Du immer alles besser weißt und kannst.“ Es ist Mittwochabend. König ist extrem verärgert und schimpft laut „Was ist denn das wieder? Hören die mir überhaupt zu? … Dann kann ich auch gleich alles selbst machen!“
    Was war passiert? Bernhard König hatte Frau Ehrlich am Vormittag die Aktualisierung einer Datenliste für eine wichtige Bereichsbesprechung am Donnerstagmorgen in Auftrag gegeben. Als er die Liste bekommt, stellt er fest, dass Frau Ehrlich noch immer mit der alten Software arbeitet, anstatt die neue, seit kurzem installierte Verwaltungssoftware zu nutzen. Dies ärgert Bernhard König umso mehr, als dass die Kosten dafür nicht unerheblich waren.
    Was seinen Mitarbeiter, Heiner Peters, angeht, so hatte Bernhard König ihm per E-Mail mitgeteilt, dass er ihn auf seiner Reise ab Donnerstagnachmittag begleiten und einen Teil der Verhandlungen mit dem Kunden führen müsse. Für dieses Gespräch sollte Peters Unterlagen aufbereiten und ihm bis heute Abend auf den Tisch legen. Bernhard König ist absolut unzufrieden mit dem, was er nun vorfindet: Die Liste von Frau Ehrlich istnicht nach neuesten Maßstäben erstellt und das Papier von Heiner Petersist viel zu umfangreich. Gleichzeitig sind die Besonderheiten und Vorteile des Produkts seines Erachtens nicht genug hervorgehoben. Bernhard König denkt „Wenn der so die Verhandlungen führt, dann braucht er erst gar nicht mitfahren.“
    Die Persönlichkeiten und ihre Motive
    Aus Sicht des zielorientierten Managers
    Bernhard König will seine Ziele erreichen und setzt sich dafür jederzeit mit voller Energie ein. Von anderen erwartet er dasselbe, so dass es für ihn nicht nachvollziehbar ist, dass andere nicht genauso schnell und ergebnisorientiert handeln wie er. Außerdem ist es für ihn normal, dass Veränderungen im wirtschaftlichen Wettbewerb zum Überleben dazu gehören. In diesem Zusammenhang zu