Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

liegt, da er sich beim Gedanken an ein »Ja« anders verhält, als wenn er »Nein« denkt. Muskelbewegungen sind nämlich nicht nur spürbar, sondern auch sichtbar. Wenn man z. B. einer Person zustimmt, bewegt man meistens automatisch den Kopf und nickt. Im umgekehrten Fall lässt sich ein leichtes Kopfschütteln beobachten. Beim einen mehr, beim anderen weniger. Dies geschieht völlig unbewusst.
    Ferner sind die Sprechweise und das Verhalten des Gesprächspartners genauso wichtig wie die Worte selbst. In welchem Tempo äußert er sich? Wie wählt er seine Worte und formuliert seine Reaktion? In welchem Tonfall sagt er es? Wie ist seine Betonung?
    Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Gesprächspartner entgegnet Ihrer Aussage: »Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.«
    Jetzt gibt es verschiedene Möglichkeiten, diesen Satz zu betonen, und jede hat ihre eigene Bedeutung, da jede etwas anderes vermittelt, das es zu beobachten gilt. Je nachdem, welches Wort betont wird, kann man etwas anderes daraus schlussfolgern. Oftmals kann man intuitiv erkennen, was der Gesprächspartner meint, und seine Gedanken vervollständigen.
»Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.«
    Wird das »würde nicht« besonders betont, macht der Gesprächspartner damit deutlich, dass man wirklich vollkommen danebenliegt. Hier muss man umschwenken und die Aussage richtigstellen. Wie das genau funktioniert, sehen Sie später.
»Ich würde nicht sagen , dass das komplett stimmt.«
    Ist nur »sagen« betont, will die Person wahrscheinlich nicht zugeben, dass man richtigliegt. Vielleicht wurde die Aussage so formuliert, dass sie zwar stimmt, der Gesprächspartner aber Probleme hat, das zu bestätigen.
»Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.«
    »Aber mit dem Rest haben Sie recht«, könnte der unausgesprochene Gedanke lauten. Da nur »das« betont wurde, bezieht es sich sehr wahrscheinlich auf die letzte Aussage, die offensichtlich kein Treffer war. Der Rest scheint aber akzeptiert zu werden. Spricht man den vervollständigten Gedanken aus und setzt anschließend eine Pause, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Gesprächspartner erzählt, was genau gestimmt hat.
»Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.«
    Die Bedeutung der Betonung von »komplett« ist ähnlich wie die vorherige. Hier zeigt das Gegenüber, dass die meisten der getroffenen Aussagen stimmen.
»Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt .«
    Wird die Betonung auf »stimmt« gelegt, heißt das, dass man knapp daneben liegt. Die getroffenen Aussagen lassen noch Platz für Interpretation und Spekulation. Vom Grundsatz her wird aber nicht widersprochen.
»Ich würde nicht sagen, dass das komplett stimmt.«
    Eine letzte Möglichkeit wäre, dass kein Wort besonders betont und der ganze Satz monoton gesprochen wird. Der Gesprächspartner könnte dem Ganzen zustimmen, tut es aber nicht. Er drückt damit aus, dass es verschiedene Sichtweisen gibt.
    Feedback nutzen
    Feedback zeigt, ob das Thema, über das man gerade spricht, für das Gegenüber interessant ist und ob es überhaupt darüber sprechen möchte. Hauptsächlich dient es jedoch dazu, herauszufinden, ob man mit seinen Aussagen auf dem richtigen Weg ist oder ob man sie umformulieren muss.
    Man kann auf diese Weise den allermeisten Gedanken des Gegenübers auf die Schliche kommen. Dazu muss man nur erkennen, ob es den Aussagen zustimmt oder nicht. Sind sie wohlüberlegt, kann man das Gesuchte immer weiter einkreisen und das aussortieren, was nicht zutrifft. Die Kreise werden dann immer enger und enger, bis man schließlich auf den Kern trifft.
    Jedes Mal, wenn der Gesprächspartner auch nur das kleinste verbale oder physische Signal der Zustimmung gibt, muss man ihn darin bestätigen und die Aussage weiter ausschmücken, indem man sie umformuliert und erneut präsentiert. Dadurch wird dem Gesprächspartner der Eindruck vermittelt, dass man sich seiner Sache sicher ist und genau weiß, was er denkt.
    Um die Bestätigung einzuleiten, eignen sich folgende Worte:
»Ja, genau das meinte ich.«
»Das ist der Grund, warum ich …«
»Daher dachte ich, dass …«
»Das erklärt, warum …«
»Das bedeutet, …«
»Das heißt, …«
    Anschließend darf man die Aussage aber nicht einfach rekapitulieren. Wichtig ist, nicht alles Gesagte zu wiederholen. Wenn man sich auf die Schlüsselelemente, die für das Gegenüber und das Gesprächsziel relevant sind, beschränkt, ist die Wirkung umso größer.