Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

treffen. Kann der Gesprächspartner zustimmen, wird die Vermutung sofort als Treffer gewertet. Stimmt er nicht zu, gibt es Möglichkeiten, sich aus der Situation zu retten und die Aussage in einen Treffer zu verwandeln.
    Für das Formulieren der Frage ist es hilfreich, die Aussage in verschiedene Richtungen zu erweitern. Der Gesprächspartner gibt meist schnell durch Körperreaktionen, Gestik, Mimik oder durch seine Worte zu erkennen, welche der angebotenen Deutungsmöglichkeiten auf ihn zutreffen. Folgendes kann nun in dem obigen Beispiel angehängt werden:
»Möglicherweise ist es auch nicht Ihr aktueller Beruf, und es geht um eine frühere Beschäftigung oder Zeit in Ihrem Leben. Vielleicht hat das Reisen auch eine ganz andere Bedeutung für Sie …«
    Um dem Gesprächspartner Zeit für eine Reaktion zu geben, sollten zwischen den Sätzen Pausen gesetzt werden. Das richtige Timing entscheidet über den Erfolg dieser Technik. Ebenso bedeutend ist die Betonung. Man kann einen Satz wie eine Frage klingen lassen, indem die Stimme am Satzende ein wenig angehoben wird. Damit ein Satz zur Aussage wird, muss die Stimme am Satzende gesenkt, dabei die Sprechgeschwindigkeit verlangsamt und danach eine Pause gemacht werden. In der Folge wird das Gegenüber die Frage als Aussage wahrnehmen und gleichzeitig unbewusst dazu gebracht, eine Reaktion zu zeigen.
    Die Referenz-Frage
    Kartenleger benutzen häufig diese Technik. Auch hier wird die Frage als Aussage formuliert. Jedoch wird sie zusätzlich begründet. Man sucht sich eine Referenz für die Behauptung. Ein Wahrsager, der aus Karten liest, nutzt sie als Referenzsystem und behauptet beispielsweise:
»Ich sehe hier die Karte mit dem Schwert. Das bedeutet in der Regel, dass es eine große Herausforderung zu meistern gilt. Dies kann auch ein Problem mit einem Menschen in Ihrem Umfeld sein. Vielleicht ist es auch keine persönliche, sondern eher eine berufliche Schwierigkeit, die Sie plagt. Wie können Sie sich das erklären?«
    Dem Kartenleger geht es nicht darum, was das Schwert tatsächlich bedeutet. Es spielt keine Rolle. Wichtig ist nur, dass es plausibel klingt und mit fester Überzeugung kommuniziert wird. Das Gegenüber vertraut auf das Deutungssystem der Karten und überlegt, inwiefern die Aussage auf ihn zutrifft. In Wirklichkeit hat der Kartenleger nur gefragt, ob es zurzeit berufliche oder private Probleme gibt.
    In der Kommunikation im Business werden weder Karten gelegt noch liest man dem Gesprächspartner aus der Hand. Dennoch ist diese Technik auf alltägliche Gesprächssituationen übertragbar. Die Frage nach beruflichen oder privaten Problemen sähe dann wie folgt aus:
»Neulich habe ich etwas Interessantes gelesen. Wissenschaftler haben eine Studie darüber durchgeführt, wie sich Wirtschaftskrisen auf die Menschen auswirken. Oftmals übertragen sich die beruflichen Probleme ins Privatleben und umgekehrt. Manche Menschen haben besonders große Abstiegsängste. Wie denken Sie darüber?«
    Anstatt der Tarotkarte habe ich nun Wissenschaftler als Referenz genommen. Ob es wirklich Studien zu dem oben beschriebenen Problem gibt, weiß ich nicht. Es ist jedoch auch völlig irrelevant, da die Aussage allein durch die Phrase »Wissenschaftler haben herausgefunden, dass …« als richtig interpretiert wird. Die meisten Menschen glauben nämlich, dass alles stimmt, was ein Wissenschaftler, Forscher oder Experte sagt. Entscheidend ist also der Glaube an die Richtigkeit der genannten Referenz.
    Die Treffer-Frage
    Bei dieser Fragetechnik ist es ganz egal, ob das Gegenüber zustimmt oder verneint. Man liegt immer richtig. Also eine ideale Technik, die, wenn man sie einmal erlernt und geübt hat, sehr wirkungsvoll ist.
    Dazu wird die gewünschte Frage mehrdeutig formuliert. Die Besonderheit liegt darin, dass die Frage verneinend gestellt wird. Dann folgt eine verkürzte Form der Frage ohne Verneinung. Dies klingt zunächst etwas merkwürdig und kompliziert, ist in der Anwendung jedoch sehr effektiv. Folgendes Beispiel wird das verdeutlichen.
Frage: »Sie sind nicht selbstständig, sind Sie?«
    Je nachdem, was er jetzt antwortet, kann man wie folgt auf die jeweilige Antwort reagieren:
    Möglichkeit 1: »Nein, ich bin nicht selbstständig.«
    Reaktion:  »Genau wie ich vermutet habe.«
    Möglichkeit 2: »Ja, ich bin selbstständig.«
    Reaktion: »Ja, das habe ich mir schon gedacht.«
    Mit dieser Fragetechnik werden immer beide Wege offen gehalten, und das Gegenüber wird