Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

fordern. Doch Sie sollten auch geben können.
Kommen Sie in Gesprächen, in denen Sie jemanden zu etwas überreden wollen, schnell auf den Punkt. Legen Sie Ihre Karten auf den Tisch.
Geben Sie dem anderen Raum, selbst zu sprechen, Fragen zu äußern und Einwände zu formulieren.
Überlegen Sie sich vorab Argumente, mit denen Sie den anderen überzeugen können.
Verwenden Sie Ihre Argumente sparsam und behalten Sie die besten Argumente bis zum Schluss.
    So verhalten Sie sich bei einer Gehaltsverhandlung
    Der Weihnachtsbaumverkäufer
    Als Schüler habe ich vor einem Supermarkt Weihnachtsbäume verkauft. Das war eine spannende Sache. Die Bäume kosteten damals noch 18 D-Mark. Ich hatte einen gewissen Verhandlungsspielraum, den ich manchmal auch nutzen musste.
    Es gab drei Gruppen von Kunden. Die erste Gruppe kaufte, ohne sich für Rabatte zu interessieren. Das war das leichteste Geschäft. Diese Menschen kamen, suchten sich einen Baum aus, zahlten und verschwanden wieder.
    Die zweite Gruppe versuchte zu verhandeln. Meist fing das mit einer zaghaften Bemerkung an: „Könnte man vielleicht etwas am Preis machen? 18 Mark ist ja doch etwas teuer.” Hier war der Fall einfach. Ich entgegnete: „Tut mir leid, wir haben Fixpreise, und der Chef hat gesagt, dass ich nicht unter 18 Mark verkaufen darf.” Fast alle setzten ein entschuldigendes Lächeln auf und bezahlten anstandslos.
    Doch es gab noch eine dritte Gruppe. Diese Menschen schnappten sich einen Baum, kamen auf mich zu und meinten selbstsicher: „Junge, nette Bäume hier. Vielleicht ein bisschen teuer. Hier hast du 15 Mark. Schlag ein, und ich wünsche dir noch einen schönen Tag.” Was wollte ich da machen? Solchen Kunden ließ ich meist den Preis nach. Ihr Auftritt ließ mir keine andere Wahl. Zum Glück waren es nicht allzu viele, die auf diese Weise ihre freundliche Dominanz ausspielten.
    Aufgrund dieser Erfahrungen habe ich mir ein dreistufiges Verfahren zurechtgelegt, das Sie selbst bei Gehaltsverhandlungen anwenden können. Doch es funktioniert genauso bei unverschämten Bitten Ihre Mitarbeiter und Kollegen, bei geschäftlichen Verhandlungen oder im privaten Leben. Es wird Ihnen auf Dauer Geld und Mühe sparen. Wenn Sie also künftig mit einem Mitarbeiter um ein Gehalt verhandeln, sollten Sie folgendermaßen vorgehen:
Wehren Sie Verhandlungsamateure ab!
    Sagen Sie zuerst einmal Nein. Testen Sie damit aus, wie stark die Forderung Ihres Gegenübers wirklich ist. Wenn jetzt eine Entschuldigung folgt und der Gesprächspartner sofort einlenkt, haben Sie Ihr Ziel erreicht und vielleicht vielGeld gespart. Der andere war ein Verhandlungsamateur ohne Durchsetzungskraft.
    Wenn Ihr Gegenüber jedoch nur mitleidig lächelt und sagt: „Herr Schmidt, Sie wissen ja schon, dass ich beim Mitbewerb 20 Prozent mehr bekomme? Was können Sie mir denn mehr zahlen, damit ich bleibe?”, dann haben Sie einen ebenbürtigen Partner gefunden. Das Gespräch geht in die nächste Runde.
Geben Sie Sachleistungen oder andere Nachlässe, die Sie weniger kosten als eine Gehaltserhöhung!
    Im zweiten Schritt sollten Sie noch keine Erhöhung des Gehalts vorschlagen, sondern eine andere Lösung suchen. Ein erhöhtes Gehalt kostet Sie richtig viel Geld, und zwar auch in der Zukunft. Bieten Sie daher Sachleistungen oder Einmalzahlungen an. Beim Weihnachtsbaumverkauf hätte ich zum Beispiel sagen können: „Liebe Kundin, leider kann ich im Preis nicht nachgeben. Aber ich biete Ihnen an, den Weihnachtsbaum in Ihrem Wagen zu verstauen.” Das hätte mich nichts gekostet, und die Kundin wäre froh, weil sie Hilfe erhalten hat.
    Zugeständnisse, die Sie weniger kosten
    Sie haben verschiedene Möglichkeiten, Ihren Mitarbeiter auch ohne Gehaltserhöhung zufriedenzustellen. Günstige Varianten liegen vielleicht darin, ihm einen Dienstwagen an­zubieten, ihn mit einem größeren Büro auszustatten oder ihm eine Einmalzahlung zu gewähren. Auch Weiterbildungen oder eine neue Position beim alten Gehalt können vielleicht schon ausreichen. Natürlich sollten Sie diese Varianten vorher durchrechnen und auch die Konsequenzen für Ihren Mitarbeiter bedenken (Steuer, geldwerter Vorteil usw.).
    Finden Sie unbedingt auch heraus, warum der Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung will. Leistet er inzwischen mehr? Will er seine Möglichkeiten austesten? Liegt ihm ein Angebot vom Mitbewerb vor? Haben Sie das Gehalt schon
zu lange nicht mehr erhöht? Schätzen Sie außerdem ab, wann Sie Gefahr laufen, den Mitarbeiter zu