Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

nebenbei Zuschauer nach ihrem Sternzeichen, nämlich dann, wenn ich sie von ihrem Platz im Saal auf die Bühne begleite. Nehmen wir an, der Zuschauer sagt, dass er im Sternzeichen Löwe geboren ist. Auf der Bühne binde ich ihn dann in ein Experiment ein, so dass seine gesamte Konzentration und Aufmerksamkeit darauf gelenkt ist und Zeit vergeht. Kurz bevor der Zuschauer die Bühne wieder verlässt, sage ich ihm, dass ich vermute, sein Sternzeichen sei Löwe. Er wird zustimmen, und die Illusion ist perfekt. Fast immer vergisst der Zuschauer, dass er mir sein Sternzeichen vorher selbst verraten hat.
    Im Businessgespräch besteht der Vorteil, dass von Ihnen niemand erwartet, in den Kopf Ihres Gegenübers schauen zu können. Für Sie bestehen also zwei Möglichkeiten: Im besten Fall vergisst der Gesprächspartner Ihre Frage und die Faszination darüber, dass Sie etwas wissen, was Sie gar nicht wissen können, steigt. Erinnert sich das Gegenüber jedoch an die vorher gestellte Frage, sind Sie immer noch ein sehr guter Zuhörer. Sie signalisieren Interesse und schaffen Vertrauen.
    Mit einer direkten Frage kann man dem Gesprächspartner außerdem grundsätzliche Entscheidungen entlocken. Wenn man auf eine Person zugeht und sofort mit Informationen bestürmt, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Person abblockt und so etwas wie »Sorry, aber ich habe gerade keine Zeit« antwortet.
    Das kann man vermeiden, indem man vorher ein grundsätzliches Einverständnis einholt. Wenn man zuerst fragt, ob man kurz etwas erzählen kann, willigen die meisten Menschen ein oder fragen, worum es geht. Sollte es wirklich nicht passen, dann kann man immer noch einen günstigeren Zeitpunkt erfragen. Ist aber erst mal »Ja« gesagt, gibt es keinen Weg zurück. Man könnte nun so lange erzählen, wie man will.
    Das liegt auch an dem Wörtchen »kurz«. Wie lang ist kurz? Sind es ein paar Sekunden, fünf Minuten oder eine halbe Stunde? Kurz ist relativ und gibt einem die Zeit, die man braucht.
    Besonders bewährt hat sich diese Technik, wenn man eine kurze Geschichte erzählen will. Authentische kurze Geschichten sind ohnehin in der Kommunikation sehr wirkungsvoll. Dann wäre die Fragestellung: »Darf ich Ihnen kurz eine Geschichte erzählen …« die richtige, um eine starke Kommunikation durchzuführen.
    Die beiläufige Frage
    Beiläufige Fragen sind unauffälliger als direkte Fragen. Sie bestehen meistens aus kurzen Phrasen, die am Ende eines Satzes oder eines längeren Statements stehen. Dadurch wirken sie nebensächlich und gehen in den Aussagen unter, besonders dann, wenn bei der Fragestellung die Stimme leicht abgesenkt wird.
    Mentalisten nutzen zwei Formen der beiläufigen Fragen. Mit der einen fordert man Feedback ein, um herauszufinden, ob man mit den vorangestellten Aussage einen Treffer erzielt hat. Solche beiläufigen Fragen können wie folgt aussehen:
»… nicht wahr?«
»… trifft das auf Sie zu?«
»… kann das sein?«
»… hat das Sinn?«
»… würden Sie dem zustimmen?«
»… passt das auf Sie?«
»… stimmt das?«
»… ist das typisch für Sie?«
»… steht das in Verbindung mit Ihnen?«
    Die zweite Möglichkeit der beiläufigen Fragen geht einen Schritt weiter und erfragt das Wer, Was, Wo, Wann, Wie und / oder Warum. Auch hier wird die beiläufige Frage an das Ende der Aussagen geheftet. Dieses Mal werden die Fragen wie folgt formuliert:
»… was könnte das für Sie bedeuten?«
»… wann war das bei Ihnen?«
»… wo könnte das sein?«
»… wie können Sie sich das vorstellen?«
»… warum trifft das auf Sie zu?«
    Wichtig ist wie gesagt der Tonfall. Je beiläufiger die Frage klingt, als umso nebensächlicher wird sie wahrgenommen. Mit dem richtigen Tonfall schafft es jeder, sein Gegenüber glauben zu lassen, er hätte ihm nur eine Aussage präsentiert.
    Die verschleierte Frage
    Bei dieser Art zu fragen wird die Frage als Vermutung formuliert. Es scheint so, als würde man seinem Gesprächspartner vorsichtig Informationen geben. In Wirklichkeit aber ist es umgekehrt. Daher ist diese Technik sehr effektiv. Ein kurzes Beispiel wird das verdeutlichen. Die Frage »Reisen Sie in Ihrem Beruf viel?« kann wie folgt verschleiert werden:
»Es ist nur eine Idee, aber ich kann mir vorstellen, dass Sie oft unterwegs sind und viel reisen … Ich habe das Gefühl, dass Sie das aufgrund Ihrer beruflichen Tätigkeit tun.«
    Auf diese Weise lässt sich jede Frage so formulieren, als würde man eigentlich eine Aussage